文/叶正祥 潘晓清

　　国内各大商业银行自2006年前后涉足黄金业务以来，黄金业务从无到有、从小到大，逐渐发展成为商业银行个人业务、重要产品和个金中间业务收入的重要来源。据中国黄金协会发布的统计数据显示，2012年全国实物黄金销售量约800吨，其中四大行销售了260吨左右，占比30%以上，商业银行已成为黄金产品销售的主渠道。以建行浙江省分行为例，2011年黄金业务收入已经超过基金、保险业务，跃居三大销售类产品之首。

　　梳理近年来商业银行黄金业务大发展的原因，主要得益于商业银行黄金产品不断地推陈出新和各级机构销售能力的不断提升；同时，也离不开同期国际黄金价格的持续上涨。但是，自2013 年4 月上旬以来，国际黄金价格开始连续下探，与2011年9月创下的1895美元/盎司的最高点相比，已经跌去超过20%，很多业内专业人士认为已达到牛熊转换线。客户从降价初期的疯抢，到逐渐淡定，对黄金产品购买和投资的需求在逐渐降温。预计未来数年内，黄金价格基本难以再现过去几年的涨势，甚至可能有所下降。在黄金价格的新趋势下，商业银行如何应对？黄金业务发展战略又该如何转型？

　　商业银行黄金业务发展状况与黄金价格高度相关

　　从客户角度讲，购买（投资）黄金目的主要有两个：一是投资盈利，二是馈赠亲友或自身佩戴装饰。大致来讲，客户投资账户金或购买加工费相对低廉的大克数产品（比如“建行金”投资金条）主要目的是为了盈利；购买重量相对较小、工艺相对复杂、观赏性比较高的小克数产品（比如建行浙江分行推出的“普陀金”等产品）主要目的是为了馈赠或装饰。一般来讲，出于投资目的的黄金需求量与金价走势高度相关：实物黄金自然只有金价上涨才能盈利；账户金由于大多数商业银行尚没有推出双向交易，也是只有金价上涨才能盈利。所以一旦金价止涨或进入下跌通道，出于投资需求的业务量可能会一落千丈。用于馈赠或佩戴装饰的实物金产品对金价的敏感度相对较低，甚至可能还会出现价格下降购买量反而上升的情况，但是目前商业银行黄金业务收入中这类产品的收入比重还不高。

　　以建行浙江省分行为例，近年来黄金业务收入中，账户金收入大致占30~50%，实物金收入占50~70%；其中实物金收入中又大致有70%左右来自对金价比较敏感的投资金条，30%来自对金价相对不敏感的小克数装饰金。按此测算，目前商业银行中黄金业务收入可能有近八成来自投资需求，只有两成左右的收入来自馈赠或装饰需求。可以预计，如果金价出现较长时间的下跌或止涨，商业银行黄金销售量和业务收入必然大幅度下降。

　　黄金价格持续上涨的基础已经动摇

　　黄金价格本轮上涨周期已超过12年，并在2011年9月创下1895 美元/盎司的历史最高价，但是继今年4月以来金价跌势明显，热情高涨的中国“大妈”们纷纷被套。最近，关于黄金价格未来走势的分析文章很多，大部分研究认为黄金价格下探的概率在增加。笔者认为，美国次债危机以来，支撑黄金价格持续大幅上涨的主要和深层原因，是美国经济的疲软诱发量化宽松货币政策，导致美元贬值预期，进而引发资金避险需求持续旺盛。但是随着2012 年末奥巴马连任，有效维持了美国经济刺激政策的连续性和2013 年初美国撤军阿富汗彻底抽身战争泥沼等利好因素的影响，美国经济终于在2013 年初开始显露出种种持续温和的复苏迹象，黄金价格长期震荡下探的可能性在加大。

　　而且，相比其他投资产品，黄金价格牛熊市转换的周期较长。大家都看到了2001年以来黄金价格的大牛市，但很少还有人记得黄金价格在80－90年代整整20年的漫漫熊市。事实上，早在1980年1月黄金价格就创下852美元/盎司的高点，而再次达到这个高度时已经是2007年以后的事，期间在1999年还达到过252美元的低点。

　　金价在新趋势下商业银行黄金业务发展的建议

　　以笔者所在分行为例，尽管今年前四个月商业银行黄金业务发展仍然高歌猛进，但期间有春节、特色产品热销和金价下探初期跟风抢购等有利因素；五月中下旬以来，黄金销售量已逐渐显现疲态。在黄金价格新趋势下，建议黄金业务量较大的商业银行省级分行，应未雨绸缪，及时布局金价止涨甚至下探形势下黄金业务发展模式和思路，确保黄金业务长期稳定发展。

　　1、联合总行大力开展实物金产品创新。以2012年底建行推出的普陀金系列产品为例，多为三五克的小克数产品，可以串成手链、项链等。产品自推出以来深受客户欢迎，出现抢购潮，柜面屡次卖断货。从普陀金的热销情况看，富有特色的、适合馈赠装饰的小克数实物金产品很受市场欢迎。在金价新趋势下，这类产品对黄金业务发展的重要性更加显现。

