文/李佳蔚

　　——专访香港恒生银行私人银行主管　陆庭龙

　　【题记】

　　外资银行以其丰富的经验和全球市场的资源优势，在私人银行业务领域占据竞争优势。作为香港最大的上市公司之一、资本雄厚的汇丰集团主要成员，恒生银行自1996年起在香港成立私人银行，以服务专业谨慎见称，除获得客户信赖赞赏外，也在同业间建立了良好信誉。

　　其间，陆庭龙作为恒生银行私人银行及信托服务主管，在协助恒生私人银行开拓内地和香港客户群及信托管理业务上累积了丰富经验。发展至今香港私人银行遇到哪些问题？内地各银行在私人银行领域纷纷跑马圈地，未来私人银行业务发展方向如何？通过对陆庭龙的专访，借由香港私人银行的发展经验，或可透视势头强劲的内地私人银行所面临的机遇与挑战。

　　【正文】　

　　自内地银行业推出首个私人银行业务至今已7年有余，其业务在中国内地生根发芽并快速发展。而近年内地私人财富及高净值人群数量增长迅速，也为私人银行在内地的开展提供了广阔空间。

　　在中国利率市场化进一步深化的背景下，外资银行靠丰富的经验，在与中资银行的竞争中占据上风。随着亚太财富管理行业不断走向成熟，私人银行也正从以往简单的产品提供向全方位财富管理解决方案和咨询服务转变，未来之路依然任重道远。　

　　银行从业28年的陆庭龙，在加入恒生银行前，曾于香港数家国际银行担任司库等高级职务，服务客户复杂的财务需要。丰富的从业经验与人生阅历,让其更善于从宏观及细微的因素中分析投资难题，达成简单有效的解决方案。

　　“进军内地私人银行时机不成熟”

　　如今内地财富管理、私人银行业务风生水起。私人银行以较高的格调、专业性定位，成为攀越高端财富管理的阶梯。但从香港私人银行的发展经验及内地发展现状来看，陆庭龙认为眼下在内地开设私人银行还需要一段时间的积累。

　　内地自1979年改革开放以来，国际贸易往来频繁，外汇需求上升。由于人民币本身并不属于自由兑换的货币，往往需要通过其他途径，比如通过香港进行海外贸易。如今人民币国际化脚步加快，先后与多个国家达成人民币清算的相关协议，人民币离岸市场建设也如火如荼，人民币似乎越来越接近“自由兑换”或是全面开放的状态。但真正实现这一状态可能需要3-5年甚至更长时间。

　　在此背景下，陆庭龙认为，内地私人银行建设面临一系列问题，比如近年发展起来的客户有着财富管理、财富传承，或者海外并购的需求，但目前人民币不能自由兑换以及个人资本项目未全面开放，当下来看还不能与境外做到有效率的联动。

　　从产品开发方面来看，1980年开始，内地银行根据外汇管理条例逐步推动银行改革并迅速发展。有些产品在海外最先出现，内地要推广跟海外同步的平台，中间存在许多细节无法落实到位。获取监管部门批文需要一定的时间，待产品推出时可能存在时效上的错配，无法适应市场需求。

　　尽管内地不少人士认为当前私人银行业务市场状况非常好，客户群增长快，甚至财富管理一两年就可以实现收支平衡。但在陆庭龙看来，当前内地市场下，个人资本项目尚未全面放开，产品开发受到局限，客户的需求同银行实际能力中存在落差与制约因素，进军内地开展私人银行业务的时机并未成熟。因而恒生银行暂时不会涉足内地私人银行业务，这需要一段时间的计划和准备。

　　“私人银行面临多方挑战”

