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文/段爱萍 编辑/徐昭荣
从2015年的市场表现来看，整个保险业预计利润2440 .19亿元，同比增长95 .05%，这个成绩单相当不错，可以说保险业是迎来了整个行业的景气高点。
截止目前，从四大上市公司披露的前10个月的保费数据上看，中国人寿、平安人寿[微博]、太保人寿、新华保险分别获得累计保费收入为3292亿元、1783亿元、976亿元、1025亿元，其中平安人寿保费收入已超过2014年全年，其他三家也已逼近去年的收入值。可见，今年保费保持较高增长已成定局。而从银行渠道来看，在前三季度中，寿险公司银邮代理业务原保险保费收入5358.54亿元，同比增长29.67%，占寿险公司业务总量的41.94%，同比上升了1.87个百分点。这一良好的局势也正好说明2015年的保险行业市场发展状况相对理想。
虽然2015年下半年股市急剧下跌到近期的反复震荡筑底对保险行业带了一定的影响，但由于保险行业已经在第一、二季度的股市急速上升过程中获得了较为丰厚的投资收益率，并及时采取了措施控制仓位，所以，整个保险行业全年的投资收益率受股市起伏影响并不大。
此外，在整个2015年里，央行[微博]已分别在3月1日、5月11日、6月28日、8月26日、10月24日进行了五次存贷款基准利率的下调，这在很大程度上为保险行业提供了一个良好的低利率环境，非常有利于保险行业的业务开展。总之，在诸多利好的共同影响下，整个2015年，保险行业进入了一个稳步上升的景气时期。
2015年保险业市场表现
从2015年保险行业良好的发展状况上看，保险行业在稳步上升的过程中还是出现了一些与以往不同的特点。具体来说有如下几个方面：
1.保险业竞争加剧，银行系险企崛起
2015年保险业的同业竞争更加激烈，不同类型的公司都在积极谋求不同的发展之路。大型保险企业实施多元化经营，而中小保险公司依然在拼银保渠道。
对大型保险企业来说，很多公司的保费收入任务早早达成，到了下半年时已经在调整业务布局，寻求长期的多元化发展。例如中国人寿下半年的主要目标是优化产品结构，减少趸交业务，加大了10年期以上险种的推广力度；同时期缴保费的持续增加，也调整了业务的空间。
当然，在大型公司主动调整的时候，部分中小公司则成为保险业的黑马。特别是在降息的大背景下，中小公司大力推理财型产品，银保渠道规模增长特别迅速。根据《中小寿险公司发展研究报告》发布的数据显示，中小寿险公司的市场份额大幅提升，从2004年的3.4%提高到2015年上半年的24%。从发展速度来看，中小寿险公司已经成为拉动寿险市场快速增长的主要力量，尤其是银行系保险公司在保险业内强势崛起，并逐步地提升自己的排名和份额。
据数据显示，2015年上半年建行旗下的建信人寿的保费收入高达113亿元，排名12位；工行旗下的工银安盛上半年的保费收入为78亿元，排名第15位；农行旗下的农银人寿上半年的保费收入为63亿元，排名第16位。其中最高的建信人寿今年上半年保费同比增长高达177.9%。从行业创新看，近年来许多营销模式、渠道、产品、服务、经营机制等创新都来自中小公司，有效提升了行业竞争力。如工银安盛、中美联泰、百年人寿等在价值成长性方面表现突出。
2.“互联网+保险”相互渗透
2015年，越来越多的互联网金融平台、产品诞生。而与银行、证券等其他金融行业相比，保险业与互联网的结合更早，融合的形式更多，获得的收益也会更多。数据显示，从2011年到2015年，互联网保险规模提升26倍。此外，2015年互联网和保险的融合更加紧密，并且呈现出相互渗透的特点：
一方面，保险公司主动与互联网企业保持紧密合作关系，尤其是依托大数据、云计算等新技术，保险公司的精准营销已经从尝试到初步见效，精准营销的渠道已经从互联网新渠道扩展到其他传统渠道。通过精准营销，保险公司正在让大数据成为红利，进而变现可期。更有甚者，一些保险公司还在积极布局互联网。一种形式就是互联网金融业务，这也是最普遍的形式；另一种形式就是电商平台，这在国寿、太保等大型险企身上有着统一体现；还有一种形式是互联网金融平台，如平安、阳光等布局P2P平台等。
另一方面，互联网企业也在不断加大对保险行业的投入。最典型的就是，在互联网JBAT四大巨头中，阿里和腾讯此前已联手投资设立了众安保险，2015年又被传出均在申请寿险牌照，阿里也实现了对国泰产险的控股；京东近日也宣布将在四川成立京东互联网财险公司。，作为一只站在保险圈的最新资本力量，他们正在宣告着保险业对其投资或布局的价值。
3.保险行业大幅增员
2015年的保险行业最为明显的特点就是整个行业大幅增员。据了解，这两年，随着保险产品吸引力在提高，特别是2015年代理人资格考试也暂停了，保险代理人增员难度已经有所下降。据数据显示，截至目前，四大上市保险公司营销人员总数较年初的190万增加到235万人。从代理人增速来看，年初至今中国人寿、平安保险和太平洋保险[微博]增速均在20%以上，新华代理人增速在10%左右。代理人的较快增长一方面来自于保险公司推动的增员战略，另一方面也与市场的就业环境相关。
当然，保险公司在增员的同时也在不断提高人均产能。以新华保险为例，人均产能获得较大提升，同时银保渠道价值实现转型。2015年上半年代理人团队规模达到了19.2万人，人均月均产能达到6506 .08元，较去年同期增长30 .59%。
4.银保渠道销售火热
