小成本、大效果，中小银行营销“小工具”

　　小成本、大效果，中小银行营销“小工具”

　　文|段静涛

　　摘要：金融科技虽好，但很多工具却不是中小银行可以hold住的。但是有一些看似不起眼、却十分实用的小工具，可以帮助中小银行网点实现小成本、大效果。

　　早些年，一位酒店老板走进曾经入住的一家酒店，被前台人员瞬间喊出名字，其荣耀感油然而生，于是回去安排下属学习取经。之后得知，酒店应用了人脸识别技术，进一步询问，方知他大半年的收入搭进去也购置不起。中小银行也有着同样的困惑，智慧网点、智能设备、大数据精准营销引流等固然都好，但成本高、成效待定，不一定都有能力落地实施。结合中小银行实际，笔者分享几个可以白手起家的小工具，来提高网点营销的效率，实现小成本、大效果。

　　厅堂二维码

　　随着移动互联网的普及，二维码的应用越来越被人接受。在网点有限的空间放置二维码，既省时省力，又为客户带来便捷。

　　1．在填单台摆放填单指导二维码，扫二维码可瞬间呈现填单样表；

　　2．在柜台摆放理财计算器二维码，购买理财过程中可瞬间计算显示理财收益；

　　3．在业务办理区摆放网点（或客户经理）联系名片二维码，扫扫瞬间保存到通讯录；

　　4．在客户等候区摆放网点公众号（或客户经理）二维码，引导客户扫码，实现一对一专属客户服务，架起客户与网点、客户与员工的无障碍沟通桥梁，让服务随手可得；

　　5．在体验区摆放支付二维码，如“1块购保险”、“1块购话费”、“1块擦皮鞋”等，让服务具象化、生动化。

　　小小二维码，放置在不同触点，带给客户不同的便捷、更多的乐趣。客户扫码的过程，也是自动关注网点公众号的过程，自然也是网点公众号“自助”吸粉的好工具，可谓小成本、大用处。

　　线上分享神器：“文章+署名”

　　据统计，2016年银行业离柜率88%，也就是说100笔业务中，只有12笔是在网点办理的。同时还有一组数据，微信月活跃用户8.06亿，90%以上每天使用微信，50%以上每天至少使用1小时。

　　显然，客户都由线下转移到线上，转移到微信端。因此，在微信端可以研发一些小程序，在微信公众号注册，即可实现分享金融理财专业文章时，文章尾部自动添加本人的名片信息，点击可一键呼出。

　　有此分享神器，当客户有意愿联系客户经理了解业务时，就会十分方便。对于网点来说，真正实现所有员工都是客服专员，所有服务瞬间回应。以提高信息到客户的触达效率，提高客户与网点的对接效率为标准与目标，可谓一种服务的极致。

　　积分“龙虎榜”

　　营销的概念很简单，最好的解释就是8个字：吸引客户、留住客户。但要

　　做到这8个字并非易事，需要整个团队的配合。正如想要赢得整场足球赛，需要前锋、中锋、后卫的全力合作才可以。

　　而积分龙虎榜恰巧具备几个功能：一是明示岗位的工作内容；二是量化任务标准；三是展示所有成员的贡献度；四是营造比、学、赶、帮、超的竞争氛围；五是兑现考核奖惩。

　　例如柜员的工作内容有业务量、转介量、限时服务、一句话营销等，大堂经理的工作内容有客户分流、指导填单、厅堂微沙龙、交叉产品销售、客户关注网点微信公众号等，客户经理的工作内容有理财咨询讲解、客户档案记录、客户成交比率、高端客户增长等。不同的内容、阶段对应不同分值，不同阶段对应不同内容，大家目标一致、相互配合、团体作战。

　　通过应用龙虎榜这一工具，布局、管理、引导、激励、考核，调动全员积极性，让客户黏性更高，让员工成长更快，让业绩更稳健。

　　公众号：随手可得的线上网点

　　有公众号不是目标，让客户每天乐意翻看公众号才是目标，让客户想起银行就会联想到公众号才是目标。客户养成有金融需求就会点开我们公众号的习惯，才是成功的开始。

　　因此需解决两个问题：一是有公众号，二是让公众号具备持久的生命力。第一个问题很好解决，申请一个公众号即可（结合上级行的公众号也可以，目标是选择最优效果）；关键是如何解决第二个问题，让公众号有持久的生命力，受客户欢迎。

　　笔者认为，只要公众号的设计和运营围绕“以客户为中心”即可。比如客户想了解产品，公众号就有清晰的显示；客户有留言，客户经理瞬间就会回复；客户想学习理财知识，提高理财能力，公众号能提供相关内容或活动讲座；客户想计算理财收益，公众号有简单易操作的工具；客户在行内拥有资产，公众号可显示客户的不同等级，以及分别享有哪些不同的权利和福利等等。

　　公众号发布的信息对客户有用、受客户喜爱，达到客户期盼等，都是做好公众号的标志，也是网点努力的方向。因此，网点的公众号就扮演着线上营业厅的角色。线下有网点，线上有公众号、客服，线上线下相结合，结合使用不同的小工具，客户才能感到服务无处不在，服务随手可得。

　　奇思妙想“点子工厂”

　　无论是客户在网点还是公众号，还是针对员工的龙虎榜、考核激励等，在实际应用过程中总会存在瑕疵，有待优化。其它有操作性的主意、动作、方法，都需要随时收集、呈现。如员工提出组织柜面业务速度达人评选、最牛大堂经理评选等，可以通过周例会、内部微信群等交流、探讨、碰撞，最后通过的项目进入点子工厂落地实施。

　　众人拾柴火焰高，注意力在哪里，成果就在哪里。经营好点子工厂，每天进步一点点。营销的基础是产品和服务，在产品同质的前提下，比拼的就是服务，服务即营销。

　　以上是几个几乎零成本，却可有效提高一线网点营销、运营效率的小工具。目标一样，方法可以多种，重要的是如何在预算内结合实际，结合自身优势和资源，利用工具达成效果。在自身可承受的成本下做大做强，才是竞争王道。

责任编辑：杨群