文/雪山 编辑/刘洋

　　短期金融政策仍处于相对宽松的环境中，市场整体宽松，为中期慢牛市提供了条件。而慢牛市的开启，正是投资者配置股票型基金的良好时点。

　　 对于瞬息万变的市场，投资者的嗅觉一定是最敏锐的。

　　 自11月中下旬开始，已经连续有三位亲朋来电询问，哪只股票型基金最近卖的好？哪只投资大盘股？哪只业绩长久稳定？看来，近期股市的波涌向上已经触动了很多人的投资神经。面对大家又一轮对股市的投资热情，作为从业者的我们，却有必要先冷静下来，从专业的角度分析一下当前市场情况，是否适宜开始布局股票型基金？如果适宜，哪一类的股票型基金又最为推荐呢？

　　A股自11月下旬就开始演绎“大牛”走势，而本轮市场上行的原因必然是多方叠加才可促成，但其中最基础且关键的想必是“资金推动”。

　　首先，11月21日央行[微博]宣布降息，这一政策是国家应对目前经济状况的常规宏观调控政策，其释放出的巨大能量是不容小觑的，降息压低了无风险收益率和信用溢价，提升了股市的相对吸引力，为A股带来了大量的市场资金；其次，当前信托、房地产等投资品的预期收益率正在回落，其资金阶段性出逃入股市也是情理之中；另外，各路有备而来的机构资金加速入场，更是有节奏的点燃了股市的上窜势头。综上来看，市场资金、投资资金和机构资金的相互影响和叠加，为A股注入了“活水”，也只有充裕的资金才能让市场充满动力。

　　 然而这种动力能否保持，关乎市场未来的走势。随着居民财富的增长与理财意识的觉醒，我们不能不承认，过去式单纯的储蓄存款规模正在日益下降，居民财富大搬家也刚刚开始，资金正源源不断的直接或间接地流入投资市场，而股市便是其中相当重要的一部分。加之短期金融政策仍处于相对宽松的环境中，市场整体宽松，为中期慢牛市提供了条件。而慢牛市的开启，正是投资者配置股票型基金的良好时点。

　　 在对市场已有了分析和判断后，我们在日常面对客户的咨询时则更有了清晰的逻辑，阐明观点，才能得到客户的信任。然而有了观点还是不够的，如何引导客户？哪类客户适合哪种股基？是定投还是一次性买入？这些具体问题，才是我们工作中实际会遇到的，接下来让我们逐一来看。

　　客群不同 对号入座

　　 如从持有股票的比例来看，股票型基金大致有三类：偏股型、纯股型、股票指数型，其中偏股型基金的股票配置比例在50%-70%之间、纯股票型基金的股票配置比例为60%-95%、股票指数型基金则是完全被动复制某一股指，持股比例可达到100%。如果从三类基金的持股比例看来，偏股型、纯股型及股票指数型的风险收益水平是逐步提高的，但另一方面，我们也要看到，指数型的基金由于跟踪了股票指数，而多数股票指数都是由几十、上百只股票按权重组成，反而能在一定程度上达到分散风险的目的，因此我认为，指数型的股票基金的风险收益水平相对三者居中。

　　 在分析过产品的特性后，我们再把客户分为三类群体，以便更有效、更合理的推荐股票型基金产品。

　　 第一类客户是有一定风险承受能力的中老年投资者。 中老年投资者的整体风险偏好虽然普遍偏低，但随着居民收入水平的提高，老年客户的资金能力已经越来越强，在自身养老等问题得到了妥善安排后，也有相当一部分的老年投资者有意愿拿出一部分资金进行投资，那么混合偏股型的基金不失为一个合适的选择，既有股票仓位能享受上涨收益，也有债券仓位保持收益“底线”，可谓进可攻退可守。

　　 第二类客户是有一定资产积累但没精力理财的中青年白领。 这类客户年龄通常在三四十岁左右，忙于工作，但理财能力、精力都比较有限，同时这类客户对风险的承受能力相对较强，适宜投资一些高风险类理财产品，根据这两个特点，我们为客户匹配股票指数型基金，这样既不用操心选股、选基问题，也能顺应市场，跟踪A股起伏，而在当前慢牛市开始之时，投资指数基金是这类客户最好的投资选择。

　　 第三类客户是有一定投资、分析基础，对投资有一定兴趣的年轻人。 这类客户相对喜好研究市场，对政策关注，且对各类投资品种有较大兴趣，可用资金或许有限，但风险承受能力也比较强，适宜选择纯股型基金作为投资产品，根据自己对市场的判断进行选择，例如某些行业基金、大盘股基金、中小盘基金、成长股基金等等。

