新常态下城商行如何发展零售业务

　　文/陈一洪 编辑/徐昭荣

　　在经济新常态下，受到转型升级发展压力的影响，城商行零售业务发展增速放缓。为了扭转局势。未来，城商行应该积极发掘零售业务发展的新动力。

　　Q：零售业务的收入与贡献占比是多少

　　A：约为30%-45%

　　伴随国内经济进入“三期叠加”的新常态，银行业利差收窄、波动加剧，零售业务的战略重要性日益凸显。然而，在利率市场化的趋势下，受传统以存贷利差作为立行之本和盈利来源的惯性思维，国内银行的零售业务发展面临着转型的难题。尤其是以城商行为代表的中小银行，在本行资金成本日益高企、客户资产配置日益多元化、客户金融服务要求不断提升等因素的影响下，城商行自身金融服务能力迫切需要得到更大的提升。

　　本文在总结研究2014年国内城商行转型发展路径的基础上对新常态下城商行零售业务发展提出一些具体的策略和建议，希望可以为未来城商行零售业务发展方向提供新思路。

　　城商行零售业务发展增速放缓

　　笔者选取公开披露财务信息及零售业务相关数据的22家大型城商行为研究样本，包括北京银行、上海银行、江苏银行、南京银行、宁波银行、盛京银行、徽商银行、哈尔滨银行、重庆银行等在内的多家国内主要大型城商行。这22家大型城商行资产规模合计9.14万亿元，占国内城商行资产规模比重的50.55%。

　　1. 存款占比小幅提升，整体呈现定期化、高成本化

　　截至2014年末，这22家城商行零售存款余额合计为15150亿元，较2013年末增长了1940亿元，增幅达12.81%。零售存款余额占比为28.77%，较上年末提升了0.53个百分点。统计发现，城商行资产规模与零售存款占比并不成正比，规模超过4000亿的8家城商行零售存款占比均在平均水平以下，而五家规模不足2000亿的城商行零售存款占比均超过1/3。除此之外，受互联网金融及资本市场回暖影响，零售活期存款在存款总额中的占比有所下降，由2013年末的8.55%下降至7.90%，减少了0.65个百分点；定期存款占比则有所增加，由2013年末的17.99%增加至19.15%，上升了1.16个百分点。受此影响，22家城商行平均零售存款付息率较上年度略有上升，以哈尔滨银行为例，虽然活期与定期存款平均成本率均有所下降，但定期零售存款日均余额占零售存款总日均余额的比重由2013年的56.04%增至2014年的62.98%，在零售存款稳定性增强的同时，存款平均付息率也有所上升，由2013年的2.34%增至2014年的2.47%。同样，盛京银行、重庆银行、富滇银行等大型城商行零售存款平均付息率也有明显上升，城商行零售存款整体呈现定期化、高成本化。

　　2. 贷款增长较快，资产质量保持较优水平

　　 22家城商行零售贷款余额合计为7894亿元，较2013年增长了1480亿元，增幅达23.07%，约为存款余额增幅的2倍。零售贷款余额占比为22.40%，较上年末提升了0.89个百分点。这些城商行的零售贷款占比普遍较低，仅有重庆银行、宁波银行跟哈尔滨银行三家城商行零售贷款占比超过30%，有8家城商行占比不足20%，其中，盛京银行占比仅有3.30%，52.75亿元的零售贷款余额与其超过5000亿元的资产规模不相匹配。此外，相比大幅攀升的企业类不良贷款，这22家城商行的零售贷款不良率则处于较低水平，较好地发挥了平衡企业类不良贷款风险的作用。以富滇银行为例，2014年零售贷款规模增幅达到28.4%，零售贷款不良率仅上升了0.01个百分点至0.46%，而同期企业类不良贷款率上升0.24个百分点至1.43%，零售不良贷款率仅为企业不良贷款率的1/3。此外，徽商银行、宁波银行、盛京银行的零售不良贷款率分别为0.51%、0.4%和0.39%，均保持在较低水平。

　　3. 营业收入及盈利状况出现两极分化

　　随着零售业务转型与发展的加快推进，部分大型城商行零售金融板块营业收入快速增长。以北京银行及上海银行为例：北京银行2014年零售业务盈利持续增强，营业收入超过40亿元，增幅达到38%；上海银行零售业务实现的利润为21.05亿元，较上年同期增长了10.2亿元，增幅达到94.35%，占比为14.88%，较上年同期增加了5.55个百分点。当然，也有部分城商行零售银行业务收入及盈利贡献较上年同期下滑的，如徽商银行在2014年度实现零售银行利润总额16.30亿元，同比减少了2.07亿元，占比为21.99%，同比下降了6.72个百分点；而盛京银行因为零售业务规模较小，因此，无论是营业收入还是利润占比都较小，2014年虽然实现营业收入5.07亿元，较上年增加了0.83亿元，增幅达19.58%，但税前利润仅为0.73亿元，下降了0.03亿元，零售金融板块对全行营收及盈利贡献极小。

