赣州银行：让“小银行”成为“好银行”

　　文/本刊记者 蔡玉冬 何 谐

　　——访赣州银行党委书记、董事长谢京华

　　在革命老区赣州，经济还欠发达，企业发展需要资金“灌溉”。为提升服务老区经济的信贷实力和真本事，赣州银行加快转型，稳健发展，打造出了自己的独家特色，使原本的一家“小银行”一举成为企业和百姓心中的“好银行”。截止到2014年底，该行资产规模达到724亿元，存款规模550亿元，税前净利润12亿元。近年来，赣州银行曾先后荣获中国“最佳百姓银行”、“十佳中小微金融服务机构”、“中国服务业企业500强”等十余项国家级荣誉。在变幻莫测的金融业大变革中，赣州银行是如何脱颖而出的呢？近日，记者采访了赣州银行董事长谢京华。

　　银行服务老区需有崇敬心和使命感

　　作为“千里赣江第一城”的赣州，有着灿烂的文化和淳朴的民风，是我国著名的革命老区、红色故都，许多老一辈无产阶级革命家都在这里战斗、工作、生活过。为加快推进赣南苏区振兴发展，反哺和回报老区人民，2012年6月，国务院正式出台《国务院关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见》（以下简称《若干意见》），旨在全方位多领域努力推动赣南等原中央苏区实现全面振兴，这是党中央、国务院关心老区、着眼全局而作出的一项重大战略决策。至此，赣南苏区振兴发展上升为国家战略。消息传来，赣南人民欢呼雀跃，将其称之为“幸福宝典”。

　　同时，随着国家长江经济带、“一带一路”等重大战略的发布，作为赣州重要的地区性银行，赣州银行认为，服务老区需有崇敬心和使命感。他们紧跟国家政策，主动融入赣南苏区振兴发展，充分挖掘本土优势，加大对赣州市重点工程的投入力度，仅2014年一年，赣州银行就新增信贷投放60多亿元，在支持赣州支持实体经济发展方面承担了更多的重任，打造了特色化、本土化的金融品牌。据统计，近五年，赣州银行纳税合计近20亿元，仅2014年的纳税额就达6亿元，占全市金融业税收的四分之一，在当地金融企业中，是当之无愧的纳税“老大”。

　　同时，自《若干意见》出台以来，赣州市掀起了一股农村危旧房土坯房改造浪潮，赣州银行义不容辞地承担起了这项精准扶贫工作。

　　彼时，作为农业大市，赣州农村居民大多居住在土坯房内。谢京华说：“这种用土垒起来的房子，虽然冬暖夏凉，但由于南方多雨潮湿，土坯墙很容易就松散了，导致房子容易倒塌，从而带来人员伤亡，十分危险。”为了让百姓安居乐业，赣州市通过“政府扶助+农民自助”的办法，辅之以协助贷款和政策优惠，让“危旧土坯房拆得掉、新楼房建得起”。赣州银行积极参与其中，创新贷款模式，积极帮助农民进行土坯房改造。目前，一批基础设施齐全、生态环境良好的新型农村社区出现在赣州的乡景中，改变了农民的生活、生产方式。众所周知，2015年5月的南方又是一个多雨的时节，多个县域发生水灾，损失惨重。而赣州的老百姓住在新房里，再也不用担忧房屋倒塌了。

　　赣州油茶与“银行之爱”

　　近年来，赣州银行积极支持特色优势产业、先进制造业和红色文化旅游产业，增强系统“造血”功能，开辟新的发展路径，真正融入实体经济发展大局之中，支持赣州油茶产业发展就是最好的例证。

