文/齐海

　　财富管理业务的未来方向将是以客户为中心，也就是从产品销售导向转向客户需求导向的业务模式。这也促使财富管理从业人员能力的转型，专业人才的争夺是未来财富管理行业发展的关键。

　　《2013中国私人财富报告》显示，2012年，包括个人金融资产和投资性房产在内，中国个人持有的可投资资产总体规模达到80万亿元，较2010年年均复合增长率达到14%。可投资资产超过1000万元的高净值人群规模超过70万人，较2010年增长了约20万人。

　　得益于经济持续增长以及高净值人群不断壮大，中国的财富管理业务在近几年取得了长足发展。财富管理的内涵十分广泛，其主要意义是通过为客户提供多元化的资源配置工具和丰富的投资组合，实现客户资产的保值增值。与零售金融显著不同的是，私人财富管理主要针对高净值人群更为复杂的财富管理诉求。

　　北京作为中国财富管理市场的桥头堡，纷纷进驻。在各色财富管理机构跑马圈地的市场初级发展阶段，以销售为导向的发展策略几乎成为必然选择。然而，随着市场发展，尤其是投资人的投资理念逐渐成熟和个性化需求，单一产品销售的服务模式越来越难以适应这种要求。

　　财富管理的转型与升级

　　面对市场现状，财富管理的从业者必须思考如何实现财富管理的转型与升级。高端财富管理机构需要具备产品和客户两大要素，丰富的金融产品线是资产配置的前提，掌握客户资源是核心竞争力的体现。财富管理业务的未来方向将是以客户为中心，也就是从产品销售导向转向客户需求导向的业务模式，根据客户不同人生阶段的财富管理需求，通过科学和专业化的资产配置，成为客户或家庭资产配置的主服务提供商。

　　财富管理业务强调综合化解决方案，体现在服务提供商的金融资产方面，至少要包括信托、基金、保险、证券等在内不同风险等级的金融产品，还要结合客户在不同阶段面临的重要问题，配合特殊的信托设计、养老安全、遗产规划等顾问式服务，才能基本解决客户多方面需求。围绕客户的财务状况和财务目标，国内不少金融单位、财富管理机构都在开展综合金融服务的尝试。

　　例如，陆家嘴财富管理（上海）有限公司成立伊始，便提出了打造开放式财富管理平台的理念，依托母公司陆家嘴金融发展旗下的信托、保险、证券、基金等公司提供源源不断的优质金融产品，同时通过专业筛选体系在各投资领域选择最优秀的金融机构产品，通过中后台部门的服务支持，为客户解决众多金融产品投资问题，并提供一揽子的资产配置服务。

　　开放式的财富管理平台，是面向全市场的产品信息、严格的风险把控、专业的产品筛选、量身定制的资产配置方案、高效的投融资决策支持，以及专属私密的客户服务为一体的财富管理服务体系，提升了沟通效率。

　　人才是事业发展的基础

　　业务模式的转型，也促使财富管理从业人员能力的转型，即从单一产品的销售人员，向基于客户投资偏好与需求，综合考量各类金融产品的收益、风险、时间的匹配，最终提供一整套资产配置方案的复合型财富顾问转化。

　　专业人才的争夺是未来财富管理行业发展的关键。相比欧美国家，中国高端私人财富管理市场尚处于新兴阶段，市场成熟度和复杂程度较低。因此具有综合金融知识，同时拥有丰富的服务高净值客户经验的专业人才，将是未来财富管理行业的核心竞争力所在。

　　为了加快转型发展，陆家嘴财富打造了业内领先的财富顾问培训体系，从宏观经济分析、多种类金融产品组合应用，到法律法规、客户心理分析、客户服务体系等方面，进行多视角多维度的持续培训，极大提升财富顾问的专业能力和服务水平。专业的发展团队、正规化的运作，也直接反映在市场结果上，短短半年时间，仅在北京市场，陆家嘴财富就新增管理资产规模突破8个亿，获得100多位客户认可。

　　严把用人关，保证队伍质量

　　优秀的财富顾问，首先一定是德才兼备的。做财富管理品德很重要，客户将成百上千万的资产托付给财富顾问，“品德好、有诚信”自然成为客户信任的基础。才能则是贯穿财富管理工作的始终，专业创造价值、专业创造财富。所以，诚信、专业可以实现财富管理的“全视角”，即要做真正的私人财富管理，要为客户提供从家族保障，至保值，至传承，至增值的全方面财富管理与服务。

　　团队要想有发展，就要有感恩的文化。成员之间互相帮助和激励支持，以“传帮带”的方式让经验丰富的老员工带动新员工，这种“传承”可以形成一种内在凝聚力。

　　其次，要将心比心，给团队成员充分的自治和自由，让每一个人真正爱上自己的财富管理事业。一个好的团队是灵活的，成员相互之间具有高度信任感。

　　另外，要注重团队的学习和发展。金融行业需要不断创新，团队只有不断学习，用专业知识来武装头脑，提升团队成员价值，才能在众多财富管理市场上发挥最大潜能。

　　作者系陆家嘴财富北京分公司总经理

　　本文发表在《财富管理》杂志2014年11月刊上，转载请注明来源、作者。微信号：wealth财富管理。