文/朱腾 张闻沁 李宏鹤 李冰 编辑/王莉

　　相比货物贸易，目前“非贸”业务还是市场中相对的“蓝海”。

　　 与国际间的货物贸易不同，国际服务贸易（市场俗称为“非

　　贸”或“无形贸易”）是指国际间服务的输入和输出的一种贸易方式。其主要是指为国际货物贸易配套服务的海、陆、空运输及保险、银行结算，也包括跨境的旅游、劳务承包、留学、办展、物流、设备维修、技术引进或输出、租赁、咨询、信息通讯等。

　　 有关资料显示，全球国际服务贸易近年来呈现较快的增长势头，2010年至2012年的三年间，同比平均增速达到13%左右。这与饱受世界金融危机影响的全球货物贸易的负增长状况形成鲜明的对照。根据国家外汇管理总局发布的国际收支有关资料数据，我国的国际服务贸易亦呈现逐年增长的喜人态势：2010至2012年三年间，全国各商业银行办理的含政府服务在内的全口径国际服务贸易收付汇总量分别为3787亿、5334亿和7268亿美元。但从我国国际服务贸易在全口径统计数据（货物+服务+资本, 三项合计50476亿美元）的占比来看，2012年仅为10.9%左右，尚不及全球平均水平22%的一半，相对较低。

　　市场发展应提速

　　 目前，就国内的整个国际结算市场而言，工、农、中、建、交五家银行占据了全国国际结算市场份额的85%以上。

　　图1 全国前九大中外资银行2013年1～7月国际结算收付汇量柱状图（全口径：货物+服务+资本）

　　资料来源：国家外汇管理局

　　图2 2010年至2013年7月全口径中国国际服务贸易总量增长柱状图

　　资料来源：国家外汇管理局

　　市场发展的现实状况提示银行从业者，应加快提高国际服务贸易结算的比重。

　　首先，提升国际服务贸易的进出口规模符合国家的外贸导向和国民经济发展的方针政策。商务部、发改委、央行、海关总署、银监会、外汇总局等国家十部委办联合发布的《关于加快转变外贸发展方式的指导意见》（商贸发2012-48号）是目前推动服务贸易发展最重要的支持性文件。

　　其次，国际服务贸易结算可扩大银行的国际结算规模和中间收入，为各种类型的外贸企业提供多样化的金融服务品种，更可带来诸多的派生业务和派生收益。而实际上，“非贸易”形式的对外交流与交往随着政府鼓励企业“走出去”也在逐年递增，已经为商业银行的国际结算业务带来了另一层面的巨大商机和创利机会。即使是货物贸易，也需要银行为其货物贸易配套的运输费用收缴、保险费用缴纳、定金支付、关税征缴、增值理财、境内上下游关联企业的境内债权/债务清算等诸多派生业务提供优质的金融服务。因此，银行不应仅仅满足于为外贸企业提供简单的涉外服务贸易结算，更应注重派生业务带来的无形收益以及对负债业务的促进作用，即对公存款沉淀和中间收入，也包括银行针对企业的具体需求而研发的专项贸易融资创新产品所赚取的利差。

　　第三，商业银行的战略决策呼唤金融机构向现代服务业提供优质的融资配套。现代服务业的概念包罗万象，包括现代物流、信息软件、教育、医疗卫生、旅游、文化创意、货代、对外承包及会展等。银行的国际服务贸易结算是金融服务于整个现代服务业的重要组成部分，而这正是各商业银行国际业务条线在严格贯彻落实其战略决策中，必须给予高度重视并采取有效措施力促其大踏步发展的一个主要目标。如果能深度挖掘国际服务贸易结算市场的潜力，必将有力地促进银行国际业务的良性发展，并大大增强其国际业务在整个对公业务的贡献度，包括负债业务、派生业务以及中间收入的有效提升。

　　 发展的动力

　　 国际服务贸易结算不同于国内服务贸易之处，在于其为涉外交易且结算货币计价大都为外币，必须遵守国家涉及外汇管理的诸多政策法规，并会受到贸易相关国法律、法规的制约，操作的复杂性和国别风险相对较高。按照商务部公布的数据，在不计政府服务结算的情况下，我国2012年的国际服务贸易进出口总额为4700亿美元，相当于近3万亿元人民币。如何抓住机遇，找寻有效的途径加强银行在该领域对企业的支持，以增加市场份额，应成为各银行努力追求的目标。

