赵瑞安：中小银行应该在各自擅长目标市场深耕细作

图为北京银行副行长赵瑞安(新浪财经 杜琰摄)

　　新浪财经讯 9月11日消息，由《当代金融家》杂志社主办的“2015年中国中小银行发展高峰论坛暨第四届最佳中小银行评选颁奖典礼”今日在京举行。北京银行副行长赵瑞安在论坛上表示，中小银行不应该紧随大银行综合化的发展道路，应该在各自擅长的目标市场深耕细作。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　赵瑞安：各位领导、各位同仁，新闻界的朋友们：

　　大家上午好！在中秋佳节即将来临之际，我们相聚第四届中小银行高峰论坛，探讨中小银行“转型与错位竞争”。首先，请允许我代表北京银行，向各位领导、各位同仁，新闻界的朋友们致以节日问候！结合北京银行的实际，就中小银行打造“三专”好银行，谈几点体会，供大家参考。

　　一、要增强打造“三专”好银行的自信

　　好银行就是拥有充足资本、良好资产质量、优异管理能力、一流业绩和良好流动性的银行。银行无论大小，只要符合以上标准，都属于好银行。之所以提出，中小银行要增强打造“三专”好银行的自信，就是说，中小银行既不能因为自身规模小而妄自菲薄，也不能为了与大银行竞争而贪大求洋。而是要根据市场发展情况，充分发挥自身比较优势，通过专业化经营、发挥专长、专注细分市场即 “三专”，向着好银行的目标迈进。

　　作为中小银行，北京银行的发展目标就是打造好银行、标杆银行、受人尊敬的银行。北京银行打造“三专”好银行方面做出了自己的努力，取得了一定成效。再与大家交流北京银行的做法之前，先看看国外的例子。

　　美国的富国银行可以说是“三专”好银行的样本。2013年富国银行盈利在全美排名第一。自1905年成立以来至20世纪90年代，富国银行一直专注社区银行市场、发挥专长，在社区银行领域专业化经营。富国银行其实与中国的城市商业银行是同属一种类型的银行。该行的三大业务是为个人及小企业提供投融资服务的社区银行业务、为大中型企业提供商业银行、投资银行服务的批发银行业务以及财富管理业务。该行利润一半以上是来源于社区银行业务。在社区银行业务中，该行资产质量好，信贷损失极少。

　　中小银行要有所为有所不为。富国银行最近放弃了在华零售业务，该行国际业务部负责人理查德。约克说，“在中国内地，你必须清楚自己的竞争优势在哪儿，而且高度专注于这个优势。与那些拥有2.6万个支行及4亿个客户的中国内地银行竞争极为困难。”富国银行的业务策略无疑是正确的。正如哈佛商学院教授迈克尔。波特所强调，企业资源是有限的，在追求竞争优势的时候，必须对业务进行取舍。想要满足所有客户的需求，只会降低企业绩效。作为中小银行，我国的城市商业银行要有所为有所不为。有所不为，是为了能够更好地有所为。有所为，就要专业化，有专长；有所不为，就要放弃不具有优势的“鸡肋市场”，只专注自身具有比较优势的细分市场。中小银行要在自身具有比较优势的目标市场上打造好银行。

　　二、要专业化经营，做好特色业务

　　专业化经营就是要集中企业有限资源于特定产品或业务的经营模式。北京银行在闫冰竹董事长大事业部制改革战略决策的引领下，2006成立金融市场总部，并推动“大同业”发展战略。目前北京银行同业业务专业化经营取得显著成效，同业业务成为业内具有影响力的特色业务。

　　2014年末，北京银行同业资产达到2938亿元，同业负债3064亿元，同业营业净收入达到36.02亿元。2015年上半，同业营业净收入超过25亿元。

　　为实现同业业务专业化经营目标，北京银行采取了一系列措施和办法。在同业业务经营管理上，实施客户准入关、业务准入关、业务签约关、业务操作关等“四关”管理。在客户准入关，根据银监会要求，严格实施同业客户业务合作准入和尽职调查制度。在业务准入关，严格客户业务授信品种、业务审批流程。在业务签约方面，实行全行统一业务合同文本，实行业务合同签订双人见证制度。在业务操作方面，开发上线同业业务系统，实现同业业务统一账务处理。在同业业务流动性管理方面，做到了放眼全年，计划到季，管理到月，盯着每周，落实每天。实行了同业资产负债比例管理、现金流管理、资金转移定价(FTP)管理。同业流动性管理水平得到监管部门的高度认可。在2013年钱荒时，北京银行没有出现违约情况，而且在市场上融出资金，对部分同业机构给予支持，获得同业的高度认可。

