耐得了寂寞 守得住繁华

　　文/闵文文

　　编者提示：走精品路线、始终面向高端市场，让杭州工商信托在众多的信托公司中脱颖而出。

　　不是每一个金融机构的最终目标都是成为世界最大的，但是能够永续经营，成为一个百年老店，能够真正帮助客户做好财富管理，成为第二代，第三代甚至更久远的财富继承者值得信任的选择，恐怕应该是很多金融机构的梦想。

　　在杭州，就有这样一家“以受益人利益最大化”为理念的信托公司，即使其资产管理规模排在行业的末端，经营范围也几乎仅限浙江，看起来稍显寂寞；但是走精品路线、始终面向高端市场，让杭州工商信托股份有限公司(以下简称“杭州工商信托”)在众多的信托公司中脱颖而出。“中国最具成长性信托公司”“年度最佳主动管理信托公司”“中国优秀信托公司”——这是杭州工商信托近一年来收获的各种荣誉。

　　英籍德国经济学家E.F。舒马赫在《小的是美好的》一书中提倡：小巧的工作单元、善用地区特色人力与资源，以深度的专业和优良的技术，找到适合发展的路。这位被称为“可持续发展先知”的经济学家道出了丁建萍用10年心血，带领已成立26周年的杭州工商信托更入佳境的关键所在。

　　量身定制，做资产管理专家

　　“真正的资产管理实际上从产品设计就开始了，你得知道这个产品的投资策略，知道要提供给哪些客户，适合这些客户的风险承受能力和投资风格，切实体现投资者利益最大化，在这样的理念下实现与投资者利益的一致性，这是我们一直在追求并常年实践的。”丁建萍总裁在接受本刊专访时说。

　　杭州工商信托要求在信任、诚实和尊重的基础上与客户建立长期密切的关系，提供优秀的研究分析、投资管理能力和客户服务团队，运用娴熟的操作手法和独特的金融信托解决方案，为客户提供专业、优质的金融服务和信托投融资产品，以突出个性和标准化产品相结合的方式满足客户需求。

　　丁建萍专门介绍了“飞鹰一号房地产投资集合资金信托计划”。这是一款成立于2008年的5年期基金化信托产品，投向多项房地产事业项目，前39个月已向投资者分配加权平均年化收益率达12.9%。回忆当初，在2008年房地产市场出现低迷，投资者大多追求“短平快”产品的情形下，此款产品能够募集成立并且成功运作至今，与杭州工商信托的专业化是分不开的。

　　首先，是投资者教育，引导投资者认识基金化(即，分散投资、组合管理)作为风险管理手段的优势，厘清利率工具和预期收益的关系，投资策略对产品风险收益的约束。丁建萍认为，投资者都是非常具有智慧的，不仅要尊重投资者对项目的知情权，还要和投资者充分沟通，解答他们的疑惑。杭州工商信托建立了以账户管理为核心的内部管理体系，通过构建健全的内控体系与资产管理框架，主流开发资产管理业务和投资银行业务，为客户提供综合、灵活、创新的金融服务。

　　第二，优化产品设计，提高市场接受度。比如在飞鹰系列产品设计中，分轮发行、流动性安排、分配结构差别化、资金返还约定方式等，能够尽量满足投资者确定性的偏好。丁建萍自信地说，“飞鹰”产品已经连续发行了6期，不仅投资者极少赎回，稳定性较高，由于产品运作稳健、回报率较高，不少投资者还进行了追加投资。

　　第三，加强组合管理，通过产业和行业选择，资产属性(股权债权)配置、现金流安排、项目期限匹配、多项目组合的风险管理，确保实现每一产品的特定策略目标。“飞鹰”的项目组合管理的成功，源于杭州工商信托多年以来在房地产方面积累的专业人才团队以及凭着对房地产市场与项目的深入了解，杭州工商信托只跟二线蓝筹的房地产企业合作，这样的产品风险相对较低，又能为客户创造较好的收益。

　　最后，利益让渡。通过管理人报酬结构约定，与融资业务相比，更大程度上实现和投资者利益一致。

　　记者了解到，从2003年以来，该公司的集合信托产品实现的年平均回报率大约在7%～10%，近几年都在行业内名列前茅。杭州工商信托的个人客户平均投资金额已经高达700万元以上，老客户流失率极少，每年还会增加1/3的新客户，且多是老客户介绍。目前信托产品依然没有放开异地销售，但是一些省外的客户慕名远道而来购买杭州工商信托的产品，这些外地客户有的甚至远在黑龙江。

　　专注：只做“劳斯莱斯”

　　杭州工商信托的自我定位是“只做‘劳斯莱斯’”。“我们不做低端产品；我们不做‘大而全’的金融百货公司，而是强调专业特色，突出主营；只做高端客户，坚持‘组合投资管理’的业务方向。” 丁建萍说。

　　孟子云：“人有不为也，而后可以有为。”懂得取舍，才是真正的大智慧，能够控制企业贪大求全的欲望，根据企业的特点和性格来选择适合自己的方向和目标，才能更快适应风云突变的全球金融现状。杭州工商信托25周年庆典之后，就是一场名为“专注的力量”的小型论坛。

　　丁建萍坦言，面对今年年初票据信托、同业存款信托接连被叫停的状况，杭州工商信托非常从容。喊停的背后，透露出监管层反对信托公司平台化和通道化，迫其回归资产管理主业的意图。而杭州工商信托很早就旗帜鲜明地表示：不做通道化信托。