2015年，受央行连续降息、宏观经济基本面低迷、经营压力和风险提高等综合因素的影响，银行理财产品收益率持续下降，保险代销则逐渐成为银行客户经理热卖产品。据普益财富监测数据显示，目前银行理财产品的平均预期收益率为4.42%，然而一些保险公司的万能险产品年化收益率却能达到6.8%，而且5%以上的非常常见。对比下来，客户对收益率高的保险产品更愿意接受，因而银保渠道的保险产品营销相对较好。
而在具体的产品销售种类上，普通的寿险、健康险大幅增长，分红险降至4成。据数据显示，在今年前三季度银保险种销售方面，普通寿险业务同比增长57.27%，分红险业务同比下降2.02%，投连险业务同比下降5.90%，万能险业务同比增长3.19%。可见，从保费占比来看，普通寿险与万能险均有所提升，普通寿险上升最多；分红险与投连险保费占比略为出现下降。从总体上看，银保渠道的销售险种还是以寿险和健康险为主，而从销售热度上说，要好于其他理财产品。
景气背后的隐忧
虽然2015年保险行业的发展状况呈现良好的势头，但是从相关年报数据和行业发展状况中还是能看到一些光鲜业绩下的隐忧，主要表现在以下两点：
1.高退保金给企业带来巨大压力
尽管2015年的上市险企保费收入和净利接连攀升，但是依旧难掩寿险领域隐藏的巨大退保压力，尤其是高现金价值产品业务的风险。据相关数据显示，国寿、平安、太保、新华在内的公司退保金逼近1400亿元，远超净利总额，无疑也在考验着各家险企的现金流。其中，2015年上半年，国寿退保金达到717.81亿元，同比增长29.1%；平安退保金由2014年上半年的50.53亿元大幅增加至2015年同期的111.73亿元；新华退保金达到394.22亿元，同比增长110.9%。
如此大规模的退保在很大程度上是受资本市场与公司业务规模的影响，银保渠道高现价产品退保增加。而熟悉银保市场的人不难看出，银保近年来贩售的短期高现价产品在今年上半年迎来满期给付小高峰。
在资本市场不断波动的环境下，银保系列高现价产品以短期内可退保并附带高收益的亮点得到消费者青睐。一年退保，收益5%以上；两年退保，收益8%以上；三年退保，收益12%以上，若出险还有翻倍理赔额，消费者买理财就是奔着收益来的，加上时限较短领取灵活，很受欢迎。
尽管保监在去年出台《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》约束了高现价产品的保费占比，但销售高峰已经过了，就算后续保费再如何平稳，前期销售带来的后续给付仍是压在保险企业身上的一块巨石，如保险企业投资不当，现金流不能覆盖当期业务支出，企业将被迫陷入困境。
2.保险业增员后营销人员素质堪忧
2015年，虽然整个保险行业的大幅增员，营销人员队伍得到不断增长，可是，我们不得不承认的是，正是由于保监放低入行门槛、取消了从业资格证书的考试，为险企增员大开方便之门的同时，也使得人们不禁要为新进保险人员的营销素质感到担心。
在从业资格证书考试取消的前提下，为了评估保险人员资质，一些地区开放了分红险、万能险的考试，大大提高了知识难度。据一家寿险公司相关数据显示，在第一次考试中，最好的一家公司通过率也仅有4成。可想而知，放眼大规模扩招的营销人员，真正合格的却凤毛麟角。更何况现下高现价产品大行其道，产品本身就简单易懂，销售起来更是毫无技巧可言。因此，在大幅增员的背景下，不得不对扩招后新进人员的素质担忧。
2016年的发展之路
既然在行业景气的背后仍然存在着一些隐患，尤其是在国内市场竞争激烈，外部港资保险产品不断进入内地市场的环境下，2016年的保险行业更应小心谨慎，稳步前进。
当然，虽然2015年为保险行业景气高点，但是由于未来的保险市场将受到代理人增员放缓、退保资金高企以及资产配置难度加大的多重压力影响，利差收窄可能性较大，且市场对于利差收窄和利差损风险已经充分反应 ，但并不至于产生悲观预期。尤其是在低息环境下，保险产品吸引力显著增加，保单销售持续好转，个险新单保费和新业务价值增速仍然会保持较快的速度。因此，从整体上看，受益于保险业良好的整体态势，2016年行业整体向好的趋势不会改变，但经历了2014年44%、2015年22%的高速增长后，2016年寿险行业增速或放缓，增长10%左右相对合理。
所以，为了适应市场，2016年的保险业免不了会遇到一些周期性阵痛，保费连连攀升固然可喜，但终究要经历变革才能提高企业发展的持续性，保证在2015年的基础上稳步前进。在战略上，保险企业应加大与互联网企业的合作与创新，积极加深险资布局互联网企业，加大业务渠道的创新，调整内部产品结构，多元化战略发展，保证企业的竞争力。
而在银保渠道发展方面，虽然银保销售市场较以往较好，但是不可否认的是，目前，保险企业在银行网点渠道销售上的成本投入还是比较大的。所以，为了维护良好的合作关系，保险企业应该严控成本，积极寻求转型。如加大银行渠道的产品售后服务力度，在提高银行渠道的营销人员的专业素质的基础上，调整银行渠道的产品结构，如增加期交业务占比，从而降低服务成本。而在具体的险种推荐上，应继续加大寿险和健康险产品的营销力度，或者依靠理财型的保险产品来扩大客户吸引力。例如，主打保障功能和投资理财功能组合的保险产品，像“年金+万能”等方式为主的投资组合将是很好的主打品种。
（信诚人寿渠道销售部）
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