数量庞大的第三方理财机构近几年如雨后春笋般涌出，与此同时，由于进入门槛低竞争激烈、相对缺乏监管，行业存在的问题逐渐发酵、暴露。让人担忧的是，随着主打销售的信托、PE等产品风险剧增，尤其是一些“坏孩子”浑水摸鱼可能使刚刚起步的第三方理财行业遭受重挫。

　　进入门槛低 乱象频现

　　12月中旬，深圳金融博览会一分论坛，第三方理财机构一位人士在来往的人群中不断派发名片。他说：“最近推出了几款收益率在20%左右的理财产品，希望找到合适的客户卖出去”。

　　在整个会议期间，中国证券报记者曾收到十多家不同第三方理财机构人士的名片。这些人士推荐的投资理财产品预期收益号称均在15%以上。若有资源介绍客户，还可获得0.5%-1%不等的中间费用。

　　中国证券报记者在百度[微博]输入“信托产品”，弹出数十条第三方理财机构的推广链接，广告内容均以高收益等为噱头，有机构甚至还提出“买信托，送苹果IPAD”。据不完全数据统计，在“北上广深”一线城市，大大小小涉及第三方理财业务已达数千家。

　　此前多年，这个领域仅有北京展恒理财顾问有限公司和诺亚(中国)控股有限公司两家知名公司，不过随着诺亚2010年11月在纽交所上市，造富神话开始刺激后来者的神经。

　　与国外成熟的第三方理财机构不同，国内近几年涌出的类似公司大都是第三方理财产品销售机构，以销售信托、PE基金产品为主。

　　“过去多年，人们以为理财就是炒股、炒房，但2008年以后，股市风险太大，炒楼又面临政策风险，专业理财概念开始为一般人所接受。” 进入内地市场近八年的港资第三方理财机构人士表示。

　　“现在这个市场，门槛准入不高，谁都可以进来，随随便便一个人，只要有客户资源，注册一两百万资金，都可以成立第三方理财公司；只要能把产品卖出去，就可以赚到钱。”上述人士表示，目前从事第三方理财机构只需完成工商注册，即可开展业务。一位第三方理财机构销售部中层透露，内部销售员拉杆大旗出去做的大有人在，他有同事就悄悄兼职做第三方理财公司，注册资金只有100万元。

　　由于进入门槛低，第三方理财行业内鱼龙混杂，良莠不齐。一些不合规的机构“浑水摸鱼”对这一市场造成损害。展恒理财总经理助理林科认为，其中也有很多不良竞争，比如“飞单”、“返佣”，但最大的问题是对理财顾问服务心态的冲击。很多新开第三方公司为了快速建立理财顾问团队，往往采取提高产品佣金的方式，这让本来追求长期价值的理财顾问开始短视，给整个行业的长期发展带来了非常多的不稳定因素。

　　据媒体报道，近期引爆银行理财产品风波中，不乏第三方理财机构的身影。有银行员工表示，“每天都有好多第三方公司找，不少理财经理会游说客户购买这些第三方产品，有的理财经理甚至会动员自己的亲友购买。”第三方理财机构经常会给银行理财经理发邮件，宣称如果代销其金融产品可直接获得高额佣金。

　　知名理财规划师吴东璇表示，与发达国家对比，国内的第三理财公司虽没有什么成立门槛，但单一的盈利模式使存活变得困难重重。如此机制下，唯有快速卖金融产品才不至于让公司倒闭。

　　进入门槛低，使得先天不足，而在生存压力的逼迫下，损害客户利益，对于一些不合规的第三方机构来说，并不是一件不能做的事情。

　　代销产品风险趋高

　　值得注意的是，除去一些已拿到独立基金销售牌照的公司，绝大部分顶着“第三方理财”机构的牌子，其主打销售产品都以PE基金产品和信托产品为主。

　　不过，随着PE基金行业高收益神话逐渐破灭，部分产品到期不能兑付约定收益，第三方理财机构与客户之间的矛盾开始爆发。如本月初通过上海某银行网点销售的一款理财产品，每期产品均承诺11%-13%的预期收益率，但到期后投资人的本金和利息都无法收回。

　　PE界人士认为，私募股权应是高净值客户的专属产品，但在国内一些第三方理财、银行等机构的合力推波助澜下，PE在近些年成为了大众产品。根据2011年国家发改委相关规定，PE合格投资人门槛为1000万元，不过在实际操作中，大部分第三方理财机构将门槛降低至100万元，甚至更低。