　　总体来看，22家城商行的零售业务规模在新经济常态下同样表现出增速放缓的趋势，可见，利率市场化、互联网金融、资本市场发展对地方城商行零售业务发展的影响逐步显现。如重庆银行、长安银行等5家城商行的零售存款增长乏力，汉口银行甚至出现负增长。当然，仍不排除部分城商行逆势而上，如兰州银行，其2014年零售存款增量高达210亿元，在22家城商行中排名仅次于增量233亿元的上海银行，增幅达到37.26%，零售存款在总存款中的占比由2013年末的54.38%增至2014年末的57.40%，零售业务基础地位进一步巩固。

　　城商行零售业务发展的新动力

　　由于零售业务具有客户多、领域广、风险较低、收入较稳、附加值较高等特点，它能为各大银行带来丰厚的利润。从相关机构的调研数据来看，无论在当前西方发达国家，还是第三世界的新兴经济体，银行零售业务的收入及贡献占比均能达到30%-45%左右。因此，发展零售银行业务是银行业自身演进发展的必然结果，零售银行的发达也是银行业成熟发展的自然结果。

　　而对国内零售银行业务来讲，正在加速形成的中产阶级、不断发展壮大的富裕群体，及其对金融产品和服务的多样化、专业化、个性化需求为发展零售银行业务提供了坚实基础。面对零售业务发展的新挑战与新机遇，国内城商行应该积极推动零售金融转型、调整业务结构，大力推进消费金融、财富管理等业务的发展，纷纷加入互联网金融的竞争行列，突破物理网点限制，扩大业务覆盖范围，打造新常态下零售业务发展的新动力，寻找新的业务增长点。下面，笔者将带领大家一起分析城商行未来发展面临的几大新动力。

　　1.发力消费金融，驱动零售业务增长

　　当前国内正逐步向消费型市场过渡，消费正在成为拉动经济增长的重要引擎，消费金融也成为一项具有较大潜力、富有开发价值的业务。面对经济下行压力加大、利率市场化加速推进等一系列重大变革，国内城商行需要适应社会趋势，加大在消费金融领域的布局，借力消费金融培育新的业务增长点，从而驱动零售业务发展。

　　2013年9月，银监会发布公告，宣布新增沈阳等10个城市参与消费金融公司试点工作。此后，徽商银行、南京银行、重庆银行、杭州银行、湖北银行等几家试点城市城商行纷纷筹备设立消费金融公司，而没有拿到牌照的城商行，如上海银行、晋商银行等在内的多家城商行也在积极申报筹建消费金融公司。另有部分城商行相继成立消费金融事业部或消费金融中心，通过组织架构完善推动消费金融业务发展。例如，哈尔滨银行为拓展消费金融业务，实现客户倍增目标，于2014年成立消费金融事业部，根据客户特征和需求，研发打造个人消费贷款产品，截至年末，消费金融事业部发放个人消费贷5500余万元，累计服务客户超过27000户；同样，长沙银行也于2014年新设立信用卡和消费金融事业部，南京银行则将原有的消费金融与信用卡中心更名为消费金融中心。

　　根据22家城商行零售贷款结构可以发现，个人消费贷款增长相当迅速。以哈尔滨银行为例，2014年个人消费贷款贡献零售贷款总增量的71.45%；宁波银行个人消费贷款增量接近200亿，占零售贷款的比重由2013年末的88%提升至91.64%。消费金融瞄准大众消费，为居民在家具家电装修、耐用品、医疗卫生、教育、旅游等方面提供信贷支持，在迅速改善、提升居民个人或家庭生活条件的同时，也作为日益扩大的内需动力为经济增长提供动力支撑。据艾瑞咨询[微博]预计，2014-2017年，国内消费信贷规模仍将维持在20%以上的复合增长率，预计到2017年规模将超过27万亿元。因此，城商行发力消费金融既契合当前国内大力倡导的普惠金融发展理念，又符合商业银行零售业务转型发展的定位，无疑将成为城商行零售金融板块最具活力的组成部分。

　　2. 积极推进财富管理业务快速发展

　　据资料显示，近年来高净值人群带来的利润能够达到商业银行普通零售业务的数倍。同时，西方发达国家财富管理业务早已成为主流商业银行重要的盈利增长点。而在国内，随着居民财富的不断增加，尤其是大众富裕阶层日益壮大，使得居民理财需求的意愿也越发强烈。