　　同业业务做大不是目标，做优做好才是目标。北京银行提出做同业金融好银行的目标。同业业务并不是低风险业务，同业业务金额比较大，交易结构复杂，交易链条长，为了强化同业业务风险管理，北京银行在同业业务风险管理方面大胆进行改革和尝试。2013年，在北京银行时任行长严晓燕的强力领导下，北京银行抽调风险管理专业人员，组建了金融市场总部风险管理中心，把风险管理工作嵌入金融市场业务线，把风险管理关口前移。建立起风险管理三大防线：业务线风险管理、风险管理专业部门风险管理、审计部门事后审计风险管理，三大防线助力“零不良”目标实现。2015年6月末，北京银行同业业务及资金业务资产规模7127亿元，不良率为0%。

　　北京银行对于票据业务也实行专业化经营。以济南分行为例，分行票据中心充分发挥票据业务专业优势，人才优势，客户资源优势，重点推动银行承兑汇票、电子票据、商业汇票业务发展，加强一级市场二级市场联动，为加快票据周转，分行票据中心采取“当日贴现、次日转出” 业务操作模式，票据中心业务人员“不在飞机上，就在去机场的路上”。票据业务专业化经营不仅更好地满足了企业票据融资需求，而且分行取得了较好盈利。2015年上半年，济南分行票据业务规模138亿元，实现票据中间业务收入1.2亿元。

　　三、要发挥专长，做好品牌业务

　　专长或核心专长是企业运用战略性资源向客户提供比竞争对手更有价值产品与服务的能力，企业拥有的独特技术、开发的独特产品或者独特的营销方式都可以成为企业的专长。发挥专长是企业降低企业经营风险、走向成功、基业长青的法宝。据日本东京商工调查公司的调查，日本历史最为悠久的企业是金刚组，它创建于公元578年，迄今已有1431年，它的专长就是寺庙神社的修建。日本百年以上历史的老字号企业有2万余家。这些企业共同的特点主要是拥有一定专长并长期在该领域内经营。北京同仁堂精益求精，专注中药，金字招牌300多年长盛不衰。

　　北京银行于2004年开始开展理财业务，是银行业最先开展理财业务的银行之一。10多年来，北京银行持续提升理财业务核心能力，精心打造理财产品品牌，打造资产管理好银行。2015年6月末，北京银行理财余额达到2803亿元，过去三年理财规模增速达37%。已成为中小银行资产管理专业化、精细化、“量身定制”理财产品的引领者。

　　培育、发展、提升资产管理方面的专长。北京银行在中小银行中率先成立资产管理事业部。把从散落在不同部门分散式的理财管理模式转变为全行统一集中的理财业务管理模式。率先研发综合资产管理系统，获“中国人民银行[微博]科技发展奖”。在北京银行博士后科研工作站进行资产管理专题研究，有关研究人员出站后直接引入到资产管理部。积极开展理财产品创新，推出“结构性存款”产品，为互联网企业量身打造高流动性理财产品，帮助企业管理资金，提高效益。北京银行累计发行结构性存款产品超过500亿元，余额近100亿元。推出与“余额宝[微博]”进行正面市场竞争的银行理财产品 “天天盈”系列理财产品，该系列产品具有实时申购、实时赎回、高收益的优势，受到了广大普通客户、私人银行客户、私营企业主等一大批客户的追捧。目前，“天天盈”系列理财产品的规模已突破200亿元，拥有良好的口碑和极高的客户忠诚度。

　　在理财产品销售模式上，北京银行改变过去单纯卖产品的销售方式，采取客户需要什么产品银行就设计和销售什么产品的销售模式。北京银行理财产品一半以上都是客户定制的，北京银行理财业务率先进入量身定制时代。

