像卖化妆品一样卖信用卡 年费从有到无然后倒贴 | |||||||||
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http://finance.sina.com.cn 2006年03月12日 10:34 经济观察报 | |||||||||
本报记者 刘兆琼 上海报道 就像一场另类艺术表演,或者是以化妆品、珠宝,或者随便什么和时尚贴边的东西为主题的女性“派对”。 “三八”节里的上海中信泰富琴声悠扬,白色为底色的朦胧梦幻的舞台上,两个男
但是,猜测完全错误,正在举行的只是中信魔力信用卡的发布会。 “卖信用卡越来越像卖化妆品了”,一位业内人士说,用“大宝”和用“兰蔻”没有本质区别,无论你怎样,你都可以拥有一张“量身定做”的信用卡。 “所有信用卡表面上的功能是一样的,但是由于使用人群的不同而有所不同。”中信银行信用卡中心常务副总裁陈劲称。 各类信用卡的细分市场越来越精细。交行刚刚推出了和世界杯“结合”的信用卡,“球王”贝利成为这张卡的形象代言人;主打女性市场的广发女性信用卡;与奥运会“交好”的中行信用卡;中信温州人信用卡;招行携程信用卡…… 甚至中信银行为了方便南方基金的销售,在去年年底特意发了一张中信南方的信用卡。据悉,这张信用卡开了先消费、后用基金来还款的业内先例。而陈劲也坦言:“这张信用卡在12月份就为基金销售增加了2万户、40亿的销售额。” 据央行统计,截至2005年9月,我国银行卡发卡机构达190多家,发卡总量约9.2亿张。麦肯锡大胆预测,信用卡市场2013年利润将达到130亿元-140亿元,成为仅次于个人住房贷款的第二大零售信贷产品,并成为银行的核心。 但是,面对如此巨大的信用卡市场,争发和销售信用卡却几乎成为所有银行一笔不得不做的亏本生意。 “一张不发信用卡的银行是没有竞争力的。”一家银行分析师谈道,“但是目前来看,信用卡给银行带来的是常年的亏损和大量的后续投入。” 各家银行在信用卡营销方面使尽解数。早年招行用的“街头营销”手段已经渐遭淘汰。 取而代之的是点对点的营销,花样时时翻新。民生银行正在将自己的对公客户发展成为自己的零售银行客户。 将自己的公司客户发展成为众多的个人办卡用户也是华夏银行、中信银行这些对公业务较强的银行发展卡业务的营销模式。 给中间人“好处费”是各家银行常见的营销手段。据透露,民生银行给中间人的好处费大约为每张3元;而采用刷卡送礼、刷卡免年费等营销手段更是司空见惯。 目前,信用卡的发卡渠道主要有:外包公司、直销团队、(集团)数据库营销以及与各家分行结合点对点的公司客户营销模式。但是各家银行复制营销手段相当迅速,尽管已有些“黔驴技穷”之困,却始终难分胜负。 事实上,在目前的信用卡市场中,基本没有赢家。除了广发行已经盈利、招行接近盈利之外,其他银行都无一例外地在做赔钱生意。 一般来讲,信用卡的利润主要来源于利差和收费收入。利差取决于信用卡用户对循环信用的使用程度。根据麦肯锡的调研,美国使用循环信用的客户占总用户的一半以上,而在中国,这一数字却只有14%。根据国际经验,循环信用利润可占信用卡收入的2/3。循环信用使用偏少直接导致银行的全面亏损。 对于建立在商户回佣和年费基础上的收费收入,中国目前的商户回佣率低于欧美30%-50%,这一数字还有不断下降的趋势。尤其是发卡商与商家关于回佣率费用高低的争执,最终使得发卡商同意从2005年起调低回佣率,酒店和餐饮业务回佣率自2004年的3%减至如今的2.2%,零售业从0.8%降至0.5%。 而信用卡的年费收入更是由于市场的激烈竞争,从有变成了无,有的甚至是银行“倒贴”。 特别是今年以来,在公司业务面临无行业可贷、个人房贷业务大面积下滑的局势下,各家银行利用信用卡鼓励消费开始愈演愈烈。 “信用卡市场将在3-5年内见分晓。过了这个时间,赚钱的就一定赚钱,不赚钱的也注定会亏本。”业内人其实都看得清这场注定要打的战争的结局。 |