　　实行“名单制”营销策略。银行应了解所在地的大中型外贸进出口客户的经营情况。为此，各辖内分行的决策、管理、经营三个层面都要对地区潜在客户罗列清单，实行“名单制”管理，逐一排查、分析客户的需求，做到心里有底。特别是要了解客户为何愿意在其他银行叙做业务，从中及时发现自身的问题，并改进营销策略。一般来说，从事货物贸易的进出口企业必然会有诸如支付海运/空运/陆运费用的需求，包括在保险、商检、出国谈判、海关报关、预付款/定金、纳税、办展、代签证等方面也需要银行提供无形贸易结算服务。这就要求银行的经营机构能清楚地了解目标客户的这些需求，同时对自己能给客户提供什么样的服务也要有清楚的认识。比如某股份制银行作为集团公司旗下的子公司，有一兄弟子公司一年有200多万吨的货物出口到非洲和南美洲，还从澳大利亚进口大量的铁矿石供宝钢使用，全部是利用中外运公司的运输服务。针对该运输的非贸易金融服务理应委托给系统内的该银行承办。

　　 用最合适的产品满足客户的实际需求。谈到国际业务，目前大多数商业银行偏重于国际贸易结算和融资，而对非贸易结算往往未给予充分的重视和投入。实际上，服务贸易客户对银行的需求大都集中在要求银行提供快捷、周全和有竞争力的收费上，而对授信需求则远不及货物贸易强烈。这也是各家商业银行普遍存在针对服务贸易的授信融资产品较少的原因。对此，各商业银行应以客户需求为标杆，引导下属经营机构在使用现有的贸易融资产品的同时，着手开发对口的融资产品应用于服务贸易；还可以与国家政策性银行、出口信用保险公司、担保公司、保理公司等合作，开发出合适的融资性和非融资性金融产品，以满足客户的需求。比如可以尝试推出“运费融资授信”、“海外旅游金融”、“展会金融”等打包融资品种。

　　 2012年下半年，商务部和中国进出口银行联合下发的《关于十二五期间金融支持服务贸易发展的意见》（商服贸发2012-86号）中，就支持涉外服务贸易的30个重点行业、4种类型、4个手段、4个保障提出了具体实施步骤。尤其在支持手段上，商务部和进出口银行将在开发信贷产品、开拓中间业务、创新担保方式、完善配套服务方面发挥政府职能部门与金融机构合作的联动优势。对此，作为政策性银行信贷业务合作伙伴的商业银行，应在文件中所提到的国际物流运输服务贸易贷款、境外投资贷款、高新技术产品（软件、动漫）出口卖方信贷、进口信贷、对外承包工程贷款等领域积极参予。因此，利用进出口银行现有的支持性产品并与之合作，当为一条可行之路。

　　外汇局发布的国际收支数据显示，在国际服务贸易中，属于大额国际服务贸易范畴的运输服务、涉外旅游、涉外通信服务、建筑安装及劳务承包、计算机和信息服务、会展的年进出口额位列前茅。通过分析这些发生额巨大的服务贸易，商业银行完全可以利用现有的贸易融资对应产品向有融资需求的企业提供信贷服务。比如，目前商业银行所提供的诸如“出口应收账款池融资”、“福费廷”、“非信用证打包贷款”、“涉外保函”、“涉外汇款融资”、“国际保理”等传统融资品种，都可以在一定程度上根据实际情况应用于国际服务贸易的授信。

　　作者单位：中信银行

　　对话

　　C=《中国外汇》 Z=中信银行国际业务部（贸易融资）副总经理朱腾

　　C：服务贸易改革给商业银行带来了哪些商机？

　　Z：长期以来，各商业银行在从事传统的国际贸易结算和融资中，一直关注的是货物贸易，而对国际服务贸易方面的授信政策，则多数银行目前尚未制定或制定甚少。不过，随着国家近年来强力鼓励服务贸易的发展及配套措施的推出，各银行对服务贸易的重视度也开始逐步提高。今年7月，国家外汇管理局下发了《关于印发服务贸易外汇管理法规的通知》（汇发[2013]30号），明确了服务贸易外汇管理指引和实施细则，同时废止了49个不切合实际的法规文件，给商业银行带来了新的商机。首先，针对服务贸易的外汇收入可以有条件地存放境外，也可以自行保留或办理结汇，支出可以使用自有外汇支付或以人民币购汇支付，银行可以利用其强大的专业团队和智囊团，为企业提供有效的市场信息，协助企业规避汇率风险，引导企业在最合适的时点办理相应的业务；其次，企业可以将留存在境外的外汇质押给国内银行在境外的分行或代理行以获得在境内的银行授信额度，尤其当企业在境内缺少固定资产等抵/质押物时，会给银行带来业务机会。

