本刊记者/李佳蔚
在国内经济下行和人民币汇率波动的趋势下，私人银行客户海外投资需求日益增强，国外优质资产成为私人银行下一个资产配置的重点领域，私人银行理应抓住此机遇。
据2015年《中国超高净值人群需求调研报告》预测，中国超高净值人群有17000人，总计资产规模约31万亿元人民币，超过八成的超高净值人群有海外投资需求，而目前有半数在进行海外投资。随着人民币国际化进程的推进，私人银行客户海外投资及海外移民需求日益增强。
不少超高净值人士都与境外金融机构有着多年合作，这也对成熟的私人银行服务提出了更高要求。因而如何有效融合境外私人银行先进实践经验，搭建打通国外投资渠道的平台，持续优化私人银行发展模式，成为境内金融机构亟待攻克的要冲之一。
在三、四十年前的欧洲，客户基本都去银行做投资，但银行往往较为局限，多推荐本银行产品，对客户需求的考虑并不周全。随着相对独立的第三方财富管理机构越发成熟，他们会更多从客户角度出发，为客户做出详尽安排，因而越来越多的客户愿意去第三方资产管理机构，让其帮忙来安排他们的资产管理。
事实上，科技的发展，也让客户有了更多选择。银行的应用系统通过诸如网银、手机银行等各种渠道，为客户提供服务。但无论哪种渠道，客户获取的是逐渐完善,跨越多渠道、多设备及一致用户体验的平台方案。他们不再局限于客户经理或顾问给到的投资组合建议，而是通过系统平台获知效益较好的投资组合，并可通过平台分享给其他人。从众多渠道获取信息，风险也会越来越小。
私人银行财富管理类的范畴不同于零售银行。目前很多私人银行在三条线上有着较多需求，即客户关系管理、投资组合管理、数字时代渠道用户体验。而将这三方面诉求结合在公司的产品里，就形成了集成的前端应用系统，方便对于客户进行很好的管理与建议。
对于一个成熟的应用系统产品来说，拥有金融领域的丰富经验及其遍布全球的领先的银行社群，可以使产品有条不紊地监控并快速适应全球法规环境的各项需求，并融入其用户社群对行业的深入见解。这个平台也可让中资银行很快了解国外私人银行的最新产品动向，择优借鉴。
随着国内私人银行客户海外投资及海外移民需求日益增强，外资银行纷纷推出在岸客户离岸金融业务，以满足客户的此类需求。国内私人银行应该如何抓住此机遇，搭建打通国外投资渠道的平台，为有海外投资需求的客户提供全球资产配置服务？对此，本刊记者专访了TEMENOS亚太区负责人MartinFrick。
《财富管理》：从全球范围来看，当下高净值客户更倾向选择哪一类投资工具？
Martin：现在有很多投资工具，如房地产、基金等都很受欢迎，但亚洲当下的高净值客户，更多是新兴企业家，他们会更多关注企业发展，对于他们而言，私募股权基金很受欢迎。
在国内经济下行和人民币汇率贬值的趋势下，国外优质资产应当成为下一个资产配置的重点领域。现在有更多全球范围内的投资组合，面对更多投资工具的选择，高净值客户更要注意将投资分散在不同领域。
《财富管理》：在为客户制定财富规划过程中，往往会产生哪些误区？
Martin：一般而言，客户对财富规划往往抱有不太正确的期望值，他们希望通过财富管理获取很高收益，或将资金放入某一高收益项目，却忘记分散投资。举例而言，很少有人可以在股市的黄金时代赚很多钱。
而对于客户经理来说，他们往往倾向于推荐本机构产品。一名优秀的客户经理首先要了解客户的需求是什么。需要高风险投资，还是为退休后的生活做安排？这些规划方式完全不同。理清客户投资需求，为其安排合理的投资组合，而非一味推销所在机构的单一产品。
在中国，政府会较为注重引导人们的投资，事实上投资是个人的选择判断，每个人的目标不同，财富累积程度也有差异，所以应该根据人们自身需求来做投资组合，而非过渡引导。
《财富管理》：中国多家银行表示，要抓住全球投资机遇，满足高净值客户投资海外的需求。对此，TEMENOS能为中国的私人银行提供怎样的帮助?
Martin：中资银行在海外，要满足当地的监管要求，就必须要有全球化IT系统的帮助。IT设备在哪里都可以买到，但对于银行而言更需要的是海外经验。TEMENOS拥有超过20年的经验，客户分布于全球140多个国家，超过700家银行，因此形成一个交流平台。例如在欧洲，TEMENOS的私人银行业务做得非常出色，大概有超过5000人的团队。所以TEMENOS给到银行客户的不单单只是一个IT系统，更多是进军海外所必备的经验分享。
以招商银行、民生银行为代表，海外约有11家中资银行在全球各个分点使用TEMENOS的解决方案。T24是银行核心系统，是一项集合的核心银行（CoreBanking）解决方案，能广泛支援诸如零售银行、私人银行等不同的业务形态。
例如民生银行（香港）使用私人银行财务管理方案TripleA、WealthManager用户体验平台，在向海外发展时，可以获取TEMENOS在IT系统上的帮助。TEMENOS也着重在私人银行前台领域投入，给银行带来核心竞争力，借助境内外子公司或办事机构，充分发挥集团优势，优化系统平台，为国内私人银行搭建打通国外投资渠道的平台。
《财富管理》：您是否了解中国的“互联网+”概念？您认为“互联网+金融”对于银行业未来格局会产生哪些影响？
Martin：在中国，对于银行而言，“互联网+”是一个很好的机会。而在“互联网+金融”领域，P2P网络借贷平台是目前金融企业最普遍的“落地方式”。TEMENOS去年也为国内一家P2P公司提供了系统服务。
P2P的出现，近乎打乱了银行原有的价值链。它让付款、借款等传统银行功能不一定要经过银行，而是P2P来进行。也许未来20～30年时间，人们更愿意去P2P公司或其它第三方财富管理机构，而且行业将来一定会向更专业的体系发展，让专业机构来做更专业的事情。这些压力也推动银行去不断改进他们的系统，以不断适应新环境的变化。
《财富管理》：未来会同更多的P2P公司合作？
Martin：确实已经有很多这样的合作，例如TEMENOS拥有的一个全球金融平台，就是和大学合作，让更多年轻人参与进来，并希望得到更多年轻人的建议。此外，TEMENOS也会和一些金融机构来合作分享相关领域的技术。
但事实上TEMENOS也面临一些风险。银行处于规格严谨的监管条例之下，但对于P2P的监管现在尚属真空状态，看上去收益很大，但事实面临较高的风险。也许未来2～3年间会出现更多丑闻，但我并不会觉得奇怪，因为目前大家更多关注的是高收益，对风险反而没有过多重视。行业需要进一步加强投资者教育，完善监管规范。
MartinFrick
◆TEMENOS亚太区负责人。
◆曾担任Avaloq亚太区总监及瑞银（UBS）执行董事及负责人。
◆拥有超过20年的银行业和银行技术经验。
本文发表在《财富管理》杂志2015年10月刊上，转载请注明来源、作者。
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