　　风险管控认知不到位。陆庭龙认为，从内地私人银行的发展来看，硬件设施已经非常先进，但对于实际的业务操作，例如在风险管控的认知上需要进一步加强。

　　当下多数银行选择购买信托理财产品，当收益率达到较高水平，银行可在中间收取2%－3%的手续费，银行也看到了其中的高收益。但这样的理财往往存在灰色地带，理财产品背后其实就是CDO(Collateralized Debt Obligation，担保债务凭证) ，提供投资人多元的投资通道以及增加投资收益。客户通过银行购买产品，就如同投资基金，中间开发商一旦破产，尽管条文上说明银行作为中介人不承担责任，但银行在道义上或顾及到声誉还是要对客户负责任，跟踪项目并给出客户解决方案。为了避免事态扩大，银行往往就只能先行垫付，再自行追讨。

　　以上仅从收益角度来考量，而私人银行不是单纯向客户兜售理财产品，而是同客户在相互信任及理解的基础上，为客户提供不同理财方案，解决其在财富管理上的实际需求，从而建立长远的客户关系。客户个人可能有股票、债券、房地产、对冲基金、私募基金等方面的投资需求，私人银行要通过对客户总体资产的影响来做出选择判断，在业务范围内为其提供完整的财富解决方案。如果光靠理财产品支撑业务，不但风险丛生，业务也不会长久。

　　客户对专业团队要求提高。客户在不同的专业领域，包括产品开发、推介到风险管理，整个投资组合产生的效应、市场应对及危机处理等方面都对私人银行提出了较高要求。过去人们相信可以通过打高尔夫球等方式来增进感情，以便于投资，如今在涉及客户根本利益的情况下，客户要求有明显提高，会将娱乐与公谈划清。

　　之前存在客户跟产品经理关系较好，会随着理财经理的职位变动在不同地方开立多个户头；银行在招聘过程中也会倾向选择具有良好客户基础的理财经理。2008年金融海啸后客户精力被分散，他们担心自己是否在倒闭的银行或其子公司里留有资产。如今客户会有自身的考虑与标准，再用这个点来扩大团队与客户群，效果往往不如预期理想。

　　另外，陆庭龙提到，门面堂皇以及硬件配套充裕并不一定能带给客户想要的服务。随着客户要求上升，客户很明确自身到底需要怎样的服务，会重新考虑私人银行家究竟能够带来怎样的资讯，怎样帮助解决棘手的财富管理问题。

　　私人银行成本收益不匹配。有一个有趣的现象，即通常20%的客户提供80%的收益。陆庭龙认为，如今用市场价格将理财经理拉进私人银行团队，按照其带来的客户资源标准支付薪金，但有效客户事实上不超过30%，所以理财经理究竟能够给团队带来多少收益很难做出判断。

　　另外，私人银行服务的高端客户，对理财产品购买量往往比零售客户大，本质上对于同种产品私人银行应当让利客户，令其享受较低的手续费。但由于私人银行在私人业务增值服务方面成本高昂，造成成本与收益上的不匹配。

　　私人银行的成本与收益率比一直都高于其他零售银行，海外长期维持于70%或80%的水平。金融海啸时曾经有很多银行倒闭，有些欧洲的私人银行成本跟收益比甚至超过100%。要支撑下去，只有客户稳定下来，通过私人银行提供不同的服务来实现收益率的整体提高。

　　通过为客户提供不同的建议，即在个人财富累积的过程中帮助其实现目标；在建设初期帮助提供贷款及投资建议；公司初具规模时助其上市；壮大时帮助建立信托户头等海外理财，在这个过程中事实上是享受跟客户共同增长的业务目标，不仅是私人银行获得收益，也会给商业银行、投资银行、信托服务公司等带来收益。不同客户会有不同需要。在帮助客户扩大公司业务规模的同时，反过来对私人银行财富管理也有推动。

　　“私人银行家需要岗位磨练”

　　恒生1996年开始成立私人银行，多从其他部门挑选出优秀客户经理组成人数不多、规模不大的团队，这成为现在私人银行的雏形。客户多从零售分行中提出，或是从商业银行其他部门转接过来具有理财需要的高端财富客户。发展至今，不仅是恒生银行，对于整个香港市场而言，私人银行家的数量远不足以满足行业发展的需求。