　　第三方理财机构青睐的房地产信托产品，原本一直披着“刚性兑付”的外衣，但随着市场风险的加剧，将迎来更大兑付压力。中金公司预测，2013年到期房地产信托规模2816亿元，本息合计总还款额约3100亿元，两项数据同比均增近25%。值得注意的是这种风险已经发酵。

　　“能给到第三方渠道的信托产品，都不是特别好，属于风险较大的产品。一些资质好的信托产品，在发售之前，基本上被预定光，真正能流到第三方理财机构的信托产品，肯定要差很多。”深圳一信托业务经理说。

　　业内人士表示，第三方理财机构发行的信托产品大部分集中在几家信托公司，而代销信托产品的第三方理财机构数量超过千家。僧多粥少的局面，使得有资源拿到信托产品指标的公司或个人，再次层层分包销售，以期图利。

　　监管空白亟待填补

　　值得注意的是，相对于公募基金等机构，目前第三方理财市场的监管仍处于空白状态。由于第三方理财的产品涉及基金、信托、私募等多个种类，而除了证监会出台的《证券投资基金销售管理办法》覆盖到公募基金销售这一块外，其他产品均处于真空状态。

　　诺亚财富总裁助理刘宇表示，目前国内是分业经营、分业监管，而财富管理行业需要在分业监管的环境下提供混业的股务，因此，就目前的监管而言，主要不是体现在对机构的监管，而是对产品的监管。从诺亚的角度来说，愿意被监管。但最重要的是，这个行业需要一个行业规范和标准。

　　吴东璇认为，目前没有部门来对第三方理财进行监管。许多仓促成立的第三方理财机构实际上没有得到很好的指引，良莠不齐的现象也会让第三方理财“独立客观”的真正含义蒙上阴影，导致客户的不信任，也会使部分公司在挂着“理财”名目下大量销售产品，本质上成为第三方销售机构。

　　“我们刚组织了专业第三方持牌机构的讨论会，所有机构都参加了。”深圳众禄基金销售有限公司(基金买卖网)总经理薛峰表示，监管部门对专业第三方机构是大力扶持的，持牌机构之间还是合作大于竞争，对行业未来的发展还是充满希望；在行业初创期，合作比竞争远远重要，这也是所有与会者的共识。

　　展恒理财总经理助理林科认为，行业发展的加速，必然带来对服务质量的挑战，公司今后最重要的是加大培训体系的建设，以及中后台服务流程的完善。

　　从目前的监管趋势来看，信托、券商资管、基金公司的业务界限将逐渐被打破。对此，林科认为，业务界限的打破将使产品成本的下降，对客户来说是好事；但也可能带来产品同质化的恶性竞争，客户的选择增加，因此更需要专业顾问给客户进行投资建议，展恒将会扩大研究的范围，以及加大对自有理财顾问在新产品上的培训。

　　国外第三方理财机构以向客户收费为主流盈利模式，这与目前国内向产品供应商收费的模式截然不同。国内绝大多数第三方理财机构的盈利模式单一，仅仅依靠代销各类理财产品为主要收入来源，缺乏完整的商业模式，需要不断创新、摸索出更加完整的商业盈利模式。

　　商业模式仍在探索

　　黄莹颖

　　高速发展的财富管理市场催生了第三方理财机构，相对于国外成熟市场，目前我国第三方理财仍处起步阶段。对此，深圳众禄基金销售有限公司董事长兼总经理薛峰、北京展恒理财顾问有限公司总经理助理林科在接受中国证券报记者采访时表示，第三方理财商业模式尚未成型，未来将在产品线、销售模式、服务模式上不断创新、摸索出更加完整的商业模式。

　　竞争加剧

　　中国证券报：近年来第三方理财机构发展比较快，从你们公司的体会看，竞争是否加剧？有没有受到不良竞争方的冲击？

　　薛峰：监管部门对专业第三方是大力扶持的，持牌机构之间还是合作大于竞争，12月3日我们组织了专业第三方持牌机构的讨论会，所有机构都参加了，对行业未来的发展还是充满希望，在行业初创期，合作比竞争远远重要，这也是所有与会者的共识。

