文/胡春雅

　　印金强 中国农业银行私人银行部总经理

　　作为财富管理的一种服务模式，家族办公室是建立在整个私人银行服务体系之上的服务形态。

　　记得2013年9月，印金强接任中国农业银行（以下简称“农行”）私人银行部总经理时，有分析称，在他任内，农行私人银行规模继续增长不成问题，而“盈利模式”将成为首要问题。

　　其实，“盈利模式”绝非只是农行私人银行或印金强所面临的问题，而是同业（包括外资同业）面临的共同问题。大约十年前，本刊采访过一位外籍私人银行高管，他对中国市场的感悟是，与成熟市场相比，中国的高净值和超高净值人群更年轻，往往正值盛年，更关注财富的增值。而成熟市场常见的，也是国际私人银行驾轻就熟、带来可观回报的诸多服务，诸如财富代际传承、家族信托、慈善捐助、遗产规划等，在中国找不到现有的市场。

　　如果这位高管看到今天中国财富管理市场的变化，可能要“当惊世界殊”了。据农行网站上一篇资料《神秘的“家族办公室”》分析：

　　“中国的顶级富豪们也迫切需要这样的‘家族办公室’帮助他们打理财产，为后代保护家族财富。‘家族办公室’在中国的兴起取决于两方面的驱动力：民营企业家面对外部激烈的市场竞争与内部家族传承的巨大压力。一方面，民营企业所在的产业本身面临转型升级，市场竞争日趋激烈，国企、外企给民企带来巨大的外部挑战。以外企为例，过去外企是不会进入三、四线城市的，现在也开始向三、四线市场投资，甚至是不计代价地抢占市场。另一方面，改革开放至今，中国民营企业走过30余年，第一代企业家随着年龄的增长有些力不从心，开始进行财富传承的重要选择。”

　　历史上很少有国家像改革开放后的中国一样，短期内高净值人士如此大批量地涌现。特别是近年来，高净值人群对财富管理的需求又随着中国与全球宏观经济形势、法律监管环境，乃至其自身年龄、阅历、全球视野的变化而快速变化。这对于年轻的、尚在探索中的中国本土私人银行业而言，意味着其不可能像成熟经济体的同行一样，用几百年的时间精雕细琢，而必须在短时间内完成自己的学习曲线。

　　为此，在其履任农行私人银行部总经理一周年之际，《当代金融家》对话印金强，听他解读如何寻找适合本机构的、有效的中国式私人银行发展模式。

　　“私人定制”服务与产品

　　《当代金融家》：随着中国经济持续高速增长，中国的高净值人数也在不断增加。与国外私人银行客户需求略有不同的是，国内私人银行客户更注重财富增长。请问农行私人银行是如何做到既满足客户的差异化需求，又帮助客户实现财富增长的？

　　印金强：农行私人银行注重从客户的全方位需求角度出发，提供顾问驱动式的服务。驱动式的服务意味着私人银行不仅为客户提供高收益的产品，还针对不同客户的特点，为其量身定制财富规划服务，多维度提供整体解决方案，满足客户的差异化需求。举例而言，针对客户的上市需求，农行私人银行提供上市顾问咨询服务。该类服务比简单提供个别产品更具吸引力。

　　农行秉承稳健风格，竭力提供优质与个性化的私人银行服务，助力客户的企业起航腾飞。这是客户需要的，也有利于积累农行良好的信誉和口碑。

　　《当代金融家》：以“恒业行远 至诚相伴”为宗旨，农行私人银行致力于为客户的企业发展保驾护航。随着客户企业融资、上市等需求日益增加，农行私人银行在迅速调集和统筹全行各部门的实力和资源、为客户提供优化企业的最佳策略方面有何举措？

　　印金强：中国私人银行的主要客户群体是企业主。在农行私人银行客户中，私营企业主的占比近70%，这些高净值客户特别关注自身企业的发展。

　　因此，这些客户的需求不仅有个人的需求，也有家族和企业的需求。农行私人银行自成立以来，一直在探索如何更好地为客户的企业发展服务。我们非常注重与其他相关部门开展多元化协作，整合全行资源，解决客户的企业发展需求，从而形成良性循环。

　　目前，已经形成了多项具有特色的服务内容。如与个贷部门、信贷部门共同研究推出专享信贷服务，在客户个人融资的贷款额度、利率、抵押范围等方面提供多项差异化的优惠措施；针对客户的上市需求，联合投资银行部、证券公司共同为客户出谋划策，提供上市咨询服务；对于符合国家政策、满足我行信贷条件的企业，进行产品衔接、打通投融资间的通道等。

　　家族办公室与财富传承

　　《当代金融家》：私人银行市场竞争压力日渐增大，其运作模式也在发生变化，已由粗放式的个人财富管理向更高层次的家族财富传承及管理转变。国内多家银行的私人银行都设立了诸如“家族办公室”的专门机构，致力于为更高阶层人群提供服务。农行的家族办公室有什么特点？在未来战略布局方面有何规划？

　　印金强：家族办公室是财富管理的高阶形态，它以家族信托、跨境金融、高端保险、法律税务等服务为基础。作为财富管理的一种服务模式，家族办公室是建立在整个私人银行服务体系之上的服务形态。