　　私人银行家不是单纯销售者，因而考虑的因素不仅是销售技巧，更多是其个人能力的展现。那么，私人银行家是通过学校培训出来的吗？在陆庭龙看来，私人银行家必须具备深厚的人生积淀及长期稳定的岗位磨练。

　　考证应试，过五关斩六将取得合格的销售资格，仅仅符合专业基本要求，但不一定会成为好的私人银行家。没有做过巨额投资，没有丰富的人生阅历，同客户沟通分享时很难产生共鸣，也难以取得客户信任。私人银行家和顾客相处的时间越长越容易得到认同，光靠广告吸引不到新的客户，服务到位进而口碑相传最重要，即通过跟顾客接触，将银行的价值传递出去。

　　陆庭龙起初从低级交易师里做着简单风险记录的簿记员，后来提升去做期货、债券、外汇等业务；在香港本地投资银行做过货币主管，到美国的银行做过投资产品部主管，在一些亚洲国家帮助客户解决产品风险、做投资讲座。在美国一家私人银行任职期间，陆庭龙帮助银行、客户降低外汇风险，讲解债券买卖、市场发展情况，在这个过程中加深了对私人银行的认识，学会如何观察客户需求并提供合适的配置方案，不断汲取交流经验。当然，他也经历过亏损，也体会到其间五味杂陈的心态。

　　“客户信任我们，是因为我们从实践中走出来，而不是纸上谈兵，”陆庭龙谈道。过去的经验背景、人生积淀会对今天会产生影响，在面对当下客户遇到的风险问题时，可以从容面对，及时处理。

　　另外，私人银行家需要有定性与延续性。判断有经验的私人银行家，不仅仅是看其在银行中从业多久，还要看其在过去十年工作稳定度如何，客户粘度是否高。“就香港目前状况来看，不论是私人银行还是财富管理团队，都需要长期在岗位磨练，没有捷径。”陆庭龙谈道。

　　内地私人银行也大多是从不同团队提调人员过来组成私人银行队伍。尽管私人银行运营的概念、操作可以从书本得来，但往往无法一步到位，不理解如何把武功秘籍演化为真实招式。私人银行客户经理同客户建立关系往往需要时间，需要全面拓展知识，以较高的敏锐性把握重点，洞悉事件背后的本质，不仅要有合格的资质，更要有人际沟通技巧、个人内涵等重要特质。对于私人银行家而言客户是跟随一辈子的，其价值在于在不同阶段根据客户需要，提供不同知识产品的推荐或实现服务的扩大提高。

　　“客户、银行、监管实现动态平衡”

　　过去香港的银行在开发产品时更多注重销售，往往对风险提及较少。如今监管机构要求给出证明，通过录音等方式确保交易过程中客户明确产品风险。香港的私人银行进行产品推介时，根据“了解你的客户”（Know Your Customer）对客户做出评估，并根据客户的需求、投资知识、投资目标、投资期限、风险承受能力以及财务状况等，为其配置符合其最佳利益的产品。

　　银行在介绍产品时会给产品风险较多描述，但存在部分客户只吸收到高收益部分，而自动屏蔽风险。事实上监管机构看得越紧，对客户保障越高。而从银行角度来讲，以前银行同客户完成整个销售程序只需5-10分钟，现在首先要做风险披露再进行录音，随着透明度提高，中间过程可能更长，对银行来说这也是成本，客户经理要花三十分钟才能完成一个交易，一天下来事实上只能达成少量交易。

　　监管机构有要求，客户有需求，银行有市场要求，这是一个动态变化的过程。因而，客户、银行、监管机构这三方面应当追求动态平衡，将保障理财产品水准、稳定理财产品风险、保障客户风险承受相结合。实现这一最优平衡需要市场、银行与监管机构的长期磨合。离不开银行对本职工作的把握，即客户经理及风险团队，对于包括产品开发等在内的各方面风险源有着明确的辨析；客户也要切实评估自身风险承受能力。