　　 在对客户群体进行分类后，更便于我们有针对性的推荐股票型基金，也能使我们的工作更有效率。

　　一次性买入还是定投

　　基金的购买方式大致有两种：一次性买入及定期定投。其中一次性买入是指选定某一个时点，将可用资金全部买入某一只基金，成本固定在某一个价格上，这种基金投资方式对投资者市场判断能力要求很高，唯有在相对低点买入，才可获利；而定期定投的基金购买方式，则是按照一定时间或比例规律，定期买入同样金额的基金，这样可使成本分散在不同价位上，以达到分散风险，平摊成本的目的。

　　两种投资方式各有利弊，并无单纯的好坏之分，只是适合不同类型的投资者，例如我们前文分析的第一类客户，可以推荐一次性买入，这是由于本身偏股型股票基金仓位就比较灵活，可以由基金经理根据市场的情况随时调整，承担了一部分择时工作，客户更多的是去选择一只表现优异的基金，一次性买入并持有更为适合。而反之，后两类投资者，则更推荐定期定投的投资方式，因为不论指数还是纯股票基金，主要权重都由股票构成，风险相对集中，这就需要投资者花费更多的精力来自行分散风险，由此可见，在不同的时点上逐步买入的方式更佳。

　　投资方式的不同，会造成投资结果也大为不同，我们在面对不同的客户时，要根据客户的特点，及预期买入基金的特点，推荐客户最合理的投资方式，才能更好的给客户理财建议。

　　如何有效促成购买

　　假设自己作为客户，要买入某一种理财产品，大致会考虑的因素有：该产品的风险如何?自身能承受的风险多高?现在的时点是否适合？未来展望如何等。那同理我们在与客户沟通介绍股票型基金时，也要为客户分析清楚这几个问题，才能让客户“买的放心”，进而有效促成购买。

　　如我们前文探讨的内容，股票型基金风险属性较高，所适合的客户群体也是有风险承受能力的客户，也就是我们所提到的三类具体客户群体，所以在营销时就要更要有针对性，对于一些明显的风险回避者，就不建议推荐；在锁定了客户群体后，就要充分使客户了解当前市场情况和未来市场展望，摆明观点，逻辑清晰、合理，尤其是股票型基金，涨跌都与市场息息相关，让客户理解并赞同你对市场的分析就更显得尤为重要，这也是促成成交的最重要一环。

　　在客户有了购买意愿后，如何让客户通过银行来购买就自然成了下一个问题。我们都知道，基金的购买渠道众多，尤其是一些第三方基金销售平台的增加，使客户的选择余地更大，那客户为何要选择在银行购买?或者说银行的优势又在哪里? 首先，银行已积累了大量的客户资源，客户对银行的信任度和粘性仍很高，这是最基础的一点；其次，客户通过银行购买，与银行理财经理等专业人士能有更直接面对面的沟通，对市场的判断，风险的把控等也更中立和准确；另外，通过银行购买基金通常会有一定幅度的折扣，也能为客户降低投资成本。

　　购买后的持续维护

　　如前文所说，股票型基金的波动与市场之间有很大的关联性，各种大的政策、事件、经济数据等因素都可能会对股市造成一定影响，进而影响大盘或某一行业板块的股票，最终造成股票基金价格的上涨或下跌，因此，在客户购买了某一只股票型基金后，我们也应该保持与客户的良好沟通，当一些重大市场情况发生后，及时告知客户事件本身原由以及具体影响，使客户更好的掌握关于所持基金的相关信息，以便做出更及时、有效的判断。

　　除了做到信息及时告知外，另一方面我们也建议客户在购买初就设置一个预期收益率和止损点，以便在客户购买股票型基金产品后，帮客户持续监测收益情况。这样的过程维护有两点好处，其一是让客户清楚理财投资的收益变动，更好把握投资过程，产生投资兴趣；其二是给了我们更多与客户沟通的机会，且一旦客户持有股基收益率达到预定的收益率后，我们能及时建议客户落袋为安，再根据客户当时的具体情况，选择其他适合的投资品。

　　投资者完成从购买基金后，成为了我们真正的客户，在客户持有产品的过程中，我们要更关注市场、注意产品，发现其中与客户沟通的机会，适时维护客情关系，这样才能保持与每位客户好的互动。

　　当前市场环境是配置股票型基金产品的良好时机，我们也通过客户分类、风险匹配、投资方式、促成购买、后续维护几个方面，分析了推荐股票型基金的一系列问题，但与此同时，我们也要注意，市场的变动随时在发生，多空因素也层出不穷，由此导致股市小的震荡波动也实属正常，但只要市场本身上涨根本动力没有发生大的变动，持有股票型基金则是相对安全可行的。