　　农行的家族办公室服务主要面向超高端客户，将从两方面开展业务：一是从服务体系建设入手，丰富完善家族办公室的基础服务；二是从专业团队建设入手，逐步建立核心服务团队。

　　目前，农行已经启动了境内家族信托服务，为客户提供家族财富的管理和传承服务，这是农行家族办公室的核心服务。家族信托服务本身并非简单的产品销售，而是帮助客户策划财富传承与保障的个性化综合解决方案。在家族信托服务的推进过程中，本行财富顾问团队的专业能力将得到大幅提升，从而形成为客户服务的核心团队。

　　家族办公室是财富管理的高阶形态，它以家族信托、跨境金融、高端保险、法律税务等服务为基础。作为财富管理的一种服务模式，家族办公室是建立在整个私人银行服务体系之上的服务形态。1882年，约翰?D?洛克菲勒建立了世界上第一个家族办公室。图为洛克菲勒家族

　　未来，农行家族办公室的服务不仅与银行内部相关部门紧密配合，也将优选律师事务所、税务师事务所、信托公司、保险公司等第三方专业机构，整合各方资源，为客户提供一揽子的金融及非金融服务方案，从而形成极具个性化的服务体系。

　　《当代金融家》：在家族企业传承方面，农行私人银行如何帮助客户打破“富不过三代”的“魔咒”，帮助客户将企业传承到下一代？

　　印金强：有统计称，只有30%的高净值人士可以将资产完整传承至第二代，13%的高净值人士可以将资产完整传承至第三代。

　　我们在探究为什么会出现这种情况时发现，很多高净值人士普遍没有制订系统的财富传承规划，不了解财富保障方法，也不知道应该从哪些方面入手防范财富面临的安全风险。随着家族财富进入向第二代、第三代传承的时间点，国内私人银行客户的需求特性将趋于一致，即家族财富的传承与管理。

　　农行私人银行已在全行举办了近百场“家族财富传承与保障”主题的法律讲座活动，广受客户欢迎。根据高端人士在财富传承与保障领域关注的几大焦点，农行私人银行联合知名律师事务所，编制了九项私人财富传承与保障法律问题解决方案，包括如何进行家族财富传承规划，如何实现家族企业顺利传承等热点问题。就此而言，农行私人银行在家族企业传承方面已经有了一定的研究成果，有能力为客户提供优秀方案，解决财富传承的问题。

　　针对子女不愿意接班企业的客户，农行私人银行也推出了境内家族信托服务。尽管目前企业股权并入信托还存在法律障碍，但家族信托的发展趋势已经取得业内共识。将来，在信托法修订后，股权信托必将蓬勃发展，家族信托必然成为高端人士实现企业所有权和经营权分离和企业传承的绝佳金融工具。

　　开发“二代”教育与互动平台

　　《当代金融家》：您刚刚也提到，接下来家族财富将进入向第二代、第三代传承的时间点。与此契合，国内私人银行客户的子女教育和财富传承需求也日益旺盛。针对这一需求，农行私人银行采取了哪些应对之策？

　　印金强：为满足私人银行客户日益旺盛的子女教育和财富传承需求，农行私人银行于2013年初成立了“私人银行青年领袖俱乐部”，旨在为客户子女搭建学习交流、互动交友的平台。

　　近年来，针对私人银行客户重点关注的各类社交圈，我们将俱乐部作为一个突破口，积极开展相关活动。

　　目前，俱乐部以“青年才俊训练营”、“绅士淑女养习班”以及“青春有约联谊会”等为主题，已经举办了近10场客户子女活动，吸引了几百名青年才俊参加。大家对俱乐部活动均给予了较高评价。

　　《当代金融家》：请您就私人银行青年领袖俱乐部的主要营销方式和内容等方面详细讲解一下。

　　印金强：俱乐部主要面向12～35岁的客户子女群体开展重点营销。营销活动围绕年轻人感兴趣的成长、交友等话题，以“接班人培训”、“青春联谊会”和“新青年论坛”三大主题统一开展。

　　“接班人培训”针对财富接班人，主要在寒暑假举办各类培训活动；“青春联谊会”是以增进年轻人沟通、打造交流圈为主，解决客户子女交友、婚恋需求的主题活动；“新青年论坛”则通过邀请行业专家、成功企业家等社会人士与客户子女进行面对面交流，解决其在学习成长、企业接班经营过程中的困惑及难题。

　　与蒙特利尔银行合作推出的“青年才俊训练营”，旨在为客户子女创造寒暑假期间的学习与实践机会，到目前已成功举办了6期。通过精心设计的训练课程，在较短时间内让学员们掌握最实用的知识，在理论联系实践的同时扩大了学员的交际圈。

　　与半岛酒店集团合作，连续两年在香港举办的“绅士淑女养习班”，活动内容丰富、形式多样，包含礼仪培训、艺术欣赏、文化体验、高校参观以及金融培训等环节。活动一经推出，就得到客户的积极响应，迅速积聚俱乐部人气。

　　与北京大学国家发展研究院及《财经》杂志社联合举办“中国农业银行私人银行青年领袖俱乐部?北京大学财富传承与新一代商业领袖研修班”。针对财富接班人培养的培训课程设计精心，专业性高、实用性强，特邀多位北大知名教授、学者以及成功企业家前来授课，并结合丰富的课外实践活动，受到客户及其子女的广泛认可。目前，农行私人银行正与海内外更多知名学府接洽，计划让活动平台走出国门，走向世界。

　　（本文原标题为《开拓私人银行新蓝海——对话中国农业银行私人银行部总经理印金强》，刊载于《当代金融家》杂志2014年第10期）