－－范春燕的客户营销经

　　在大家的眼里，她是个天生的乐观派、拼命三郎。有人问她，“你一直保持工作激情的秘诀是什么？”她却莞尔一笑，“只要怀揣梦想，激情工作、快乐生活，就能在工作中获得新动力，取得新成功。”由于营销业绩突出，她很快适应了从人力资源部门到国际业务岗位的转岗，并被提拔为部门副经理，实现了一个80后从业务经办到管理人员的华丽转型。

　　 努力修炼，成为一个一专多能的业务能手，

　　用高超的业务素养吸引客户

　　刚从人力资源转岗时，她的营销经验几乎为零。为了尽快融入角色，她争分夺秒地“三跟三学”：跟着书本学、跟着同事学、跟着客户学。她自学整理的关于国际业务的笔记至今还在部门流转；许多新业务无法从书本中获得，她就跟着同事学、翻查档案学；类似远期、掉期等资金产品，客户经常会货比三家，她就诚恳耐心地从客户那边“拿来”，自己再学习消化。记得有一次，她营销一笔远期业务，由于客户在中行已办理过多笔远期业务而十分专业，她竟然被客户问得无从以对。但她并不气馁，认真地记下问题，向部门同事取经、与省分行专家沟通，并诚恳地向客户请教他行产品办理的点点滴滴。那段时间，她天天钻在远期里面，连晚上做梦都在给客户推荐远期、计算报价，一看见四位数的小数点就条件反射地拿起计算器噼里啪啦地摁。功夫不负有心人，经过反复谋划，她终于给这个客户一个满意的产品方案，在为客户控制风险、实现盈利的同时，也为我行带来了可观的中间业务收入。

　　正是凭着这股不服输、不放弃的韧劲，她快速地掌握了国际业务条线的各项产品及业务流程，并始终以乐观的心态和饱满的激情投入工作和生活，不断提升着业务素养。由于表现突出，她被推选参加全省建行客户经理风采大赛，与全省的对私、对公客户经理同台竞技。在“魔鬼训练”中，她娴熟掌握了我行各条线的业务，并以优异的成绩通过了笔试、抢答和现场案例营销环节。她所在的团队获得了大赛第一的佳绩，而她也以优异的表现荣获大赛的三项大奖。这些知识的积累，使她在后来营销客户的过程中更加自信。

　　抓住关键人物、解决关键问题，

　　用执行力和热忱打动客户

　　那是她的第一次营销:台资张先生是部门跟踪了两年的大客户，脾气古怪，她营销了近一个月，张先生还是没有同意在建行开户。一天，她无意中得知张先生赶着要在一天之内完成一笔贴现。她立即给张先生打电话承诺能在一天之内完成这笔业务。万事具备时，却发现公司业务凭证的印章竟盖错了！当时已临近下班，客户单位所在又比较偏远，正值交通高峰期，她果断地拦了一辆摩托就上路了，历经周折，终于为客户成功办理了这笔业务。

　　此后，在张先生的引荐下她不仅将张先生公司所有业务从工行移到建行，还赢得另外4个国际结算量千万美元以上的台资企业移户建行……

　　营销的关键是抓住关键人物，再以高效、专业的服务和强大的综合实力去征服客户。福建奔驰公司是国业部的大客户，财务经理非常精明，经常是货比三家。那一年，总行刚搭建了汽车销售金融服务网络,福建分行刚刚在各相关一级分行的协助下完成首笔买方付息的电票贴现业务。然而，由于刚上线的系统不够完善，导致财务经理对我行的抱怨和不解。面对客户的非议，她仔细研究，发现我行系统的一大独特优势，那就是一旦跨省的利息及时转入，系统处理贴现的时间短短5分钟之内就能完成，这是其他银行根本无法做到的。她将我行的这一优势告诉客户，接下来的几笔贴现，都处理得非常高效，得到了客户认可。

　　厚积薄发、不言放弃，

　　用智慧和坚韧留住客户

　　近年来，由于我国海运业低迷，众多运输企业出现巨额亏损，而小范维护的行内大户、省内运输行业的龙头、省轮船公司也在三季度出现了3000多万元的亏损，财务指标的恶化使其被列入了2012年普华永道审计下调贷款等级的名单。接到审计通知后，小范心急如焚，密集的加班及与客户沟通已是家常便饭，给审计的汇报材料也是一改再改。公司的财务部长被逼火了，说不跟你建行合作，还有其他银行可以合作。面对重重压力，小范查阅各类航运业信息数据、了解波罗的海指数、公司的财务结构、公司的船型结构及政府优势、福建省对于加大发展航运业的各项新政策，终于得出了不好的行业并非没有好的企业的结论。面对普华审计的层层逼问，小范从容应对，从多方面多角度说明了维持等级原因，普华审计师由最初的立场坚定、到面有疑色、到窃窃私语、再到会心的点头，审计师最后不好意思地说，感谢为他们提供了很多原来未了解的领域及知识，并在会议当场决定不再下调省轮船公司的贷款等级。她胜利了，因为深知大客户的营销来之不易、攻城不如守城难。她利用所掌握的业务知识，在面对困难时，选择不轻言放弃，坚守对客户的承诺。

　　在建行工作了7年，她付出了许多艰辛和困苦，也得到了很多鲜花和掌声。她很享受这种艰苦成长的经历，她始终相信，只要坚持不懈地奋斗下去，激情工作、快乐生活，让每一天都过得更加充实精彩，美好的梦想就一定能够实现！