“梅花香自苦寒来，凤凰涅槃浴火生”，人生自古苦痛生智慧，在面对落后的行业地位与激烈竞争的深圳市银保市场，人保寿险深圳市分公司银保部总经理诸蘅与将士们一起在磨砺前行……

　　一、2011年深圳市分公司银保概况

　　2011年前三个季度，虽营销队伍经过了扩展和充实，但因新人较多，人均产能较低，保费出现负增长，客户经理收入低下，流失率较高，队伍士气低落。11月，诸蘅加盟人保寿险深分后，积极整顿队全，开展培训、增添新网点，销售队伍增员显著，到年底已有近百名客户经理，保费收入呈上升势头，四季度保费收入为6364.63万元，占2011年银保渠道保费收入的27.54%。至年底，深圳市银保渠道实现规模保费2.57亿元，在深圳市场排名第八名，全系统排名34名。

　　二、2012年深分银保概况

　　2012年，在诸蘅总经理的带领下，深圳市分公司银保渠道经过一年的努力增员、扎实培训，业务追踪与会议经营双管齐下，银保渠道自内而外发生巨大的变化。

　　一是业绩表现良好。截止2012年12月31日，深圳市分公司银保团队实现保费收入44898万元，全系统排名第24名，同比提升10名，任务达成率89.8%。其中期交标保5431.95万；完成趸交保费4.14亿，银保业务保持上升态势，从最初的保费月平台1000万元，上升到六月份保费月平台的6158万元；在下半年部门保费日平台稳定在100万以上的水平；保持了健康，稳定的发展节奏。

　　2、对外沟通畅通。与中行、交行两大原有银行渠道保持紧密合作关系，成功与邮储渠道、广发渠道签约，渠道发展均衡发展，避免了依靠单一渠道的经营风险。邮储渠道、广发渠道保费规模快速增长，运用短短两个季度时间赶超同业，在邮储渠道、广发渠道均排名第三； 中行、交行在各渠道排名均提升一名。

　　3、对内管理严谨。内勤从年初2人，扩充至6人，成立企划督导专员、培训管理专员、项目支持专员，岗位分工明晰合理，各项工作妥善安排。成功举办各季度业务启动和晋升仪式，方式新颖，深受业务团队好评；年初至今累计开办8期新人班，平均每期20人，为银保输送了大量优质新鲜血液。内勤已具备组织策划大型活动、培训各层级业务团队方面的能力，为银保业务发展打造了一支团结积极，忠诚度、满意度高的内勤团队。

　　4、团队管理出色：截至2012年12月31日，外勤人力扩充至130人，8大渠道，19个营业部架构完善，部门现今成立了8个业务渠道，下辖20个营业部，2012年入司人员占比78%，三个月内入司人员占比48%，并且各基础管理层架构现在仍然在不断的发展壮大中。在团队中营造诚信、正直、专业的业务氛围，注重提升客户经理三大能力，成立兼职讲师队伍，为银保突破式成长奠定了良好基础。

　　至12月底，深圳市分公司银保渠道活动人力达到56人，活动率44.09%，同比去年增长66.37%；活动网点达到了87个，活动率30.58%，同比去年增长107.88%。截止2012年12月31日，年度活动人力达到了113人，活动网点达到了192个。

　　201年，银保部围绕分公司“合作、创新、价值”目标，依法合规经营，整体经营管理完善，员工队伍稳定，创造性开展各项工作，同时，在内部管理、团队建设以及品牌宣传上狠下功夫，为树立公司良好的社会形象和专业形象做出了贡献，全年实收保费完成44898万元，同比增长72.13%，人均实收保费404万元，较好地实现了公司业务又好又快发展的阶段性目标。

