2016年银行需优先发展的三大战略

　　2016年银行需优先发展的三大战略

　　文/Charles Wendel 编辑/史晓彤

　　2016年银行的战略重点应放在：建立卓越的交叉销售，提升IT管理并确定如何以及其他金融公司建立合作伙伴关系三个方面。

　　过去一年，在持续低利率的环境中，有限的增长机会和更多非银机构的竞争威胁，使得银行管理人员不得不制定明确而成效显著的目标，同时也承受着巨大的压力。

　　新年伊始，很多银行都忙于制订预算和规划，旨在提高2016年的工作效率，改善各项机制的效能。作为规划的一部分，各银行应根据自身优劣势、风险偏好和可用投资资金等因素，定制一套有针对性的优先发展战略。

　　各大银行需要将目标进行细化并作相应限制。我们认为，在2016年及未来几年的发展上，银行需要尤其关注以下这三个领域：1.营销能力、2.IT技术、3.跨界合作。

　　营销水平：提升交叉销售的能力

　　交叉销售，这个在20年前就已经引起重视的话题，到今天提来已经不再新鲜，但持续的交叉销售为银行带来的现实利益却从未减少，甚至变得更加举足轻重。

　　最近，笔者跟一位银行家聊天，他谈到，交叉销售在近年来逐步变成银行提升收益的关键领域。但让他深感遗憾的是，在过去几年中，他所在的银行并没有抓住这个机会，提升行员的交叉销售能力。这也是导致他所在的银行现在业绩惨淡的重要原因。

　　同样，在《华尔街日报》2015年9月刊登的一篇文章中，也强调了摩根大通在当前小企业客户的交叉销售领域中盈利能力的增长。文中指出，根据最近的一项调查显示，所有办理业务的客户中，超过40%的客户是集中于支票业务、信用卡业务以及对公业务这三项业务的处理上，而在这些客户中，仅有不到10％的客户选择前往银行网点来办理。因此，摩根大通确定了未来三年的战略转型目标，通过开发移动应用程序的方式为客户处理存贷款、申请小企业专属信用卡，并通过摩根大通的支付技术来处理客户支付需求，从而打破各个条线服务之间的壁垒，使得各个条线与部门不再是银行内部的孤岛。孤岛现象广泛存在于包括摩根大通在内的几乎所有类型的银行。因此，简化流程并打破内部孤岛，已成为摩根大通改革的重要方向。

　　摩根大通认为，导致交叉销售失败的原因一般包括缺乏专业培训、不健全的组织架构以及缺乏竞争力的薪酬激励机制。因此，管理者需要找出银行自身的关键问题，进而有针对性的提出解决方案。如在团队内部设立激励制度，重点奖励那些交叉销售中典型的成功案例，让员工看到“一分耕耘，一分收获”。

　　想要让交叉销售得到应有的关注，必须得到管理层足够的重视以及银行各个部门之间的通力合作。此外，交叉销售应该渗透到银行的企业文化之中，而不是成为可供银行家选择是否加入的一种“活动”。总之，在当前情况下，银行应该将交叉销售作为首要任务和当务之急。

　　IT技术：将技术应用到极致

　　尽管交叉销售应首当其冲作为第一要务，但是却不能成为银行唯一的优先发展项。

　　目前，很多银行都了解在系统内采用信息技术的重要性，但该如何使用信息技术，却仍然困惑着银行管理层。一直以来，银行都习惯于依赖规模较大但反应较为迟钝的IT巨头，这些巨头公司往往决定银行应何时、用何种方式提供某些产品和服务。包括高管在内的银行家们，往往迷失在信息技术的专业术语和缩略单词中，将技术的主导权拱手相让，而“撤退”到他们较为擅长的业务决策领域。

　　想象一下，多少银行能按如下的流程制订自己的IT发展策略：

　　首先，通过一天或半天的小组会议，重点的业务条线和支持领域准备提交他们在未来一年中关于IT的需求，并做成简短的列表，其中包括需求原因以及每个项目的相关成本和收益的影响。

　　然后，在正式会议上，各重点条线和支持领域提出请求，并回答领导者有关业务需求的问题。

　　接着，展开协商讨论并最终生成优先投资领域的清单，而后向与会者提供各项比较后的最终排名，并据此排名确定明年的投资重点。

　　最后，IT技术部门对相关成员审核会上提出的所有请求，根据优先级逐次进行分类。在整个流程中，透明度和沟通是推动这一进程的关键因素。

　　毫无疑问，IT技术已经成为帮助决策中明确银行发展方向与需求的重要工具，并已成为银行战略决策的有效依托。

　　跨界合作：与汽车金融公司合作

　　无论是在个人消费领域还是小企业领域，非银行的替代融资渠道已成为越来越多个人和企业的优先选择。尽管未来几年银行贷款依旧坚挺，但不可否认的是，越来越多据有强势后劲，并拥有巨额资本和市场份额的金融玩家已经悄然出现。

　　越来越多的汽车金融公司希望与银行展开合作。在多数情况下，这样的合作无需银行自身出借，只需要帮助汽车金融公司从其他潜力巨大的出借方手中拿到贷款。而后，银行便可以将精力集中在存款及其他交叉销售的领域。另外，一些汽车金融公司可为银行提供必要的技术平台，助力银行提高生产效率，降低加工成本。此外，由于汽车金融公司可以给特定人群贷款，因而也可以帮银行满足监管方面的要求。

　　为什么要强调放弃其他更紧迫的需求而重点关注汽车金融这一项呢？因为银行可能需要一年或更长的时间来确定如何能与汽车金融公司进行更好的合作。包括选择更为合适的合作伙伴，同时还要不断地优化合作流程。

　　如果银行还不能尽快评估与汽车金融公司这一新兴的机构的合作关系，很可能会因为贻误时间而错过机遇。事实上，银行面临的最大的限制是没有足够宽容的条件去实现它的改革和转变。银行越来越多地被利益相关者推向不同的方向，并不断地在不产生收益的合规性和监管需要上花费大量时间。

　　最后，笔者要强调的是，营销水平、IT技术以及与跨界合作的途径，虽然能够让银行具备足够的能力应对当下以及未来几年的竞争，但是，银行目前最应该关注的、能快速获利的重要领域是——现有客户的交叉销售。