　　林科：竞争肯定是加剧的，在这过程中也会很多不良竞争，比如“飞单”、“返佣”，但最大的问题是对理财顾问服务心态的冲击。很多新开第三方公司，为了快速建立理财顾问团队，往往采取提高产品佣金的方式，这让本来追求长期价值的理财顾问开始短视，给整个行业的长期发展带来了非常多的不稳定因素。

　　中国证券报：目前不断有金融产品风险失控的消息传出，公司在风险控制上是怎么做的？

　　薛峰：公司风控团队来自于券商，经历了证券行业多次的风险洗礼，对风险的认识和防范是比较到位的。公司一贯坚持风险控制先于业务发展的理念，建立行业内规范的内控体系，制定严格的风险控制制度，并在公司经营与具体业务开展中予以有效执行。

　　林科：最关键的还是产品的筛选过程，公司每周都会有项目立项会，对研究员接触的十几只产品进行分析，如果有不明确的地方，宁肯产品断档，也不会通过存在问题的项目。关于信托的风险，关键是要防止信托公司发新基金挽救老基金，这需要对信托公司存续期产品全面的监督，我们已经建立了这样的数据库。

　　中国证券报：随着券商等机构相继自建渠道，第三方理财机构会受到哪些影响？你们如何应对？

　　薛峰：首先，众禄主打电子商务，线上和线下适用的销售、服务策略和模式都不相同，券商是沿用经纪人的业态还是走电子商务有待观察。其次，券商虽已获得许可建立金融产品超市，但将来各个公司具体的产品线不会完全一样。总的来看，这对专业第三方的确会有一定影响，但这些不足以影响公司既定的线上战略。

　　林科：业务界限的打破带来的是产品成本的下降，对客户来说是好事，但是也可能带来的是产品同质化的恶性竞争，客户的选择增加，因此更需要专业的顾问来给客户进行投资建议，展恒将会扩大研究的范围，以及加大对自有理财顾问在新产品上的培训。

　　创新商业模式

　　中国证券报：此前，由于信托业的高速发展，财富管理市场也急速扩大，除基金产品外，有没有涉足信托产品的计划？从行业发展看，你如何看信托与第三方理财机构间的关系？

　　薛峰：众禄暂时没有涉及信托产品。主要有两方面的原因：一是信托产品经过近几年的高速发展，目前潜在风险已经很高，我们认为目前对信托产品潜在风险的识别能力尚不到位；二是我们的战略取向和经营模式的目标客户与信托产品不是很匹配，当前引进的还是以适合普通老百姓风险承受能力的产品为主。

　　中国证券报：公司目前在业务开拓上进展如何？有哪些盈利点？未来还会寻找哪些新的业务模式或者盈利点？

　　薛峰：众禄从2006年起就开始探索独立基金销售业务，今年2月21日首批获得独立基金销售业务牌照，首家于6月6日展业，目前主要在搭建平台。截至12月7日，已经和46家基金公司签订代销协议。

　　众禄的盈利点主要是建立在基金销售和投资顾问服务上的，具体的收入包括基金交易费用、尾随佣金等。关于未来的业务模式或盈利点，整个行业的大趋势上还是朝着财富管理的方向上发展。

　　中国证券报：未来两三年，第三方理财行业的发展会有哪些变化？

　　薛峰：第三方理财在国内的发展还处于行业初创期。现在的商业模式尚未成型，未来将在产品线、销售模式、服务模式上不断创新、摸索出更加完整的商业模式。

　　从目前的监管趋势来看，信托、券商资管、基金公司的业务界限将逐渐被打破，业务界限不断被打破是行业趋势。在产品创新上，现在信托行业是领先的，证券公司资产管理和基金公司将迎头赶上。但是，我们相信券商资管、信托、基金公司也会根据自身业务的特点，走有特色的发展道路，今后产品会越来越丰富，对投资者而言选择也越来越困难。因此，在金融创新的浪潮汹涌澎湃之际，专业第三方能够站在客户立场上为客户研究、筛选金融产品并提供合适客户的投资组合建议，这既是专业第三方的存在价值，也是中国投资者的期望和需要，两者结合，就是专业第三方的成长前景。

　　林科：行业发展的加速，必然带来的是对服务质量的挑战，公司今后最重要的是加大培训体系的建设，以及中后台服务流程的完善。