文/马绍辉

　　迅速增长的中国财富管理市场，将使香港私人银行拥有巨大增长潜力，但香港私人银行也面临着成本偏高、合规要求提升以及行业竞争加剧等挑战。

　　中港两地不断增加的高净值和超高净值投资者，吸引了众多机构参与竞争。然而，全球监管规则的变化、资本市场的波动以及持续低息令存款产品利润受压，再加上文化差异、客户独有偏好和不同私人银行的经营手法等，都为行业带来不小的机遇与挑战。

　　收入增长

　　推动收入增长的主要因素中，较复杂的资产类别继续受到客户热捧，尤其是私募股权投资、房地产和整体税收筹划服务。

　　根据毕马威最新发表的《聚焦香港私人银行》报告，不少私人银行家指出其客户群为高度成熟的投资者，对私人银行服务的期望也在不断提高。鉴于当前监管要求日趋严格，银行客户经理必须能够充分了解每款产品的特征和风险。

　　这可能促使私人银行改变原有的产品销售运作模式，让更多产品专家参与其中，以弥补客户经理经验不足等问题，并在信贷、个别资产类别或税务等领域提供专业支援。通过精简销售和服务流程，为客户提供更专业的服务，进一步配合私人银行行为准则和合规要求的转变。让私人银行设立更多接触点，以加强与客户的“机构关系”，减少客户经理转到另一家机构工作后出现资产流失的风险。

　　委托服务逐渐崛起。部分私人银行已计划增加委托服务的比例，但增长趋势并不强劲。可能由于文化差异所致，许多亚洲客户均是行业内经验丰富的投资者，他们较其他市场的富豪客户更加希望充分掌控其投资组合。

　　此外，香港资深投资者客户对自助服务渠道的需求也不断增加。随着亚洲富豪的继承者们陆续继承庞大资产，这种趋势有望加速发展。许多私人银行也推出了特定的推广活动以吸纳这些客户。

　　定价机制进一步完善。私人银行家指出，高净值市场环节的定价考量因素相当有限。由于市场竞争异常激烈，加上透明的传统监管制度，私人银行要提高收费相当困难。此外，大部分客户较喜欢采用交易服务，而银行已预先列明有关收费。

　　不少银行在客户带来额外资产并建立新的业务关系时，会向他们提供折扣。其中超高净值客户更有机会成为价格 “决定者”——利用他们的资产规模争取更优惠的价格，高净值客户一般仅为价格 “接受者”。这反映了私人银行可进一步加强定价机制的完善程度，确保优化收费结构。通过实施更加完善的客户数据系统、改善数据分析能力和盈利模型来提升利润。

　　如果银行能够清晰区分高净值客户和超高净值客户，便能够为每个市场环节提供适当的产品和策略性折扣。部分较大型的运营商已经进行了详细的客户分类，相信中小型私人银行也可通过这些工作得益。

　　吸纳新客户的策略。《聚焦香港私人银行》报告显示，大部分受访私人银行家主要集中吸纳来自外部的“新”资产，而非机构内部转介的客户。一些私人银行承认，银行内其他部门的客户转介制度或程序并未得到完善建立或使用。某种程度上这反映出私人银行倾向建立有别于其他业务单元的独有品牌和文化，而非致力于推动与其他银行业务领域之间的合作和联系。不过，多家银行表示他们计划加强银行内部的协作，在私人理财部门和商业、机构、投资银行部门之间建立和重整业务转介网络。

　　受访者表示倾向沿用传统模式，以非积极进取的手法吸纳新资产。多家银行承认没有鼓励客户经理去寻找新客户，也不接受自来散客，通常接受由现有客户独家推荐的新客户或新聘用的客户服务顾问带来客户。在这个积极争取客户新资产的年代，私人银行可考虑采用更加主动的策略吸纳客户，并在市场宣传和品牌方面多花一点功夫，以便在市场中脱颖而出。

　　成本压力

　　虽然私人银行对其创造收入的潜力充满自信，但它们承认需要解决成本收入比率偏高的问题 (普遍在70%以上)。这不仅是香港, 也是全球私人银行普遍需要面对的挑战 (平均成本收入比率为75～88%)。

　　员工成本增加。大部分银行指出人力资源开支是其成本结构高企的主因。近年，顶尖人才短缺令行业工资水平屡创新高，早前的扩张使银行背负沉重的员工成本。

　　此外，私人银行还要确保员工拥有充足的技能培训，以同时满足客户需求和监管机构的要求，这也是一项严峻挑战。私人银行必须确保其员工符合香港金融管理局颁布的《公平待客约章》原则，以及有关投资适当性评估、客户披露和沟通方面的具体指引。