　　商业银行省级分行应及时向总行反馈市场需求，建议总行赋予实物黄金产品更多文化内涵：一是结合社会热点设计推出更多适合市场需求的、体现中国传统人文理念具有收藏价值的小克数实物金产品；二是除了银行主动推出新产品以外，还考虑推出个人定制化实物黄金产品；三是除了自由品牌产品以外，考虑引入更多特色代理产品，借力第三方公司的人员和营销力量提升商业银行实物黄金业务竞争力。

　　同时，除了建言总行以外，分行也应联合所辖机构积极挖掘所在地区的历史文化资源，推出具有地方特色的实务黄金产品。比如，笔者所在银行的佛教系列产品，就有五台山金（山西）、普陀金（浙江）等多个品种。

　　2、建议总行推出账户金双向交易。黄金作为一种投资品的时候，价格波动受多种因素影响，金价在任何位置上总是有人看涨、有人看跌，价格总是会上下波动。账户金是客户投资黄金的主要通道，开通账户金双向交易，使客户既可以做多，也可以做空。不仅为客户提供更丰富的投资选择，也能有效增加银行账户金收入。近年来工行账户金收入在四大行中独占鳌头，与其在四大行中首家开通账户金双向交易不无关系。建议尚未开通账户金双向交易的银行，分行应积极建议总行尽快开通双向交易；加强对账户金双向交易的宣传推广。同时，应为账户金客户提供更丰富全面的黄金市场信息，帮助客户把握市场价格趋势。

　　3、引导基层行和网点应及时改变销售观念。黄金价格牛市下，客户“出手阔绰”，大客户一次购买实物金几公斤甚至几十公斤的“故事”不绝于耳。如笔者所在分行，就曾经有客户一次购买50公斤实物黄金。但如果金价进入止涨或下降通道，这样的“故事”可能会越来越少。省分行应积极引导基层行改变金价牛市格局下“大单、大客户”的销售思维，注重基础建设，习惯积少成多。

　　以笔者所在分行为例，个人客户黄金产品覆盖率不足0.6%，黄金销售还大有潜力可挖。一是应努力提升客户黄金产品覆盖率，增加黄金产品客户群体；二是提高日常销售能力，在单销售量可能萎缩的情况下，重视对小克数实物金和小额账户金业务的营销，引导客户采取黄金定投、小批量买入等策略；三是从客户的实际需求出发，如婚嫁、贺喜、高就等，提供多种产品组合，增加客户消费频次。

　　4、联合行内相关部门丰富黄金产品衍生服务。与专职的黄金销售企业相比，银行在黄金业务上有自身优势，那就是我们可以利用银行的业务综合优势，提供黄金产品的“衍生服务”。

　　建议一级分行应联合行内相关部门和总行不断完善和丰富黄金代保管、回购、质押贷款和黄金理财产品等衍生服务和业务。

　　一是黄金代保管业务应进一步加大宣传力度，结合保管箱业务一并推广；二是加强对代保管库存的盘活利用，利用代保管库存黄金进行原料金租赁等，这样既可以解决库存压力，又可以利用代保管库存为客户获取收益；三是完善简化黄金回购流程，除本行产品以外，还应学习工行考虑推出非本行销售产品的回购；四是推出或完善简化黄金质押贷款流程；五是加速开发以黄金为标的的理财产品，利用商业银行的专业优势进行运作；六是关注美元贵金属业务推进，帮助客户风险对冲。完善的黄金产品衍生服务和业务，既可以促进黄金业务本身发展，帮助客户控制投资风险，也可以获得一定的中间业务收入，扩大黄金业务中间业务收入来源。

　　5、重视客户投诉和商誉风险管理。黄金价格下降过程中，客户黄金投资会出现浮亏，心态会有微妙变化，更容易产生质疑实物黄金品质、账户金交易系统服务等投诉。事实上，近期商业银行关于黄金产品的投诉案例已出现增加趋势。因此，一方面分行应更加高度重视黄金业务投诉处理，进一步完善和规范投诉处理应急预案和处理流程，避免单个客户投诉引起媒体介入，引发集体事件，对银行商誉造成影响。另一方面，应联合总行加强对黄金品质的监测管理和账户金交易系统的维护，做好实物金监测结果媒体和客户告知工作，提升客户对商业银行黄金产品品质的信任度。5月份，笔者所在地一家银行就产生一起客户质疑黄金纯度的投诉，该行省市分行快速行动，及时与客户、媒体沟通；将客户质疑的产品封存并提交第三方机构监测，证明产品质量完全没问题，客户表示认可；及时召开媒体发布会，公布监测结果，从而及时消除了媒体和大众对该行产品的顾虑。

　　（作者单位：中国建设银行浙江省分行）