文/本刊记者 屈 燕

　　编者提示：光大银行(微博)主要有两个思考：一是小微金融是促进银行转型、支持实体经济的推手；二是小微企业更多追求对企业管理能力的提升，追求被社会认可的价值，从这个角度，小微企业与光大银行是走在共同成长道路上的伙伴。

　　中国光大银行总行零售业务部总经理张旭阳为自己搬来一把椅子，坐在沙发与办公桌中间，“这样方便接电话。”他向记者解释道，“去年国家要求金融行业全力支持实体经济，而光大银行从2001年开始已在做一些有特色的小微信贷产品，所以我们要借着这次金改东风，重新整合资源，全面介入到小微金融服务领域当中去。”

　　“小微”已成未来主流

　　“授信融资额度在500万元以下”，是光大银行对小微金融的定义；向小微金融转型的“客户下沉”，则是光大银行到2015年在战略规划上作的修订和调整。

　　目前，中国银行业正处于转型时期。从国外经验看，直接融资和金融脱媒的发展，将导致银行批发业务逐渐萎缩，零售业务和中小微企业业务将越来越成为银行新的效益增长点。在这种情况下，将小微金融从批发业务转到零售业务，实际代表的是光大银行从客户结构上作的业务转型。

　　既然是做小微金融，在银行很多业务流程都是向大企业、大客户提供服务的情况下，既有的审批作业如何达到小微金融服务需要的“小、快、灵”？这种跨部门调整如何打破原有的部门格局，令客户信息真正在银行内部实现横向畅通共享？

　　“这其实是光大银行从去年开始就不断探索、寻求创新的一个方面，并且正不断取得新的进展。”张旭阳介绍，“一方面，在研究市场布局后，我们提出，光大银行要发展专营小微金融的支行或直营中心，要在业务条线上和整个作业流程上，打破部门切割。具体来讲，一方面是把小微业务综合起来，打包，切割，从而使光大银行的核心竞争力更强更快；另一方面，就是用综合服务的眼光去看小微金融，打破现在部门间的区隔。比如光大银行推出的‘链式快贷’，包括针对小微企业量身开发的‘采购卡’，通过信用卡平台，借鉴信用卡业务在审批流程上的快捷方便，创新小微金融服务模式。”

　　“金色阳光”连接高端理财和小微金融

　　2010年，光大银行开始打造“阳光助业”品牌，从具体的个人助业贷款、经营物业贷款业务等向“模式化”的经营思路转型。

　　“光大银行针对个人金融资产500万元以上客户推出的‘阳光财富’，本来是专业进行财富管理的中高端服务品牌，提供投资顾问和专属的非金融服务，包括定制理财产品、投资解决方案、财务规划组合、融资安排、灵活授信帐户、白金卡客户服务等。但现在我们希望它能更多地服务于中小企业客户，为更多中小和小微企业提供综合化金融服务。”张旭阳介绍说。

　　将小微客户正式归入中高端零售客户，成为光大银行小微金融业务与同业的最显著区别。

　　事实上，将小微企业业务同针对企业主个人及其家庭的高端金融理财服务结合起来，堪称国际私人银行业务的新趋势。这样做，不仅可以提高服务的“黏度”，使客户不会轻易流失；还可以通过交叉销售，提高银行的收入和利润；同时便于银行形成对客户的单一视图，发掘新的业务机遇并有效控制风险。

　　“用金融综合服务的视角去看光大银行的小微金融服务平台，我们发现，小微金融不仅限于小微贷款，但小微金融也不是高利贷。我们接触的中小微企业中，有60%需要的并非贷款服务，而是财务管理。有些小微企业主还有希望银行帮助提升管理能力的诉求。”同时兼任光大银行财富管理中心总经理的张旭阳解释道。

　　“未来金融业发展趋势是从现金管理到服务管理，通过金阳光俱乐部这个平台，可以在提供融资产品的同时，提供包括结算、理财在内的各种衍生服务。而且，俱乐部还能进一步提供如金融商学院、金融讲堂、读书会等增值服务，为中高端客户之间、中高端客户与小微企业之间及小微企业相互之间的交往搭建平台。

　　“我们希望客户之间也能够结成伙伴，共同成长。金阳光俱乐部就是我们涵盖整个小微金融的一个大框架。苏州第一个挂牌，未来我们还要在福州、上海、合肥、杭州、北京、广州陆续挂牌。”张旭阳说。

　　“圈链模式”撬动“大消费”市场

　　作为一家中型银行，面临规模和业务种类不能同大型全能银行抗衡、本地化方面又不具备小型银行草根优势的两难格局，为此，光大银行必须针对特定客户群在服务品牌上作文章。光大银行于是成立了“小微金融业务推进委员会”，组建起包括小微产品设计、小微金融营销、小微风险管理、小微客户服务在内的专业化团队，为小微企业提供全面专业的金融服务。