　　业界近期在私人财富管理公会(PWMA)倡议下，开始建立理财资历制度，这是一个为私人财富管理行业及其从业员提供额外专业认可的重要一步。然而，PWMA仅建立了一个培训和资格架构的基础，私人银行必须确保其员工的技能和知识能够通过定期、核心和专业的培训不断得到维持和提升。

　　虽然奖金支出随盈利下滑有所下降，但业界在不影响客户服务或刺激员工流失率的前提下，越来越趋向采用更加平衡的薪酬模式。私人银行也可通过积极支持员工达到新的绩效标准，为员工提供清晰的事业发展前景，从而维护员工的忠诚度，吸引新晋人才，降低优秀员工的流失率。

　　监管要求提升合规成本。监管支出是私人银行成本架构高企最常被提及的第二个因素。美国《海外帐户税收合规法案》(FATCA) 等反避税措施，以及《多德 - 弗兰克法案》的客户保障措施都是银行家最常提及的新监管标准。

　　金管局和证券及期货事务监察委员会也就打击清洗黑钱、了解客户指引、投资者适宜性标准和风险管理制度的现有规则采取更加严格的执法措施。鉴于监管执法措施日趋严格，私人银行将要花费巨资来提升现有的合规措施，包括在信息技术、程序和数据收集方面的能力。

　　新规则除了增加成本，部分银行在未完成既定的补救措施前，并不能接纳新客户并为其开立账户。

　　技术投资的障碍。私人银行在未来几年需要调整策略去改善成本结构，包括在技术上作出投资以改善服务交付平台，增加客户自助服务和外包支援功能。部分银行开始启动微型转型项目，把注意力集中在个别产品或服务上，并致力简化流程以获取短期成果，节省成本。银行需要定下优先次序以减低业务成本，通过采用增效措施并优化客户定价策略，更为有效地降低成本提高收益。

　　客户期望不断提高。私人银行指出客户期望不断提高，特别是在利用技术获取信息、执行指示和个人化服务方面。

　　使用网络工具以及社交媒体等创新科技，特别是在财富转移的情况下，对香港新一代富裕人士建立起品牌的忠诚度尤为重要。但大部分银行在过去几年对信息技术的投资主要是为应对迫切的监管合规要求，开发新的网上服务并未得到重视。

　　虽然私人银行能为客户提供一系列网上服务，但也有人指出客户对现有技术方案兴趣不大，私人银行也犹豫是否应向客户推荐这些服务。随着市场日趋成熟，香港的客户可能需要更加定制化的技术方案，包括可通过网络轻松取得产品文件、多种语言及更为详细的组合分析，通过网络与客户服务经理进行更多互动。

　　客户要求快速优质的服务。私人银行指出，客户对服务水平尤其敏感，如果银行希望提升高净值账户的门槛，在重新区分客户时必须保持敏感度，以维持与客户的良好关系。

　　此外，对于在接纳新客户时需要花费大量时间进行深入的客户识别程序，以符合监管机构要求的更高质量和更为详尽的客户资料, 部分银行对此难以适应；客户经理也难以满足不断提高的反洗钱要求，识别客户的财富来源。由于不少客户反对似乎具备侵权性质的法律法规要求，使银行在客户开户程序中流失不少新客户。

　　因此，提升内部培训对银行来说至关重要。确保客户经理能协助客户耐心完成整个监管流程，提升目前的客户服务水平。银行也明白这方面的重要性，并表示广泛支持PWMA所提倡的“优化资历架构”。然而，调研发现，许多银行均对金管局即将公布的要求和行业准则持观望态度，尚未决定是否成为PWMA的会员或采取特定的培训方向。

　　未来的发展路径

　　《聚焦香港私人银行》指出，受访者普遍认为瞬息万变的经营环境提供了广阔的增长空间，但竞争形势将在未来几年不断变化。预期本地和国际私人银行的并购活动将会持续，现有经营者撤出市场及新竞争者的加入将改变市场格局，但香港仍然会有相当强劲的竞争力。

　　银行必须将合规程序纳入自身的制度内，以重新集中精力发展核心业务，把握市场的发展机遇。同时，根据本土市场定制适当服务非常重要，银行也应对全球趋势加以重视，尤其是增加在信息技术领域的投资，以降低成本，提升数据收集和分析能力。良好的客户分析能力使银行建立更为深厚的客户关系，赚取更丰厚的回报。因而，更好地了解洞悉客户需求，将会成为银行的竞争优势，从而释放行业潜力。

　　作者系毕马威中国合伙人兼香港银行业主管

　　本文发表在《财富管理》杂志2014年11月刊上，转载请注明来源、作者。微信号：wealth财富管理。