　　赣州市四周山峦重叠、丘陵起伏、溪水密布、河流纵横，资源十分丰富，钨、稀土、脐橙及油茶等都是其支柱产业。油茶是我国特有的一种木本油料树种，主要产地为湖南、江西、广西等省（区），至今已有2000多年历史，因其独有的丰富营养价值而被称之为“天赐中国”。经其提炼而来的茶油品质好，营养丰富，优于世界公认的橄榄油，有“东方橄榄油”之美誉。全球油茶籽油产量的90%以上来自中国，国际粮农组织已将其列为重点推广的健康型食用油。赣南人民一直都有种油茶、吃茶油的习惯。目前，赣州油茶的种植面积已有230万亩，年产茶油1.2万吨，早在2011年就被列为全国油茶产业发展示范市。虽然国家在政策上对油茶产业进行了种植补贴、贷款贴息、油茶产业发展专项资金等扶持政策，但由于油茶投入周期长，第4年才有少量挂果等原因，很多油茶种植户都面临着资金严重不足的窘境。

　　2015年两会之际，赣州一位参加过长征的老红军给习近平总书记写了一封信，总书记看后十分高兴和重视，在两会上读了一遍这封信。老红军给总书记提了两个心愿，其中之一即是请总书记关心支持赣南的油茶产业，这是中国乃至世界稀有的物种，更是赣南的富民产业。习近平总书记在参加江西代表团审议时，特意叮嘱有关部门对赣南油茶产业进行调研并给予扶持。

　　在习近平总书记的关心下，江西油茶产业由此迎来黄金发展机遇，亦成为赣州市的重点扶贫产业。赣州银监分局率先印发了《全市银行业机构支持油茶产业发展的指导意见》，旨在有效发挥银行机构支持茶油产业发展的支撑功能，开展金融服务创新，促进油茶产业增产增效。赣州银行亦积极加入扶持油茶产业发展的大军。据谢京华介绍，赣州银行通过积极摸底调查，了解种植户的真实资金需求情况，降低贷款利率。同时创新担保方式，除房产抵押外，接受包括林权、在建工程抵押，企业、自然人保证等多种方式，主动帮助企业降低融资成本，拓宽融资渠道。通过一系列政策措施不断加大对油茶产业的扶持力度，支持油茶产业发展。江西山村油脂食品有限公司就曾通过赣州银行的优惠政策，一次性节省利息8.7万元。

　　截至2015年4月底，赣州银行累计发放油茶产业贷款1.01亿元，贷款余额5040万元，支持油茶面积5.11万亩，年油茶产量3696吨，产值达3.14亿元。

　　专注小微 ，让银行服务充分“接地气”

　　作为地方城商行，赣州银行确立了“立足本土、深耕本地、服务实体、专注小微”的市场定位。近年来，赣州银行立足本地，深耕本土，在一些大乡镇，如全国重点乡镇、全省百强镇、全省的重点示范镇设立分支机构，开展普惠金融，让基层的老百姓也享受到方便、快捷的金融服务。

　　系统、技术、人员齐上阵

　　谢京华表示，虽然之前赣州银行也有小微支行等，但是不成体系，不成系统，各自为战。为了更好地服务于小微企业，赣州银行开始整理思路，系统化发展小微金融。首先，成立了小微企业信贷中心，从组织架构上完善小微企业金融服务体系，全面推动小微企业信贷业务发展。其次，学习他行的小微金融服务经验，比如民生银行，开展小区金融、社区银行等金融服务模式，深得广大百姓的赞许。同时，该行引进德国国际项目咨询公司(IPG公司)的微贷技术，采取“信贷工厂”模式，将小微贷款产品集约化、标准化、批量化，把客户的融资需求用流水线作业去满足，大大提高了小微信贷服务能力。赣州银行还专门培养了一支年轻的小微金融服务团队，此团队与赣州银行的其他团队完全隔离，目的就是培养一种不同于之前的、全新的小微信贷文化。截至2014年底，赣州银行小微企业贷款余额达181.89亿元，同比增长44.05%；小微企业贷款户数6488户，同比增长68.17%。

