冯雅男

　　外资行代销基金时间表拟定。

　　《中国经营报》记者获悉，截至7月16日，《基金销售管理办法》征求意见阶段结束，正式规定有望在之后2周内出台。如果顺利，外资行可望七月底提交代销基金资格的申请。

　　“目前外资行与基金公司还处于初步接触阶段，例如净值调查环节，双方都要互相调查，相互摸底。”富国营销策划与产品部总经理黄晟对本报记者透露。

　　外资行基金代销锁定高端客户

　　外资行基金代销注定要“走自己的路”。

　　一位外资行人士在接受本报记者采访时谈到，外资行在网点及客户数量上不占优势，但外资行与基金公司的合作可以通过多种方式，包括专户的合作、特殊组合的购买以及针对高端客户的产品和服务。

　　汇丰相关人士认为，代销本地基金将对外资银行现有的财富管理产品线提供有益的补充。通过本地基金、QDII和结构性产品等在投资市场、风险水平和保本比例上各具差异的、多样化的产品种类，外资银行将能为客户提供更为完整的一站式财富管理的解决方案。

　　渣打银行(微博)则表示，他们在基金代销市场会基于客户风险承受能力，将基金作为客户资产配置的一部分，来为客户进行全面理财规划。

　　可见，对于代销基金，外资行一开始就认清了自身的市场位置：与其跟中资行及其他基金销售渠道争夺市场，不如因势利导，发挥自身优势。据报道，花旗、东亚、汇丰、星展等多家外资银行目前都在积极备战基金销售。

　　基金公司的判断与之不谋而合。浦银安盛首席市场官李宏宇认为，外资行的高端客户给其自身提供了商业空间，这是外资行的很大优势。

　　“外资行基金代销模式跟国内肯定不太一样，外资行重点在于提供给自己客户最实用的产品，并非将所有基金产品上线，规模销售本身并非外资行的空间。外资行更注重在自己领域里，为自己的客户引进其认可的产品，与客户获得共赢，不会像中资行一样占有市场多少份额，这不是外资行的价值取向。”李宏宇说。

　　网点数量相对较少以及客户群体的规模始终是外资行与中资银行的差距。汇丰中国目前是外资行中网点数量最多的一家，为120个网点，但是与中资行相比，仍然存在很大差距。

　　“如果对以普通大众为目标的公募基金而言，中资行网点优势明显。理论上来看，外资行尚不如一家地方性的城商行有市场竞争力。例如跟上海银行合作，可以得到量的保证，但是跟花旗或者汇丰合作，无论在网点还是客户数量，都无法保证。”黄晟谈到。

　　引入外资行销售基金成熟经验

　　除了有诱惑力的高端客户之外，外资行在海外金融市场的成熟经验，也成为基金公司希望在与外资行合作中可以引进要素之一。外资行是否有先进的基金挑选方式？外资行的基金推荐方式是怎样的？这些都成为基金公司积极观察的方面。

　　“外资行在理财经理的专业度和代销基金的评价各方面，会有一些先进的方面，因为他们国家基金代销的发展阶段比我们长。外资行在引入代销基金时，会带来一些新的变化。”李宏宇提到，“每家外资行对不同的产品，重视程度不同。例如在理财经理本身的专业水平、代销基金引入的基金评价、专户和特别产品等，都可能会带来新的经验。”

　　例如花旗就打出“花旗全球在基金业务具备的广泛经验”的旗帜，积极筹备基金代销的资格申请。

　　上述外资银行人士也重点提出，每家外资行具体业务不同，欧美银行与东南亚银行以及港资银行侧重点都有所区别，最重要是要按照不同人群提供不同的产品，外资行在产品的投资建议、服务水平方面有更成熟的经验。

　　但是从短期来看，外资行基金代销的业务并不会对市场带来很大影响。“相当于两家商业机构谈判，一个是相互了解的过程，另外是价格的谈判，外资行做代销基金业务，会有一个基本的报价，互相判断和博弈的阶段，短期内看不到太多增长潜力。”黄晟指出。

　　黄晟还谈到，即使外资行拿到牌照后，基金公司也不能简单判断跟外资行是否合作。与其他地方商业银行谈判大致相同，基金公司会根据各自的关注点出发，例如，准备哪些产品放在某家外资行进行代售，是公募产品或者其他专户产品？或其他形态可以做进一步对接，双方需要优势互补。

　　浦银安盛对外资行的橄榄枝一直持开放态度，对于即将增加的基金销售渠道一直持乐观心态。李宏宇认为，对外资行而言，进入基金代销市场，首先要有业务做，然后再去谈具体的内容。“即便涉及定价问题，也要建立在有业务操作的基础上进行。双方合作的障碍点不是一开始把自身位置抬高，而是降低门槛设置，将业务做开。”

　　“外资行基金代销市场是从空白做起，等外资行真正获得资格后，大约一年时间，目前困扰双方的问题就会迎刃而解。最初的磨合期是必经之路，我相信这个时间会很快度过。”李宏宇说。

    中国经营报微博：http://weibo.com/chinabusinessjournal