　　“中型银行不可能做到‘全能’、‘全面’，只有在自己最熟悉、最关注的领域里做到最好，才能在未来进一步探索新兴领域。”张旭阳说。

　　在这方面，光大银行的一个独特策略是关注“商圈”，即针对各类聚集性商圈和上下游供销链，明确提出以“大消费行业”为导向。

　　据张旭阳介绍，光大银行确立的“一圈两链”的“圈链模式”，即与每个供应商经销商对接，称作“链”，再把这些“链”放在一个共享平台上，这个共享平台，就是“圈”。

　　从纸上谈兵到跃马疆场，光大银行相中了北京众多活跃商圈中的雅宝路东欧服装贸易聚集区。这里是中国最大的服装出口贸易集散地之一，在狭小的区域内分布着日坛国际贸易中心、天雅大厦等20余个服装商厦，更在周围聚集了大量服装加工贸易类小微企业。但据不完全调查，商圈内近40%的商户从未向银行办理过贷款，另有近30%的商户虽然申请过贷款，却都石沉大海。缺乏可用于质押的固定资产或金融资产，是导致这些商户融资难的直接原因。

　　但光大银行业务人员调研时发现，虽然这些商户规模不大，却多数拥有固定的销售渠道和稳定的现金流，同时具备丰富的市场经验，“其实，这些市场要素和财务指标才是银行评判客户优劣的重要标准。”张旭阳说。

　　张旭阳认为，大消费行业周期性较弱，令其对银行关注的经济环境波动风险有一定的抗力；同时大消费行业还是未来拉动内需的主要力量、是中国经济从产业结构向行业结构调整的重要方向；最关键的，大消费行业能够联系起所有与消费相关的行业，从产业源头一直到下游消费者，包括卖场。

　　“顺应国务院发布的支持地方小微金融发展的措施，我们以雅宝路地区为试点，扩展了相关服务领域，进行大消费行业‘圈链式金融模式’的尝试和探索。”张旭阳说。

　　2011年，光大银行北京分行在“阳光助业”的基础上，针对雅宝路商户主要进行国际贸易，要求贷款流程审核快、放款简便等特点，向当地5000多户小微商户定制推出“雅宝路商圈助业贷款”，在银行信贷之外，涵盖包括结算、融资、理财服务在内的一揽子综合服务，可以有效满足小微企业对流动资金的周转需求。

　　风险管理：大数法则的魅力

　　在打造创新产品与理念的同时，光大银行如何把握风险并防范这些风险发生？

　　“一靠框架设计，二靠对行业的把握，三是必然要有一定的风险容忍度。”张旭阳说。虽然是老生常谈，但张旭阳的神色表示，对这个话题的关注将会历久而弥新。

　　小微业务不同于银行的传统服务，与其他金融机构常将小微金融单列事业部的编制相比，光大银行力图打破界线，尝试从创新角度将两者浑然结合成一体。

　　“首先，通过模式化，减少了从审批到展业过程中的人员消耗；其次，产品简单、模式简单，令营销过程容易复制；再次，加强培训，通过提高人员专业能力，将贷款过程一条龙拿下，也可以减少营销消耗。

　　“特别是对整体方案的顶层设计，比如雅宝路商圈助业贷款的‘圈链模式’。在推出之前，我们以各种信用等级对它进行考核评价，包括所有行业风险和地域风险，再通过与供应商和经销商的接触了解，比如他们在贷款时如何进行联保、互保，以及对结算工具的需求，分析出整个圈链里的现金流。还有最重要的，圈链里的小微企业主要面对什么风险。”张旭阳解释道。

　　从大零售业务条线看，当把众多小微企业集中起来，作为一个整体发放贷款，风险概率也会相应从贷款个体转到贷款集体上。如把10亿分别贷给1000个商户，和把1000个商户打包作为一个整体发放贷款相比，后者的回收率将明显高于前者。

　　“所以把小微企业集合起来后的不良率很可能还低于大企业的不良率，即使出现小微企业的个别违约风险，在批量化模式下，通过打包，就可以将整个商圈贷款的整体不良率压低，”张旭阳说，“目前光大银行已基本能够把风险控制在可接受范围内。”

　　后记：共享阳光，创新生活

　　“共享阳光，创新生活”，是光大银行的品牌理念。作为一家成立20年的银行，“光大银行的业务近年发展比较快，从员工的工作和精神反映出来，是蓬勃向上的。光大银行的‘阳光服务’，如今也已经成为企业文化建设的成功品牌。”张旭阳说。

　　其实，任何机构的业务蒸蒸日上，本身就反映了其在团队建设和企业文化建设方面有独到之处。只有当大家互相促进，心气越来越高，业务才能越往上走，反映出来的，当然就是企业日新月异、不断前进的面貌。