　　从中国人民大学发布的《2014年中国财富管理报告》来看，2013年私人财富管理市场规模达到130万亿，至2020年将达到227万亿左右，未来无论是财富总额还是人群规模的增长潜力都十分巨大。在此背景下，国内城商行应积极以市场需求为出发点，搭建、完善财富管理体系，丰富财富管理产品线，提升资产管理和运作能力，从而努力满足新市场格局下个人投资者日益增长的理财需求，推动城商行财富管理业务进入快速扩张期。

　　为了满足高净值客户日益增长的理财需求，目前许多城商行已经进行了积极的创新与尝试。如南京银行就初步构建了“理财中心、财富管理中心、私人银行”三级平台，积极搭建财富管理体系，全力推进客户分层服务。北京银行以争做高端客户“主办银行”为战略定位，明确贵宾客户服务体系，建立“金卡客户-白金客户-财富客户-私人银行客户”的分层结构及分层服务模式，深耕客户管理。

　　当然，在完善财富管理体系的同时，国内城商行还应强化产品开发，以更加健全、丰富的金融产品来增强客户的黏性。如北京银行除个人理财、代销基金、保险代理、代售国债等常规业务外，还涉足了家庭信托、跨境财富管理等高端财富管理业务。2013年，北京银行在中国私人银行业首批推出家族信托服务，有效满足了客户公益慈善、姻缘及血缘风险管理、私人与法人财产分隔，为高端客户打造“从私人到法人无边界服务、从财富到传承无缝隙衔接”的综合金融平台；2014年，又成功叙做了国内首支房产管理主题家族信托，为高净值客户资产保值、家业传承保驾护航。上海银行则围绕“财富管理专家”这一特色定位，借助境外顶级财富管理机构的战略协作，利用沪港台“上海银行”平台，在跨境财富管理上发展和延伸。由此可见，财富管理业务已然成为城商行零售业务发展的战略性业务，并且获得了初步的成效。未来，城商行还应更加积极地推动财富管理业务的快速发展，从而为零售业务的深入发展贡献更大的力量。

　　3. 借道直销银行布局互联网金融

　　波士顿咨询公司发布的《互联网金融生态系统2020》报告曾指出，对金融消费者而言，互联网金融推动了金融自主和金融民主，客户从被动接受向主动选择转变。同时，互联网金融的出现让最普通的大众客户的诉求也能被听见、被满足，互联网金融真正实现了“以客户为中心”思想的启蒙。

　　在此趋势下，备受地域及物理网点限制的城商行面临了巨大的压力，急需做出反应，防止被互联网金融边缘化。随后，国内一些城商行积极转变思路、主动拥抱互联网，金融互联网化的步调大大加速。而建设直销银行成为多家城商行布局互联网金融的共同选择。

　　由于突破了地域、网点限制，并且无网点及人员成本，直销银行可以为客户提供更有竞争力的金融服务价格和更低的手续费率，因此，城商行可以通过网络技术提升零售客户服务能力来弥补自身短板，实现弯道超车。

　　2014年，国内城商行的代表上海银行、江苏银行、南京银行、宁波银行等在内的11家城商行纷纷上线直销银行，积极布局互联网金融。与此同时，各家城商行均重视完善直销银行产品，打造自己的品牌，通过开展各种营销活动，提升直销银行的知名度，在品牌建设、培育市场和拓展客户等方面起到了明显促进作用。以北京银行为例，本着“特色化、标准化、简单化”的产品理念，直销银行推出“惠存类（储蓄产品）、慧赚类（理财产品）、会贷类（贷款产品）”三大产品系列，全部流程线上操作，快捷方便。截至2014年末，北京银行直销银行客户突破1.5万户；储蓄余额达1.12亿元，各类产品总资金量达1.7亿元（如表1所示）。

　　因此，继续加大直销银行建设与发展将是城商行未来零售业务创新发展及业务增长的动力之一。

　　表1：2014年以来城商行直销银行布局情况表

　　序号 城商行 上线时间 名称

　　1 珠海华润银行 2014年3月 华润直销银行

　　2 上海银行 2014年6月 上行快线

　　3 包商银行 2014年6月 小马bank

　　4 南京银行 2014年6月 你好银行

　　5 宁波银行 2014年7月 宁波银行直销银行

　　6 重庆银行 2014年7月 重庆银行直销银行

　　7 江苏银行 2014年8月 江苏银行直销银行

　　8 台州银行 2014年8月 台州银行直销银行

　　9 广东南粤银行 2014年9月 南粤e+

　　10 攀枝花商业银行 2014年12月 芒果银行

　　11 兰州银行 2014年12月 百合银行

　　12 徽商银行 2015年1月 徽商有财

　　13 西安银行 2015年4月 新丝路Bank

　　14 河北银行 2015年5月 彩虹Bank

　　本文作者现任职于泉州银行董事会办公室