　　服务小微 反其道而为之

　　对于小微金融服务，谢京华有着自己独到的见解。他认为，做小微金融必须深思熟虑，并不是做小微就没有风险，在经济形势较好时，很多小微金融服务的风险可能会被掩盖或递延，一旦经济形势有所下行，风险很快就会暴露出来。未来，并不是什么小微金融服务都能做，必须找准自己的定位。“尽管500万元以下的客户就叫小微，但是，小微金融市场肯定要进行细分。为此，我行目前的小微定位是100万元以下的客户，达到真正的‘小微’。大众创业、万众创新的大背景为各行各业创造了大量的机会，100万元以下的小客户虽然资金需求量不大，但是，他们是真正需要钱的小微客户。”谢京华如是表示。现实中，由于信用、数据等因素的制约，很多银行不愿意从事“超小微”的市场，但赣州银行反其道而为之，将这部分小微客户作为重点服务对象。结合赣州的实际情况及产业链特点，近年来，赣州银行加大了对一些大的批发市场或老城区繁华地带的营销，由此笼络了大批百万元以下的小微客户。

　　文清路商业街是赣州银行的主营销战场之一。文清路是赣州市古城区一条闻名遐迩的纵贯市中部的主干街道，长1000多米，被誉为赣州的“王府井”、“南京路”，“赣州文清路，模特满大街，豪车如流水，摩人挤掉鞋”，正是文清路极尽繁华的真实写照。赣州银行从中选择优质客户，比如服装批发市场、家具市场、4S店等，一个商圈一个商圈、一家一家的走访，全部上门营销，取得了显著成效。与此同时，赣州银行不断创新小微金融服务产品，“小巨人[微博]”成长计划、“手拉手”联户担保贷款、“旺季宝”专业大市场销售旺季贷款、“旺铺宝”个人营业房抵押循环贷款、创业小额担保贷款、股权和仓单质押贷款、林权抵押贷款、担保公司担保贷款、流动资金循环贷款、应收账款等权利质押贷款等一系列信贷产品,为小企业从“小”变“大”提供了全方位的贴心服务，受到许多小企业的青睐。

　　打造“客家”品牌银行

　　赣南是客家先民南迁第一站，是客家民系的发祥地和客家人最大的聚居地之一，全市18个县（市、区），除章贡区大部分地区和信丰县的嘉定镇及其他几个居民点外，其余均属客家语地区，客家人占全市总人口的95%以上，有“客家摇篮”之称。在赣州不仅可以随处听到客家乡音、采茶戏曲牌和优美的客家山歌，而且还可以随处品尝到风格各异的客家菜肴和风味小吃；不仅可以看到客家古村、典型的客家方围、圆围，还可以游览融客家文化与客家建筑风格为一体的客家文化城和客家风情园。为此，赣州银行着力打造“客家牌”，在总结“手拉手”联户担保贷款产品开展经验的基础上，充分融合客家文化底蕴，创新推出了“客家亲”联户担保贷款、“六宝”个人贷款系列产品、“金瑞香”、“财富涌金门”理财系列产品、信托计划产品，办理的业务达100多种，同时，倾心关爱客家人，开展了“爱心助学，感恩社会”等一系列大型公益活动，为贫困学生、困难群众、挂点村组、中小学校等捐资1600多万元，树立了良好的客家品牌银行形象。赣州银行还将服务触角延伸到准客家人聚居的海西经济区和珠三角经济区，为客家人提供更多方便、快捷、高效的金融服务。

　　深度转型 深耕“特色”

　　面对银行混业经营的大变革，以及互联网金融的冲击，城商行也面临着转型的困局，从何处找到转型突破口至关重要。谢京华说：“目前小银行面临的压力更大，如果转型不成功，今后的命运就是被别人兼并，甚至倒闭。但是，如果转型成功，将会‘柳暗花明又一村’，开启另一片广阔的发展空间。”作为一家地方城商行，赣州银行有着大行所不具备的“船小好调头”的优势，决策机制、战略规划十分灵活。2013年，赣州银行即在北京成立了金融市场部，发展态势良好。2015年，赣州银行又将在上海成立金融市场分部，拓展上海市场。谢京华甚至大胆地设想，今后将会把赣州银行的前台业务搬到深圳去，拓展服务领域，吸引人才，真正融入互联网金融的大环境中，走出赣州，服务全国，实现“赣银梦”。