　　三、三管齐下，全面狠抓工作落实

　　1、抓观念养成。团队重在氛围，为营造良好的文化氛围，诸总以身作则，身先士卒，与渠道经理、客户经理每天最少一通电话，每周召开渠道经营分析会，解决他们的实际困难；和渠道经理一起跑网点，每天最少拜访三个网点，身赴一线和银行协商周末驻点的网点。买水果、牛奶去每一个网点拜访，维护关系，鼓励客户经理，每当客户经理一有业绩产出，马上短信或电话祝贺。她经常以漩涡的力量来形象比喻优秀客户经理的留存，漩涡是按照一定速率和圆周率旋转，保持一个劲头，力量越来越大，而不能保持的人也将被旋出局。在此过程中，也有部分客户经理不适应，跟不上团队发展的步伐，随即脱落流失，但流存下来的都是经过锤炼的优秀客户经理。当良好的氛围逐渐成形的时候，对业务进行促销费用的支持，打开晋升通道，真正支持到业务发展。榜样的无穷力量，邮储渠道首先发力，三个月完成规模保费1.8亿，取得银保部前所未有的月平台、日平台的构建，赢得队伍信心。

　　2、抓氛围营造。对于优秀的团队来说良好的文化氛围达到成功的一半。观念的转变让业绩有些起色，但如何保持这种劲头，如何再去挖掘团队的潜力，就要努力营造良好的业务氛围。2011年底，6位渠道经理4位离职，面临无渠道经理、无客户经理、一季度只出一张单的情况。在这种情况下，决定聘用较好的客户经理担任渠道经理。鼓励和责任让新任渠道经理充分了干劲和激情。在早夕会安排专题分享，针对产品销售话术、关系营销、自我管理等方面开展分享，将实战的经验毫无保留的第一时间传递给全体人员。月月有主题-早夕会围绕主题开展，在一定时间内反复强化，一个思想、一个声音、一个节奏、一个平台、一个技能的“五个一”工程。对整个团队：总公司竞赛个个必争；对渠道：最讲信用的渠道；对客户经理：竞赛获奖颁奖典礼、晋升仪式；每天进行业绩追踪，鼓励大家为团队而战、荣誉而战。开展轻松的团队活动，减轻工作压力，借此也使团队更加融洽。职场布置：根据主题不同，激励方案在职场路张贴，渲染业务氛围。根据不同情况制定各式各样的激励方案，充分调动积极性。活动量管理方面：对业务出勤严格管理，渠道经理、分管总抽查在岗情况；对渠道、个人加强件数的追踪，渲染出单氛围；每周一、三召开专题早会，抽取内外勤员工对某一专题进行讲演，锻炼个人讲演能力；在早夕会上用电脑随机抽取人员进行强化训练和活动日志公众展示。

　　3、抓基础铺垫。一方面对内建立制度保障：深入研究团队转型的配套制度和政策；持续推动优化队伍结构项目，完善长期荣誉激励体系，设立极富吸引力的激励方案，改变了以前单一的宣导方式，方案宣导方式轻松有活力，大力激发业务团队的参与热情；严格执行基本法考核，强调晋升文化，组织策划庄严隆重的晋升仪式，增强客户经理的荣誉感、自豪感，推动业务发展，狠抓营业部“虚转实”工作，树立“坚持不懈、勇往直前、直到成功”的银保团队精神；全面推进“创标”工作，对晨夕会经营、出勤管理、表报管理等基础管理环节进行严控；全力参与职场文化建设，形成有凝聚力、向心力的团队文化。建立营业部经理竞聘制，打造公平公正公开成长晋升制度。

　　对外项目推动产能： 带领渠道经理在各渠道积极洽谈开展微网沙、产说会、赢在早会、赢在大堂营销等多营销活动，提高活动经营能力；带领内勤积极开发客户分类维护菜单式创新项目手册，如新女子学堂 、企业家俱乐部 、“粉红丝带”女性关爱行动 、亲子活动 、少儿财商训练营、 同乡联谊会等；并自行研发PDCA营销管理模式网点操作版，使营销团队管理人员通过运用PDCA循环作业，有效改善团队作业技能，提升团队业绩水平；多次项目活动中担任主讲老师，项目总策划，如邮政内训师培训班、“崛起之秀”培训班等一讲就是连续四天，还要完成内务及渠道管理工作，但为了打开市场局面，尽心竭力。

　　诸蘅经理在进入人保寿险的每一天里，日以继夜，孜孜以求，始终秉承着“对结果负责，没有任何借口”的态度，用“任务是设计出来”的理念突破创新，用激情感染队伍，用专业塑造队伍，用执着改变队伍。