文/康睿 编辑/林琳

　　如何改变客户对沙龙活动的审美疲劳？如何更好地维护客户关系，令沙龙活动回味无穷？

　　Q：怎样令沙龙活动独具吸引力？

　　A：以情动人，方能长久。

　　举办沙龙活动，原本是期待能更好地维护客户关系，更甚是还能达到有效揽储、产生收益等目的。但问题是，当所有主题都用过了、所有形式也试过了，客户慢慢地产生了审美疲劳，受邀参加沙龙活动，也似乎变成了一种负担。

　　作为客户经理，要如何改变这一局面？让我们先来看看下面这个案例：

　　某支行借助“六一”儿童节之际，联手某亲子教育机构开展了一次亲子教育活动。由于场地限制，这一活动仅邀请了50个家庭参与，活动参与人数大致为150人左右。在邀请阶段，银行客户经理在电话中要求每个家庭父母要与孩子一起参与，且必须着亲子运动装出席。活动的内容包括亲子室内运动类活动、孩子分组表演小话剧、全家绘画幸福梦想等。在孩子分组表演小话剧的过程中，爸爸妈妈全程只能观看，不能对孩子的决定予以评定；在全家绘画幸福梦想环节，则由孩子带着爸爸妈妈在台上描述他们在图画中展现的幸福梦想。活动现场还安排了专业摄像人员配合摄影、摄像。

　　按照举办沙龙活动的常规套路，在活动结束后，客户经理把照片送给客户，打电话感谢客户前来参加活动等常规动作完成后，沙龙活动基本上就可以划上句号了。但是，这家支行别具匠心地做了两件事：

　　1.将每个孩子的照片、剪辑制作完毕视频制成光碟，要求每个前来参加活动的家长在活动结束一周之后，提供一份活动感悟和几句对孩子的寄语，并凭此两样到支行网点来兑换一张此次活动的亲子光碟。

　　2.在活动结束两周后，“宝贝，你真棒——XX银行亲子沙龙活动第一期影像集”的杂志在印刷公司批量制作出来，该支行在贵宾区和客户等候区分别放置了两本供客户阅览。另外还将相关图片和文字制作成宣传板报，张贴在信息发布区，供来营业部办理业务的客户浏览观看。

　　这两件事看上去并非什么“大动作”，可这两件“小事”却吸引了不少厅堂里的客户，他们纷纷咨询大堂经理要怎么参加这类活动，而大堂经理也借此机会向咨询客户开展营销。另一方面，已经参加过活动的客户们也纷纷向自己的亲朋好友分享此次亲子活动。这也促使了很多经转介来到支行办理业务的客户中不少人直接向客户经理表示，他们除了要体验这家支行的优质服务外，还有一个共同的目标——参加支行的亲子沙龙活动。

　　渐渐地，客户规模越来越大，按照平常做沙龙活动的经验，势必扩大活动规模或者增加活动频次，以满足更多客户的需求。但是这家支行却再次“出人意料”——亲子活动继续进行，但规模不变，频次不变，依旧是50个家庭参与，每两个月一次，人数一满，立即停止报名。更甚的是，这次支行还要求一旦报名，非特殊原因不得取消报名，而且参与活动过程中不得敷衍了事，必须全心全意全程参与。

　　这一要求不但没有令客户心生不满，而且还让许多客户更重视报名，并且全程用心参与，连活动之后交回来的活动感悟和未来寄语也越来越精彩，有些客户甚至还主动报名申请成为活动的志愿者，帮助整理活动之后的相关资料。还有之前已参加过一次活动的客户，在新一轮活动开始前向其他家长分享自己在参与过程中的感悟，情到深处泪流不止。最让人感动的是，有一位妈妈说，每次和爸爸吵架，甚至闹到想要结束婚姻的时候，总会翻出来活动的视频来看看，而这些图片和视频总在提醒她，现在的她是多么幸福，她必须珍惜并谨慎对待。

