文/本刊记者 刘丽娟

　　“每天，基金经理研究浩如烟海的信息，挑选最好的投资标的；每天，我们为你研究基金公司，帮您挑选基金经理。每时每刻，我们每个理财顾问首先关注的是您的投资组合是否最适合您，因为我们坚定地相信，合理的资产配置对整个收益的贡献率超过90%，其次才是精挑细选。”从第三方理财机构对自我定位的以上描述中，我们不难看出，第三方理财机构作为“私人理财管家”，与传统的理财方式有着明显的差异。

　　在我国的理财市场，传统的金融机构，如银行、保险、信托等，都是以产品销售为导向服务客户，这已经无法满足高资产客户的要求。理财市场需要有不代表基金公司、银行或者保险公司的独立机构，站在公正的立场上，严格地按照客户的实际情况帮助客户分析自身财务状况和理财的需求，再通过科学的方式为客户配备各种金融工具。第三方理财由此应运而生。

　　成长的烦恼

　　所谓第三方理财机构，是指独立于金融机构之外，在客观评审、调研、评价各金融产品的基础上，提供理财规划，并挑选与客户需求相匹配的产品的机构。它是金融机构和个人客户之间的桥梁，宗旨是利益公允。

　　从上述“定义”可以看出，第三方理财机构应该是“只卖规划不卖产品”或“规划为主产品为辅”；与之相应，经营上往往采用上游收费和客户固定收费并行的盈利模式(这也是目前海外通行的模式)。然而，刚刚起步的国内理财市场的现实却与其应有之义背道而驰：各理财机构“不卖规划只卖产品”；对服务对象投资人不收取服务费用，而是按照代销产品的金额收取一定比例的佣金。

　　这样的盈利模式必然导致第三方理财机构的服务偏离正确的轨道：由服务客户变为“服务”产品供应商；宗旨也随之变味，由客户导向变成了销售导向。多数理财公司实质是以产品销售为唯一目的，有什么就卖什么，哪种产品给的佣金高就主推哪种产品，而罔顾客户的真实需求和投资偏好，风险控制就更谈不上了。

　　买卖双方即甲方、乙方，“纯粹”的第三方本身是没有产品的——它只负责调研、筛选和配置。当“中国式”第三方采用“卖产品”的模式之后，问题就出现了：没有产品的第三方不得不依赖于上游的产品供应商供给产品，才能为客户推荐，否则，给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文。事实上，大部分第三方理财公司产品单一，或力推PE，或着重信托，无法建立起一个经过精挑细选的“金融精品店”，更别说资产配置了。

　　未来的“私人理财管家”

　　虽然上述问题令新生的第三方理财机构备受诟病，但作为第三方理财机构核心竞争力的专业理财规划师团队的成长，成为这一行业未来的曙光，这也是助推第三方理财向更高阶段发展的真正动力。拥有真正专业、稳定的理财规划师团队，将是未来第三方理财机构在激烈的市场竞争中脱颖而出的制胜法宝。

　　北京展恒理财顾问有限公司的理财经理陈云做金融理财师已经四年了，虽然时间并不算长，业绩却很出色，荣获了公司内部评选的“2010年年度优秀理财师”称号。陈云最看重的是客户的理财目标。针对明确的目标进行合适的资产配置，是陈云的拿手好戏。一个女性客户，刚刚辞去工作读研究生，没有收入，但有较多存款。她的理财目标非常明确：没有工作也能有相当于工资的收入；理财收益可以支付她和丈夫每年1～2次国外旅行的费用；获取尽可能多的超额收益。

　　陈云的方案是：针对其的第一个理财目标，为她配置了每个月定期分红的公积金，每个月1%分红，比她之前的工资还要多一点；针对其第二个理财目标，为她配置了固定收益的理财产品，每年一次分红，收益率9%；针对其第三个理财目标——获得超额收益，为她配置了中长期浮动收益的阳光私募产品。根据测评结果，这位客户属于中等风险承受者，追求超额收益，所以陈云为她选择的基金经理本身就是一位价值投资者。到目前为止，该资产配置方案给客户带来的收益还是比较高的。由于前两种稳健型的产品占到了客户资产的66%左右，因而保证了较低的风险和较稳定的收益。

　　总结自己的工作经验，陈云认为，理财规划最核心的理念是对资产和负债进行动态的匹配，在特定风险偏好下，通过资产的合理配置达到个人理财目标。理财规划大致可以分为以下五步。第一步，盘点资产状况。列出资产负债表和现金流量表，以确定未来收入的预期，知道有多少财可以理，这是最基本的前提；投资计划是5年、10年还是30年，这决定了理财的期限。第二步，设定理财目标。需要从具体的时间、金额和对目标的描述等来定性、定量地确定理财目标。比如，有的客户投资的目的是为了养老，而有的则是为了孩子上学；又比如，有人偏于保守、求稳，只要求7%的回报率，有人却愿意承担更高的风险，但是要求15%的回报率。理财目标要切合实际，要求“在一年内变成百万富翁”，对于一个月入1000元且没有任何资产的人来说，那是梦想而非目标。第三步，弄清客户的风险偏好是何种类型。有人可以承担较大的风险，有人则承受风险的能力较差，市场稍有波动就会失眠。让老人把自己的退休金放在股市当中，其承受的风险就偏离了其风险偏好。第四步，合理的资产配置。先在所有的资产里做好资产分配，然后才是投资品种、投资时机的选择。没有最好的理财方案和理财产品，只有适合你的理财方案和理财产品。第五步，绩效的跟踪。市场是变化的，客户的财务状况、收入水平也在不断地变化，因此应该定期做出理财绩效的回顾，并对资产配置进行再平衡。

　　对理财师的选择，不外乎三个方面：一是专业知识，二是职业口碑，三是过往业绩，以此来判断一个理财师是否称职合格。有没有取得相关的资格证书是判断专业能力最简单可行的一个办法，但“纸上谈兵不如久经沙场”，专业与否还可以在以后的沟通中慢慢了解；职业口碑可以从侧面了解，问问周围的人，看媒体或者网络上有没有对方的相关信息；过往业绩则可以通过对方在金融领域的从业年限、曾经经手过的资金和成效来了解。在具体操作时，可以先有几个候选人员和候选机构，通过电话等方式询问对方两三个简单的问题，作出最初步的感觉判断。在决定去登门拜访理财师后，一定要预先准备一个“提问清单”，以使谈话的中心和思路掌握在自己需要了解的范围内。此外，还要了解一下理财师的服务范围和特别擅长的理财专业领域。做好这些初步的准备工作，再决定选择哪位理财师就比较容易了。

　　目前，国内已有越来越多的投资者开始认可并接受理财规划师的服务。从2010年开始留意第三方理财的投资者陈小姐，更关注理财机构的实力及他们推荐的基金。“在选择理财机构前，我咨询了好几家公司。我更关心理财公司的实力和规模，因为只有实力强、有众多专业理财师的公司，才能推荐更可靠的理财产品，才会有更好的收益。”陈小姐说，“今年股市不好，不过我选择的这家理财公司推荐的基金还是获利了，虽然不多，但是跑赢了CPI。”对第三方理财机构来说，这是一个良好的开端。克服成长中的烦恼，未来之路才会更加宽广。