　　在理财风险管理方面，北京银行采取与银行表内资产风险管理同样的标准，设立了理财投资委员会和理财产品发行委员会，率先引入了理财风险准备金制度，得到监管部门的高度重视。2015年6月末，北京银行非保本理财投资1542亿元，不良率为0%，在过去5年里，北京银行理财产品100%实现理财预期收益率，没有出现客户理财投诉的情况。这在银行业是屈指可数的。北京银行 “心喜”理财、“稳健”理财、“超越财富”理财产品受到客户的赞誉。

　　四、要专注细分市场，做好新兴业务

　　银行面临的外部环境发生着巨大变化：互联网技术持续发展，网上购物改变了企业及消费者的行为方式；居民关于理财、保险、基金、股票的认识得到前所未有的提高；企业、地方政府融资去信贷化趋势明显，更多地利用债券市场、权益市场等金融工具等；利率、汇率市场化改革加速。银行内部资源也处于快速变化之中：受到监管要求及业务快速发展的影响，各家银行都面临资本充足率达标的压力；银行不良资产比率上行压力大。面对不断变化的内外部环境，中小银行必须保持对市场变化的敏感性，有所为有所不为，要抢抓市场发展机遇，在自身具有比较优势的细分市场上主动作为，增加资源投入，全神贯注，专心致志，做好新行业务。

　　以信贷资产证券化业务为例，中小银行大有可为。资产证券化与银行大小没有多大关系。资产证券化与用于资产证券化的基础资产的质量、收益率水平、期限结构、资产行业分布紧密相关。如果信贷资产质量高，资产收益率高，资产期限结构合理，那么资产证券化就容易。反之，资产证券化就比较困难，尤其是在利率较高的时期。

　　2014年，北京银行在银行间市场发行信贷资产支持证券，开创了城商行信贷资产证券化的先河。截至2015年6月末，北京银行累计发行三期共207亿元信贷资产支持证券。资产证券化不仅盘活了银行信贷资产存量，支持经济结构调整和重点产业发展，而且有效缓解了资本约束压力，增强了银行资产流动性。

　　2014年11月，银监会发文明确信贷资产证券化业务由审批制改为备案制。这表明银行信贷资产证券化已经进入加速发展时期。李克强总理在政府工作报告中明确提出：“推进信贷资产证券化”。目前中国银行业信贷资产证券化比率不足1%，与美国银行业信贷资产证券化比率在30%左右相比，我国银行业资产证券化要走的路还非常长。我国信贷资产证券化之路，要按照人民银行[微博]、银监会确定的优质资产证券化、风险自留原则发展下去，不能走美国次贷证券化的道路。

　　表外业务作为新兴业务在过去几年取得了巨大发展，今后发展空间仍然巨大。北京银行近年来积极探索表内业务、表外业务双轮驱动业务发展模式。2015年6月末，北京银行国际表外业务规模突破1000亿元，达到1103亿元，较年初增长31%，其中保函业务规模913亿元，较年初增长46%。以银行保函业务为例，北京银行加强产品创新，研究开发了保险债权保函、境内银行融资保函、境外银行融资保函、外债租赁保函、海外发债保函、海外投资保函、自贸区融资保函、保付保函等一系列保函产品，很好地满足了企业境内、境外、本币、外币、短期、中长期多元化融资需求。北京银行加强了国内银行、保险公司、境外银行的合作，以效率高、审批快，设身处地为客户着想，获得了融资客户和金融同业的一致认可。2015年上半年，北京银行在保险债权保函细分市场上占有全国市场份额的42%，位居银行业首位。通过表外业务和产品的不断创新，北京银行有力支持了实体经济发展，实现了银行企业双赢。

　　据了解，某大银行计划2020年表外业务规模达到16万亿，表外业务规模将达到表内业务规模的1.5倍。大银行在综合化经营方面具有优势。中小银行不应紧跟大银行综合化发展道路，但是中小银行应在自身擅长的细分市场深耕细作，深度挖潜客户价值，锻造品牌。中小银行不是固守传统业务业务不变，而应在做好传统业务的基础上，对于新兴业务有所为，有所不为，最终形成中国银行业百花齐放的新局面。 

　　一花独放不是春，万紫千红春满园。祝愿中小银行都能够成为银行业广阔市场上的好银行。