梅雨方：财富目标由追求收益向追求保障及传承转变

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中国建设银行财富管理部副总经理 梅雨方

　　新浪财经讯 8月3日消息，由亚洲银行家主办的“2017中国未来金融峰会”在北京举行，中国建设银行财富管理部副总经理梅雨方出席会议并发表讲话。

　　梅雨方表示，中国很多金融机构的传统盈利模式包括两种，一种是交易手续费，另一种是利差收入。但随着客户时代的到来，客户观念在变，财富目标在变，财富目标从追求收益向追求财富的保障和传承转变。

　　以下为演讲实录：

　　我们做财富管理和私人业务，可管理资产在一千万以上的客户，这类客户的需求可能跟京东的客户还不太一样。中国人口出生最多是1962年到1973年这样一群人，正好赶上我们加入WTO，可以自己拥有房地产，财富时代我们看到这些人快速的集聚财富，比西方国家更短时间集聚这些财富，这些人面临即将退休，我们看到说这几年，特别是这两年客户需求在变化，这个变化是什么？他们以前会考虑更多是财富的创造，现在把财富的保护和传承当作他们第一个需求，这是第一个。第二个我们感觉到客户由原来很积极向更稳健更保守的风险偏好来转换，跟刚才京东客户定位实际上需求不太一样。第三个客户产品的多样化，刚才像您提到它的产品实际上从存款到固定收益产品到信托到股权，甚至全球资产配置，所以就是说我们看到客户实际上它是非常多样化的需求。超高净值客户，他们考虑更多是传承。比如说如何做家族的财富的保障和传承？如何做家族资产配置？包括如何做税务的筹划？甚至家族企业的传承。所以我觉得这个中间我们和新兴互联网定位不一样，他们需求也不一样。我们实际上以客户为中心，我们把客户细分以后，我们给他做财富的架构，所谓架构就是我们给客户你是这一代多用一点，还是给下一代，我们给客户自己的家庭，还是说他回馈社会，比如说设立慈善，我们有跟新加坡一样的信托服务。这个基础上我们做财富规划，然后做资产配置，然后我们是开放式的产品平台，为客户选最优秀的这些人，包括可以做投资，也可以做保障，也可以说做融资，因为建行可以做融资，甚至可以帮助客户的企业做上市，做贷款融资等等这些，所以我们提供是全方位整合的服务。

　　我们驱动方式，我们服务模型也是人和系统的结合，我们不是说仅有系统，刚才我们提到客户需求比较复杂，它会有一些借助系统的服务，但是顾问的作用非常重要，这是我们传统银行在财富管理和私人银行方面我们建行这边做的一些事情。

　　实际上不矛盾，我们国家互联网金融兴起非常快，因为我自己感受非常深，大概在20年前，我记得就是说当时比尔盖茨说传统银行是21世纪的恐龙，在20年前，当时这是非常有名华人的咨询顾问黎江写过相关的评述，过了20年美国的银行并没有成为恐龙，20年前美国银行也在发生同样的变化，和互联网金融同样的变化就是客户驱动，以客户为中心的改革。最有名一句话我们讲嘉兴理财（音），你竞争对手和你竞争对手只差一个鼠标之遥，我们觉得只差一个拇指只遥，对于不同行业改变不一样，核心竞争力不一样，对于私人理财这里头很多需求依赖于面对面依赖于顾问，传统可以用现代化的工具改造，我们在客户洞察方面用大量的大数据，我们大数据2010年开始用事件驱动，比如说客户资金到了，客户本身的生日等等，一系列的事件，包括大额资金转入转出，自动生成提示，那时候没有提到大数据的时候我们已经在预用，客户洞察、客户事件提醒，这是一块。

　　第二块金融工具，我们在资产配置方面，包括投资组合分析方面，也是说用这些工具提供给客户。

　　第三个体验方面，我们刚才提到私人银行给他提供单独的入口网银，包括手机银行改造等等一系列的东西，给我们自己客户经理团队提供线上移动化，智能化的在线工具，这个我们是相互学习和渗透的过程，所以互相影响。

　　中国很多的金融机构，我觉得传统盈利模式就像您谈到的主要是两块，一块在国际上一般来说这种交易的手续费，因为大家去卖产品，在国际上定义一般来说就是经济。第二块来自于利差收入，是传统的财富管理的模式。我们认为实际上随着客户时代的到来，实际上包括刚才我提到的客户的财富目标的转变，它不仅仅是看中以前是说我拼命要挣钱，我要赚钱，我企业要赚钱，整个中国经济进入新常态以后，客户的观念在变，财富目标在变，财富目标从追求收益向追求财富的保障和传承转变，我们做得过程当中从原来销售向顾问服务做转变。我们首先要了解客户的财富目标，第二个我们看说这个财富目标是保护还是传承，还是说慈善，我们要做规划，做架构。我们也会请我们合作伙伴进来，包括我们律所，包括我们自己，因为我们是一个综合性集团，我们有信托，这是国有银行里面唯一一家有信托公司的银行，我们可以一起给做财富方案，建银国际在香港，我们都会请进来给客户做规划。然后给客户做配置，做目标和风险的平衡，我们首先有一个销售解决方案给到客户，我们客户说怎么保障他的健康，我们从相关的服务设计，包括还有教育，这些是促使我们盈利模式由交易费用向交易的佣金向整合收费，价值供应链服务转换，我们更像一个顾问+集成商的模式，这是我们新的业务模式。