　　在这个案例中我们可以看到有以下几点值得我们借鉴：

　　1.别具匠心，让沙龙活动回味无穷。

　　该支行的此次活动，全程都让客户全情投入，在活动结束后，更是通过文字、图像、影像等方式为客户留下回忆，让客户可以随时不断地回味这场有意义的活动。再加上后期通过杂志、宣传板报等对活动现场记录、客户感悟的展示，更是拉长了活动的“保鲜期”，也满足了参加活动的客户表达自己内心感触的欲望。而且，对于尚未参加过活动的客户也是一种直观的“影响”宣传，颇具吸引力。这样层层递增的活动影响力，在无形中让活动的整体价不断提升，更是令客户觉得参加活动物超所值。

　　2.规模不变，频次不变，严控人数。保持活动常态化，严控规模、人数及活动举办频次。这样让客户感受沙龙活动资源的稀缺性，就会重视活动参与机会，珍惜每次机会。这样也可以让客户经理对客户的喜好更为了解，能与客户建立好更亲近的关系。

　　一旦情感到位，客户就会对我们的服务产生依赖度，依赖度越高，客户便越舍不得离开，更何况一波接一波的沙龙活动等着他来参与？

　　3.客户口碑效应，让沙龙效果变得可信。让之前参与过活动的客户再次参与到活动中，用其真实感触来打动其他参与活动的客户。这样的影响度会非常高。由此带来的口碑效应，也显得更加可观。

　　我们选择做沙龙活动，其实目的很简单，就是增进与客户之间的情感沟通，提升客户的体验度和满意度，从感性角度增加客户对我们的信赖和依靠，从而进一步增强客户的忠诚度和产品、服务粘性。

　　一、重新定位沙龙活动：这是为客户提供增值服务的良好平台

　　一直以来我们总是不由自主地把沙龙活动定位为对中高端客户长久以往的支持的感恩和回馈，觉得只要他们在沙龙活动里玩的开心，能够满足他们的心理需求就可以了。但现在我们必须转变思路：沙龙活动是我们为客户搭建的交流平台，属于珍贵型资源。而我们举办沙龙活动的目标，就是要把沙龙活动做成一个平台——为客户所搭建的拓展人际关系，加强信息资讯交流的平台。

　　作为银行，沙龙活动是我们为客户提供的增值服务，为客户提供的免费资源。在这个发展速度突飞猛进的时代里，任何信息平台都不会是免费的，即便是免费的信息平台，这样的资源也是极其有限的。

　　这么想来，我们在心理上就占了主动权，在活动筹备和举办的过程中，面对客户，我们也就不再抱着有求于人的心态了。

　　带着这样的理念来筹备沙龙活动，我们需要做到的就是让客户了解沙龙活动的价值所在，让客户感受到参加沙龙活动是物超所值，这样的机会是难能可贵的。

　　 二、并非个例，可由此扩散推广

　　也许你会说，这个亲子活动不太具有普遍性。其实，人非草木，总会动情。一个情字，都会牵动着每一个人的心。无论一个人再成功，总会回归于家庭。

　　这样的活动，除了可以在亲子方面做推广，在孝敬父母上一样可以推广，让儿女陪着父母参与养生讲座、花艺、茶艺讲座，让他们在一起动手的过程中更加增进彼此的情感交流。除此之外，还可以推广在家庭管理或幸福管理小课堂上，让新婚夫妇的年轻群体或者已是人到黄昏的中年夫妻，彼此换位体验。

　　以“情”字展开的沙龙活动，我们可以做的还有很多，而让沙龙活动带给客户更多的体悟，让沙龙活动切实在客户关系维护方面产生价值，则是我们需要不断努力的方向。

　　以情动人，方能长久。提升沙龙吸引力，让客户感受沙龙所提供的资源稀缺且珍贵，这样就可以让客户重视沙龙活动，由此进一步重视银行所提供的服务，那么沙龙活动也就更能体现价值，真正成为重要纽带，成功维系万千客户。