文/徐银朋

　　 2014年的银行理财市场可谓不温不火。在资金面宽松的背景下，市场利率水平不断下行，导致银行理财收益率下降。同时，债券市场在2013年大幅下跌的背景下，今年在资金面宽裕的刺激下大幅上涨，走出牛市行情，许多债券收益率都超过了10%，抢走了银行理财产品的风头。理财产品这一年并不尽如人意。

　　 理财十年

　　 过去十年，我国理财产品市场出现了井喷式发展，无论是品种、数量还是质量，都有了质的飞跃。然后，相伴而生的，也出现了许多问题。如唯收益率论、偏好短期化、缺乏资产配置等。而如今在竞争日趋激烈，而且利率下行的情况下，问题更加凸显。

　　 首先，投资者和理财从业人员普遍存在唯收益率现象。追求更高收益无可厚非，但是唯收益率就会带来诸多问题。只在乎产品说明书上看得见的“预期收益率”，就错失了“看不见的”稳健收益的机会。比如今年的上半年，债券市场存在难得的历史投资机遇，过于看重纸面上的收益率，就会错失大好的债券基金投资获利机会。所以，唯“表面收益论”实际上反而会失去很多收益机会。同时只看收益率，也容易忽视理财产品的其他属性，如流动性等。理财产品往往无法提前赎回，因此一旦遇到紧急资金需求，投资者就会束手无策。

　　而从理财经理角度来看，唯收益率会带来更大问题。当理财经理只盯着产品收益率的时候，理财经理就会朝着“客户牵着理财经理鼻子走”的方向发展。很多客户都把各行理财经理当作报价员，分别询问各家银行的产品收益率和期限，然后自行选择合适的产品。当理财经理也陷入纸面上的收益率比拼时，就会进入“客户的节奏”，在客户的眼里也无法体现出丝毫自身的专业性，最终使得自己处于被动。因此，作为理财经理，非常有必要引导客户理性看待收益率，逐渐培养客户对收益率的正确认识，使得他们真的能够从只看收益率、看表面收益率转化到以合理的方式追求更理性、更合理的收益率。

　　其次，理财经理只看收益率，还容易陷入销售误导的怪圈。部分结构挂钩型理财产品，如挂钩黄金价格、原油价或者股票指数的理财产品，很多客户往往对其产品设计和结构并不了解，而理财经理为了促成交易，直接把最高预期收益率说成预期收益率，回避出现低收益率的情况，从而给自身和所在银行埋下声誉风险。显然，这种唯收益率行为，让理财经理们迷失了方向，失去了对眼前小利和长远利益之间最基本的判断能力。

　　此外，投资者缺乏合理的资产配置。一个常见现象是，客户经常在同等收益率情况下，偏好期限更短的产品，以期获得灵活性和应对未来变化。然而，如果把一笔原本可以长期投资的资金，去投资短期的理财，而不去投资债券型、股票型基金等可能长期增值潜力更大的产品，显然是期限的错配和资金的浪费。从一个长周期来看，债券型基金往往可以获得高于银行理财和存款的回报。而如果掌握时机，股票型基金的升值潜力则更大。因此，期限错配是资产配置中存在的一个很大的问题。

　　除了期限的错配外，在大类资产配置上，显然单靠银行理财是不行的。目前市场上各大银行的理财产品同质化程度很高，对客户来说，真正可以选择的理财产品并不多，从这一点来看，客户很难实现真正的资产配置，尤其是资产规模较大的中高端客户。因此，还需要综合运用信托、资产管理计划、基金、保险等金融产品，真正实现各方面的金融需求。

　　2015，用心做理财

　　 基于以上出现的问题，同样作为理财师，笔者有些技巧希望能分享给大家。对于理财经理的销售和服务，笔者觉得以下几点非常关键：

　　 首先，要认可本行的产品，切不能妄自菲薄，引喻失义。许多理财经理都喜欢抱怨自家理财产品差，别家理财产品好。实际上，任何金融产品，看起来再糟糕，实际上也有他的可取之处，并非一无是处。而如果一个理财经理连自己的产品都不认可，那他就不可能真的做好销售工作，把产品销售给合适的客户。所以，特别重要的是要深入研究自己银行的产品，找出他的比较优势，并且从情感上要真正认可产品的比较优势，进而将他推给合适的客户。

　　其次，要做到“超预期”。对于一个客户来说，他有许多个理财经理可供选择，而至于具体选择在哪家银行、哪个理财经理那里多存钱多买产品，实际上取决于他对各家的产品和服务的感受比较。如果一个理财经理在平时做的工作能够超预期，那么显然他会让人印象深刻，从而在客户心中脱颖而出。所以，理财经理需要在平时的点滴中，尽量做到超出客户的预期，而不是总做在客户预期之内的事情。比如端午节，如果你送粽子，那客户不会有任何惊喜，而如果你送一样他特别喜欢的小礼物，反而可能事半功倍。

　　最后，要有“气场”。当你以仰视的姿态面对客户的时候，客户自然就会“俯视”你，即使他不想这样，却因为你的姿态使客户别无选择。如果是仰视和俯视的关系时，显然双方的交流不在一个层面上，因此就无法真正有效沟通。

　　因此，理财经理首先内心需要自信，要知道自己在理财这个领域，实际上要比客户专业许多，这与客户资产多少没有任何关系。再有钱的客户，他可能也只是在某个领域特别厉害，而不是在理财领域，即使在理财领域，双方也是平等的。所以，采取不卑不亢的方式和客户相处，是最理想的方式，只有这样，双方的沟通和交流才能非常顺畅的进行，客户才能以常规的心态来倾听理财经理的心声。