　　转型，势在必行

　　新常态下，随着赣州市不断引进金融机构，截至2014年底，全市银行业金融机构达19家。预计未来几年，一大批全国股份制银行还将陆续进驻，赣州银行面临的经营发展空间将受到极大挤压。而且，随着监管的日趋严格、存贷款利差进一步收窄、不良贷款进一步暴露、人才队伍面临巨大考验，银行业竞争将更加激烈。谢京华特别指出，基于互联网技术的发展，一大批企业利用大数据技术，一举挺进支付、融资、财富管理等商业银行传统业务领域，把大量客户从银行柜台引向网络平台，技术相对落后的中小银行存在被边缘化的风险。

　　为此，中小银行战略转型势在必行。但是，怎么转？往哪儿转？“其中最为关键的是确定转型方向和策略，发挥自身优势，做大做强。”谢京华认为，中小银行转型最重要的是“思想观念的转变和商业模式的创新”，以新路径、新方法谋求新发展，实现深度转型。当前互联网金融对传统银行的冲击有目共睹，对于小银行而言，由于缺少科技支撑，更多的是跟着市场跑，处于摸索阶段。为此，赣州银行邀请大型咨询公司做顾问，重组组织架构以及绩效考评体系，规划发展战略。谢京华特别强调，中小银行的转型必须是真刀实枪的转型，不是原有经验或道路的简单复制或叠加，更不可能再依赖于传统业务的简单扩张实现可持续发展，形势迫使赣州银行尽快探寻一条集约化、差异化、精细化的发展路径。

　　打造现代、本土、轻型的特色银行

　　通过深度转型，打造现代、特色、轻型银行，这就是“赣银梦”。谢京华为记者解释道，

　　首先，由“单一化”向“多元化”转变，打造现代银行。赣州银行将通过3～5年的时间，把零售业务打造成新的利润增长点，同时启动资产证券化工作，力争获得银行间交易商协会“非金融企业债务融资工具”承销资格，并争取2016年成立消费金融公司。“从金融业的发展趋势看，单一化的经营模式是不可持续的。我行将全力争取各类金融牌照，尽可能实现多牌照经营，拓宽发展空间，往现代银行迈进。”谢京华如是表示。

　　其次，由“本土化”向“立体化”转变，打造特色银行。“赣州作为我行的大本营，已被越来越多的金融机构重视，我行的传统优势地位受到严峻挑战，我们必须另辟蹊径，开辟新的市场。”谢京华说。为此，赣州银行决定“走下去”，立足本土，深耕本地，下沉机构、下沉服务、下沉资金，在支小、支微、支农中寻求生存发展之路，并利用自身优势融入赣南苏区振兴发展大潮中，加大在物流行业、脐橙收购、加工产业上的主动布局，打好本土、本地牌。同时，极向外拓市场，不断做大金融市场业务，积极融入互联网金融，不断拓宽业务领域，打造新的利润增长点，增强金融规模效益。

　　最后，由“粗放型”向“精细化”转变，打造轻型银行。“作为中小城商行，我们无法像四大行和股份制银行一样，通过多层次的资本市场去补充核心资本。在增资扩股和引进战投工作未能取得重大进展的前提下，我们需要将工作的重点放在强化公司治理、提升风控水平、健全运营系统上，从内部突破资本约束“瓶颈”，走向精细化经营之路，向管理要效益、向定价要效益、向风控要效益，打造轻型银行。”对此，谢京华信心满满。

　　（本文刊载于《当代金融家》杂志2015年第8期）