　　刚才您提到实际上很多新技术我们会应用，但是从我们观点来看，就是说某种程度上它代替不了人，包括AI也好，为什么？至少在很长一段时间，因为我们去做投资也好，做规划也好，它更多是人的沟通，这种沟通，特别是越高端的客户越私密，他愿意去沟通是因为什么？他信任你，我们认为说他的资产量的不同，年龄的不同，生活阅历的不同，他对服务财富的目标实际上是不同的，多元化的，包括对资产配置也是多元化的，这种多元化实际上是什么？传承等等这些需要面对面的沟通。举个例子我们做家族信托这些好的客户经理，年龄都是在40多岁这样一个年龄，很少有20多岁的人把这个事情做成，最重要这是第一个沟通。第二个没有一个财富管理机构说我做财富管理一定是赢，因为很少人说我全部能拿到α收益不受β影响，你受β影响过程当中，所有模型都有长尾的问题，怎么去沟通？难道说靠机器沟通吗？我觉得不是，而是靠人不停的跟进，你逻辑和客户投资的逻辑要相符，这个中间实际上是运用工具，但是不完全听从于工具这样一个过程。

　　刚才郝先生说，我们实际上也在用相关的东西，包括技术、方法，我也同意您提到实际上对于不管是客户的定价还有客户的勾画也好，还有产品的勾画，我们怎么用数据？包括更多的风险披露也好，甚至风险评分也好，我们都是在这些方面在用，这是一个。

　　第二个就是说实际上对于很多风险产品选择评价也好，我们实际上也是用相应评分的手段，我们有自己评分的标准，包括我们怎么选机构？包括选产品，包括穿透，包括刚才您提到我们注意到美国的一些银行，包括投资者，特别是私人银行的一些投资者，他也在关注新兴金融机构，借款机构他们有没有相应组合的产品，结构化的产品，我们相信这个中间是融合的，这些新兴金融机构的产品，这些产品在美国金融市场因为它定价的问题，可能对于很多私人客户来说是有吸引力的，所以我觉得实际上更多是一个融合，互相之间的配合，这么一个过程。

　　刚才提到我们在金融技术上应用很多的，刚才提到我们数据细分，怎么细分客户，这中间就是大数据的应用，我们把传统的数据，我们人对人的接触，包括交易痕迹，我们录入到系统里，把客户进行细分，不同客户实际上有不同的风险偏好，这个风险偏好影响到他的资产组合，包括他目标的设定等等，这是客户数据应用方面。第二个我觉得就是说产品的数据，刚才实际上我已经提到我们有两个依赖于大数据的产品，一个是说快贷，快贷完全是对于零售客户提供的快速贷款的产品，它是依赖于客户在建行的关系，客户的资产，客户的交易历史来做贷款，这个贷款大概我们说了，我们有STM，你可以在终端上，大概两分钟以内贷款就到你账户上了，不同的人有不同的额度，包括可以在手机银行上应用，这是对于零售的客户。

　　小企业的客户我们有小微快贷，机理是一样的，只不过评分指标不一样。

　　第三个数据体验方面，我们在客户偏好方面，根据他的偏好可以定制它的展示内容。所以这个我觉得实际上我们在改变，我们不停的在改变，我们学习京东这样的先进互联网金融公司，但是我们本身的这些应用实际上也是不断的在前进。

　　对于我们来说，在整个的金融科技这一块的领域里头，实际上我们刚才谈到，我们已经有很多应用，我觉得从最开始大概是90年代初，我们实际上从手工做操作，到1991年我们开始构建我们的系统，实际上银行某种程度上它是一个大的科技平台，或者数据处理，积累了大量的数据。包括我们自己，实际上近几年我们在做新一代核心系统，包括我们做互联网化的改造，包括提供移动终端这些，其实一直向这些先进的金融科技公司来学习，我觉得我们实际上紧跟金融科技的发展的，包括刚才提到渠道应用，我们有些STM的改造，那个改造我不知道大家体验没有体验过，就是像一个终端一样，几乎你除了取现以外，很多业务，贷款、换汇很多可以在上面做，非常方便，而且可以呼叫远程代理给你提供服务。从客户服务角度来说，像京东也好，很多新兴公司值得我们学习的，比如说以客户为中心驱动的企业，包括快速的产品创新，包括对于新技术的应用，我觉得这些实际上都是值得我们跟进和学习，刚才郝先生也提到，实际上这些传统新兴的科技公司也在和传统的银行在不同的领域在合作，我们也有，这个是大家融合发展的过程，共同建设中国的消费金融和财富管理市场，对大家来说既有竞争又有合作。