文/ 胡金盛 编辑/林琳

　　2014年第四季度以来，中国股市开始走牛，股市成交量的历史纪录不断被刷新的同时，银行个人存款不免巨量流失。为了防止客户和其存款再度流失，银行该采取什么措施呢？

　　Q：如何在股市火爆的情况下增加存款？

　　A：抓好第三方存管业务

　　2014年第四季度以来，中国股市开始走牛，股指一路飙涨，火爆的股市彰显了赚钱效应，银行个人存款纷纷流入股市。尽管各家银行（包括原先还较为淡定的五大国有商业银行）都将存款利率上浮到20%，想用“一浮到顶”的办法来留住存款，和股市血拼“抢钱”，但最终难以阻挡巨量存款流入股市。

　　股市火爆，存款分流

　　2014年12月份，股市成交量的历史纪录不断被刷新的期间，也是银行个人存款巨量流失的苦难日子。许多网点经理都感叹：“再怎么努力抓存款，都难以阻止存款的快速下滑，真是回天无力了。”

　　特别是在新股集中申购的期间内，银行存款更是“走势”汹涌，某沿海地区的一家国有商业银行省分行每天流失的个人存款多达10亿元，而且新股申购结束后，这些钱都留在股市了，再也没有回到银行来。

　　其实，个人存款巨量流失到股市，并不是2014年第四季度的事。从2014年第三季度开始，银行个人存款就开始往股市“搬家”了。上市银行的三季报显示，16家上市银行的存款总额为75.62万亿，较2014年的中报减少了1.5万亿元，降幅高达1.97%。近年来，银行存款总额出现下降还是首次。而2014年1至9月份的银证转账净额高达2126亿元（同比增长55.5%），更为直接地呈现了银行存款大量流到股市的现状。

　　当然，银行个人存款不仅流入股市，还被基金巨量分流。伴随着股指的节节走高，基金规模也是不断飙高。2014年12月上旬发行的新基金，多只基金在短短的几天内募资高达三四十亿元，其中汇添富外延增长基金两天内募集规模达54.28亿元，工银瑞信[微博]创新动力股票型基金首募规模高达67.16亿元。

　　显然单靠提高存款利率已经留不住客户了，银行只有想方设法用多种产品捆绑客户，防止客户和其存款再度流失。那么，在当前的情形下，用什么产品可以捆绑客户，增加存款呢？

　　抓好三方存管，争取回流资金

　　在目前的银行个人业务中，与股市关系最为紧密的业务就是第三方存管业务（亦称为ＣＴＳ业务）。个人资金要进入股市，必须在银行开立个人结算账户，然后签约第三方存管业务。因此，要抓好股市资金回流银行工作，首先就要抓好第三方存管业务。特别是在目前股市极为火爆，巨量个人存款流入股市的环境下，更要大力抓好第三方存管业务。抓好此项业务，必须从上至下地做好一系列工作。

　　一、省市分行层面：考核倾斜，加大资源配置力度

　　（一）考核倾斜

　　考核就是指挥棒，有什么样的考核办法就有什么样的业务发展导向。上级行在考核办法中倾斜第三方存管业务，就能引导基层支行努力营销第三方存管业务。因此，在当前股市火爆的情况下，省市分行要加大对第三方存管业务的考核倾斜力度，把此项业务的考核分值提高到一个应有的比重。

　　（二）资源配置倾斜

　　在考核上加大力度的同时，要加大对第三方存管业务的资源配置力度，也就是要加大对第三方存管业务的人力、物力和财力的投入。特别是在营销费用配置和绩效工资奖励方面要加大力度；有条件的一二层分行，还可以成立专门的第三方存管业务拓展小组，加大人力投入，开展总对总（证券公司省市级机构与银行省市分行）的业务合作，为基层支行顺畅营销第三方存管业务“开好路”。

　　（三）加大业务拓展指导和保障支持力度

　　在股市火爆的环境下，各家银行都会加大第三方存管业务的拓展力度，因此竞争更为激烈。在这种情况下，省市分行就要加大对第三方存管业务的指导，例如可将本银行系统内拓展第三方存管业务的成功经验，编辑成简报下发给支行参考。另一方面，还要做好后勤保障工作，例如提供与第三方存管业务相关的营销数据，以便支行做好营销工作。

　　二、基层支行层面：多管齐下做好业务拓展

　　（一）采取多种促销形式，吸引客户

　　对于基层支行来说，面对各家银行对第三方存管业务的激烈竞争，首先要做的工作就是如何吸引客户到自己的银行来签约第三方存管业务。只有把客户吸引到自己的银行来，才能有后续的成果。为此，基层支行要做足促销工作。从目前来看，第三方存管业务的促销可开展签约有礼活动，还可与负债业务相结合。

　　1. 签约有礼

　　开展“签约有礼”活动，是拓展第三方存管业务的最为主要的促销方式。客户签约第三方存管业务，银行就送礼，最为常见的是送油、送米、送话费、送伞等。当然，为了提高礼品的份量，银行还可以与合作券商一同开展签约送礼活动，礼品由银行与券商共同出资，或是提高礼品的单价，或是送出两份礼品（银行和券商各出一份）。