　　现在已有许多不同的渠道，在市场、投资者或是银行和监管机构等各方考虑之下找到一个平衡点。例如欧美银行有一种投资管理模式叫做“全权委托理财”。银行接受客户委托，与客户签订受托资产管理协议，约定好投资策略；之后银行为每个客户开立独立的受托资产管理专户，按事先约定好的投资策略进行资产组合配置和投资管理，投资者不参与投资决策；银行按月度向投资者披露投资运作报告、持仓明细，按日披露专户净值，每日生成产品的资产负债表、损益表和现金流量表等；最后检查是否达成、符合目标。

　　 在这个过程中银行不是以每一单交易来收取费用，而是按照整个投资资金收取1%到2%的管理费用，或以投资组合顾问费来收取，手续费比较稳定，也避免了在每一个交易项目上对客户做风险披露，从而节省了时间及资源，唯一锁定的便是每年的计划。

　　在亚洲区由于私人银行客户本身是企业家出身，控制意愿较强。相较于欧美，亚洲区的客户进行全权委托理财的数量较少。欧美市场较为成熟，富人愿意支付一定的费用，通过家族办公室，或委托一家银行依托基金帮助管理财富，这种模式在欧美私人银行业务中占到20%，但在亚洲区却低于5%。

　　亚洲区企业近年发展起来，经历一个由小到大的过程，也正面临着传承问题，未来还有较大发展空间。“通过这种模式省下较多资源，的确是未来私人银行愿意尝试的方向。”陆庭龙谈道。

　　“高品质服务传递品牌价值”

　　内地私人银行扩张是经济发展下的必然结果。但当下人民币还未实现自由兑换，个人资本项目未全面放开，资金在海外跟在内地存在错配。客户资产在内地，私人银行需要考虑如何帮他们解决海外资金需求及相关配套工作。

　　但从内地来看机会也很多。陆庭龙认为，内地财富管理模式上已经贴近海外，香港一些银行同内地银行已经开展高频率、深层次的交流，运营情况内地也有较为透彻的学习。随着人民币一步步发展开放，例如10月可能开通的沪港通，内地客户就可以通过上海交易所下属子公司将人民币兑换成港币，到香港投资股票，在这个过程中，人民币可以通过基金这个合法的途径转换成外币，满足海外投资的需求。

　　沪港通实现，基本上给客户的理财带来较大便利。香港投资者可以买到在内地上市公司的部分股票，灵活度较高。这是一个开拓产品较好的渠道，基金可借此到海外去理财投资。基金有较大弹性，随着沪港通的推进，交易量会比较大，其发展是正面的。“做好这项业务，最基本的就是做好私人银行自己的工作，包括提高服务水平，做全面理财配套。”陆廷龙谈道。

　　之前以产品的全球化程度作为检验平台销售能力的标准。就目前而言，无论是国际银行还是地区性银行，投资产品差异化缩小。在这个前提下已经不能用产品来衡量银行的资质。

　　未来私人银行的发展，是靠银行高品质服务发挥作用，通过资源整合给到客户最好的财富解决方案。客户透过每一位客户经理或其背后团队的服务去考虑品牌价值。在这个过程中，客户也逐渐建立起对银行的信赖，这一业务实际上已经逐渐被推向了“全权委托理财”的模式中来。全面地考虑到顾客需求，建立长远合作关系，这也许会成为未来私人银行逐步发展起来的形式。

　　私人银行业务正如雷达般，随着时代需求变迁，不断辐射更加广阔的领域，去帮助顾客配置资产。

　　本文发表在《财富管理》杂志2014年9月刊上，转载请注明来源、作者。微信号：wealth财富管理。