　　C：中小服务贸易企业与大型企业在金融服务上有哪些异同？

　　Z：尽管近年来金融机构支持服务贸易发展的力度逐步加大，但在对小微企业的支持方面，普遍没有建立针对服务贸易特点的融资机制。因此，相对于服务贸易发展的要求及其多元化融资需求来说，金融服务尚有较大差距。如一家为苹果网点制作APP应用程序的企业经理就深有体会地说：“我们没有大的厂房，有的只是创意这样的无形资产，然而在银行看来，根本行不通。中小企业贷款难，服务贸易领域的中小企业想贷款更是难上加难。”

　　中小服务贸易企业与大型企业相比，在融资方面有先天的劣势：融资额度低、期限短、综合成本高、资金用途受限较多。究其原因，主要还是为中小服务贸易企业提供金融服务存在融资、风险防控、监管等方面的信息不对称，导致互信动机缺失。这就需要金融机构在开展金融服务时有所创新。

　　当然，服务贸易有其产业的特殊性，这种特殊性无论在大型企业还是中小型企业会表现出同样的情景。比如百度[微博]、QQ在做互联网音乐服务业务时，会从境外购得电子音像类版权或著作权，需要获得金融机构的服务支持；同样，一些中小型音乐网站也做互联网音乐，同样也需要金融服务。那么在针对互联网音乐提供金融服务时，版权或著作权的抵/质押和融资，就应成为金融机构关注的共同点。这类特殊性是金融机构在为服务贸易企业设计产品、提供服务时必须要注意的。

　　C：目前新兴服务贸易的金融需求有哪些？

　　Z：传统的国际服务贸易所涉及的行业主要包括国际贸易运输、国际旅游、国际咨询服务、国际租赁等等。随着互联网技术的高速发展以及交通运输的日益便利，不同国家间的人员往来和交流愈发频繁，服务贸易的内容也随之发生了变化，诸如投资国外股票市场以获取更高收益，以“网络商场”为代表的境外购物境内销售，或通过互联网进行代理境外供货商境内销售的“邮购网店”等新兴的服务贸易开始出现。银行业金融机构面对这些新的业务机会，应审时度势，及时推出适销对路的创新产品，以满足市场需求并提高中间收入。比如，在外汇政策许可的前提下，银行可利用其海外分支机构在境内推出代理客户投资境外股票基金市场的创新品种；也可针对互联网物流的特征，研发并提供简捷、方便、安全的跨境结算清算服务渠道等。特色服务必将为银行带来丰厚的手续费和结售汇汇差等中间收入。

　　C：运输服务、旅游服务、建筑安装及工程承包是服务贸易的传统行业，金融提供的支持有哪些重点？

　　Z：对于运输服务，主要涉及以海运为主的跨国货物运输。银行业金融机构可根据船公司的资信情况，以其应收海运费账款作为质押，一次性提供一定期限（比如一年）的授信额度，并允许在额度内船公司可以随时支取使用，使船公司可以通过灵活运用未来应收账款提高资金周转率。中信银行已推出了《海运费融资管理暂行办法》，受到海洋运输企业的欢迎。

　　对于跨境旅游，银行业金融机构可以在授信政策范围内，以旅游公司预期的境内/外旅游服务收入作为质押，为其核定一定周期（比如一年）的授信额度，以此为他们提供远期应收款即期随时可使用的便利。

　　建筑安装和工程承包是我国“走出去”企业的传统业务品种。我国的商业银行可以酌情为他们在竞争国外招标项目中开立投标保函。中标后，银行还可以为后续劳务输出的签证办理、工程结算咨询、薪金汇款、法律咨询、工程结算清算等提供多样化的金融服务。

　　C：银行如何创新服务贸易融资品种，拓宽服务贸易企业融资渠道？

　　Z：我认为，创新开展融资业务，拓宽服务贸易企业融资渠道应主要在以下几个方面着力。

　　1.创新发展机制。建立独立的客户划分和评级体系、独立的服务贸易信贷评审系统，制定独立的审批流程、独立的信贷计划和专项考核激励制度。在客户服务、机制建设、营销创新、产品研发、市场品牌等方面要形成特色。

　　2.创新业务模式。与政府机构、商会、协会、企业开展合作，实施市场开发，批量服务客户。在产品运用上，鉴于协会、商会成员之间相互熟悉和信任，可采取由协会对优质客户进行推荐，或多家客户相互联保的形式，给予客户流动资金贷款支持，以有效解决客户抵押物不足的融资难题。

　　3. 创新合作平台。充分发挥政府在推动区域经济、扶持服务贸易企业发展过程中的作用，与相关政府部门合作，并联合保险、创投等中介机构，共同搭建服务贸易产业金融服务平台。

　　4.创新内部管理机制。在信贷政策持续偏紧的情况下，坚持对服务贸易产业在授信上优先考虑，优先准入，优先提交信审会审批，在风险可控的情况下，尽力满足服务贸易企业在经营发展中对资金的需求。