　　2. 与个人负债业务相结合

　　就目前来说，个人负债业务还是卖方市场，银行掌握着个人贷款的主动权。如果银行将第三方存管业务与个人贷款业务相结合，可以提高银行第三方存管业务的吸引力。当然，个人贷款资金不允许进入股市，但客户可以将目前打算用于消费的资金进入股市，然后再将向银行借款的钱来作消费资金。可与第三方存管业务相结合的个人信贷业务，就为合适的就是信用卡分期业务与个人消费信贷业务。

　　（1）信用卡分期业务

　　信用卡分期业务，其实就是针对个人的小额信贷业务。银行可对在本行签约第三方存管业务的客户给予信用卡分期业务上的便利和更为优惠的待遇。例如，银行可与券商合作，可视客户的股票市值大小和存管资金多少，给予更高的信用卡分期额度，或是降低信用卡分期手续费，降低的那部分信用卡分期手续费可由银行与合作券商共同承担。

　　当然，银行也可根据客户的股票市值大小和存管资金多少，提升客户的信用卡信用额度，这也是提升第三方存管业务竞争力的手段之一。

　　（2）个人消费信贷

　　和信用卡分期业务一样，银行可对在本行签约第三方存管业务的客户给予个人消费信贷上的便利和优惠利率。同样的，银行也可与券商合作，可视客户的股票市值大小和存管资金多少，给予更高的个人消费信贷额度，或是降低贷款利率。降低的那部分贷款利率所减少的利息，也由银行与合作券商共同承担。

　　（二）细分客户群体，精准营销

　　基层支行可根据上级行下发的营销数据或是支行自身依据当地实际情况整理的数据，细分客户群体，列出重点营销的目标客户，做好第三方存管业务的精准营销工作，提升三方存管业务的拓展效果。

　　1. 中高端客户

　　中高端客户是银行存款的大户，这部分群体对个人存款的贡献度较大。因此，银行首先要将中高端客户作为第三方存管业务的重点营销对象。若是本行的中高端客户有进入股市的需求，就要尽可能地争取将其第三方存管业务签约在本行；否则，客户若在其他银行签约第三方存管业务，那么他在的存款最终是会转移到签约第三方存管业务的银行账户上。

　　2. 代发工资客户

　　一般来说，代发工资账户是客户最为主要的收入账户。客户所有的日常支出（例如水、电、燃气，甚至是电话资费）都会从该账户代扣。也就是说，代发工资客户的资金往来一般是从代发工资所在银行进出的。这样，对于这类客户群体，营销第三方存管业务是最为有利的。因此，一定要做足代发工资客户的第三方存管业务。

　　同样的，非代发工资的代收代扣类客户，也因其生活规费支出与开户银行紧密相关，因而也是营销第三方存管业务的重要客户群体。

　　3. 基金客户

　　基金客户，特别是购买股票型基金和型基金的客户，对股市有较高的认同感。因此，基金客户也是营销第三方存管业务的目标客户群体。基层支行和网点根据获取的数据，可自行筛选该类客户。

　　（三）做好产品组合，“绑定”客户

　　要使客户自愿地将股市的闲置资金转为个人存款，一是要让客户有利可图，二是要让客户方便操作。为此，就要做好产品组合工作。从满足第三方存管客户的多方需求来看，目前基层支行在营销第三方存管业务时，要做好如下几个方面的产品组合营销。

　　1. 第三方存管业务与手机银行的组合

　　当前，智能手机的普及，使绝大多数的股票投资者是使用手机软件在买卖股票。因此，要是客户将股市的闲置资金转为银行存款，必然首选在手机银行上完成转账操作。这是一个便利性的问题，也是一个极其重要的问题。所以，网点在为客户签约第三方存管业务时，一定要营销手机银行，让客户的第三方存管账户与手机银行绑定，方便客户进行资金转账。

　　2. 第三方存管业务与稳定收益产品（理财产品、定期存款）的组合

　　股市走牛，必然有客户赚到不少钱。此时，银行客户经理就可以“保存胜利果实”为由，说服客户将较为大额的赢利资金转到银行购买理财产品。为此，要做好第三方存管业务与理财产品的组合营销工作，让客户在签约第三方存管业务的同时，也做好购买理财产品的评估工作，或是签约自动理财业务。当然，也可以动员客户将股市盈利资金直接存为定期存款，让“胜利果实”真正完好保存。

　　3. 第三方存管业务与通知存款的组合

　　第三方存管业务与理财产品的组合营销解决了客户“保存胜利果实”的问题，但未能解决客户股市闲置资金增值的问题。因此，网点还要做好第三方存管业务与通知存款的组合营销工作，让客户在节假日期间将股市闲置资金转出来，存为银行一天或是七天通知存款，享受更高的存款利息收入。

　　此外，对于已经在其他银行签约第三方存管业务的客户，还可营销个人客户家庭现金管理业务。通过该业务归集客户在其他银行的存款，达到分享其他银行劳动成果的目的。