　　潮水退去后，才知道谁在裸泳。丁建萍表示，杭州工商信托不去追赶那些潮起潮落带起的浮沫，而要紧紧抓住实体经济的脉动，做让自己能睡着觉的信托产品，这也是杭州工商信托这么多年来能够始终稳健运作的重要原因。金融行业经常说自己是战战兢兢、如履薄冰，当然必须如履薄冰地去做，但是如果你整天如履薄冰则可能说明产品的稳定性水平是有问题的，必须创建一个非常稳定的结构，一种让人每天睡得着觉的产品结构，只有自己能睡着觉，才能让投资者放心并更加信任你。

　　2003年，杭州工商信托曾创造了多个业内的“第一”：全国第一个阳光私募产品、第一个优先股股权投资信托、第一个银信合作类产品。如今，阳光私募类产品和银信合作类产品已经成为国内信托业的主流产品，而杭州工商信托却毅然告别了这些可以轻松带来规模的产品，只专心做主动管理型的金融工具系统集成商。

　　“我们关注艺术品投资和宝石投资已经很多年了，在这几年里，这块市场涨得很疯狂。但是我们还没有看懂这个市场，涨得再多我们也只是旁观。”丁建萍说，不懂的市场绝不轻易涉足，这是控制风险的一个重要原则。

　　对于截至2012年第一季度，信托业管理资产已达5万亿的数据，丁建萍表示，杭州工商信托的规模实在并不起眼，但是做100亿元投资业务和做100亿元融资业务有着天壤之别，无论在尽职调查、产品设计、项目管理，还是在客户投资回报、信托公司本身收益及能给合作伙伴提供的服务等方面都有着极大区别，盲目攀比规模只会给信托行业带来更投机的心态。截至2011年底，杭州工商信托已成功运作近百只信托产品，已清算信托资产规模超过250亿元，累计为投资者创造约32亿元收益。

　　大未必美，小未必不佳。杭州工商信托不做“通道型”业务，而专注于信托基金及单个项目投融资等由受托人进行积极管理的信托业务。截至2011年年末，该公司主动管理类信托资产占存续信托资产规模比例为88%，远高于行业平均水平。杭州工商信托成立26年来，始终保持着这样一项纪录：从来没有一款产品未能实现最初的目标收益。

　　坚持“受人之托，代人理财”，有所为，有所不为。“打造国内领先的、具有鲜明专业特色的信托资产管理机构”是杭州工商信托制订的战略目标。

　　赛马不相马，通过市场实践培养员工

　　对于人才的培养，丁建萍提出，杭州工商信托采用的是开放式扁平化的管理架构，实行“职衔制”，这是非常重要的，可以把所有人的潜力激发出来。

　　传统的管理是金字塔型的——董事会、高管层、部门经理、普通员工，但是在杭州工商信托有更开放的平台，赛马不相马，一个好士兵的军衔可能跟团长一样，都是上校，更重要的是一个好员工可以主动发起一个项目，在这个项目下自由组合公司的人员和资源。

　　人才培养是一个永恒的话题。杭州工商信托的大部分人员都来自一些私募基金、投资银行，行业背景以投资为主。首先是学科基础，主要是法律和财务。然后着重培养的是开放的意识，丰富的想象力，并把这种能力运用到信托产品的设计中。员工通过市场实践，通过具体操作，具体产品，平时交流感悟，理解，从而成长为具有战略的眼光，勇于创新，勇于去实践的杭工信人。

　　牵手大摩，未来更开阔

　　2008年11月26日，杭州工商信托和摩根士丹利(以下简称“大摩”)正式宣布“联姻”，自此，摩根士丹利持有杭州工商信托19.9%的股权。

　　大摩中国首席执行官曾对记者表示，在全国这么多信托公司中，杭州工商信托的规模不是最大的，但是从质量上来说却是最高的。杭州工商信托在业绩上没有出现过大的风险事故，在团队上，无论是高管还是普通员工，其整体素质在国内信托业中都是出类拔萃。

　　对于已经携手进入第五年的大摩，丁建萍说到了四个方面：

　　首先，大摩入股使该公司治理结构更加完善。“所有的权力事实上都应该受到制约，特别是在公司治理过程中，有助于建立良好的现代企业制度，这个并不是说原来就不好，而是通过合资，在制度上建立了一个更有效的保障，这是非常重要的一个方面。我们原来也很市场化，而大摩的加入使得我们保障程度更高，这是公司治理非常重要的一个方面。”丁建萍说。

　　其次，在理念上，大摩的加入使得公司具有更开阔的视野，这体现在公司引进一些管理技术和经验的过程当中。而这一点显然非常重要。

　　再次，在合规和风险管理方面，“联姻”大摩使得公司有机会与国际先进的百年老店建立更好的交流基础，比如：公司已经坚持3年多的“合规午餐”就是大摩的合规文化在杭州工商信托的创新，企业高层与新老员工面对面地进行交流，使合规意识渗透其中。管理技术、风险技术、IT系统、人才培训等方面，由大摩主导的投行、投资、财务等方面的一些培训，这些国际一流水准如今也渗透到杭州工商信托。

　　最后，在产品创新和项目运作方面也有令人兴奋的成果，比如，大摩与杭州工商信托就宣布共同成立了摩根士丹利(中国)股权投资管理有限公司。大摩持有合资公司80%的股权，杭州工商信托持有余下股权。该合资公司是大摩在中国境内进行人民币私募股权投资的管理公司，其筹划的首个人民币私募股权基金已完成首轮募集。

　　无疑，在与大摩的合资中，杭州工商信托担当了中国信托业甚至金融业与外资合作的示范角色，再一次走在了变革的前沿。

　　十年风雨，最爱信托

　　毕业于复旦(微博)大学国际政治系的丁建萍早年曾从事风投工作，在新加坡等地从事过国际融资业务。从2002年加盟杭州工商信托至今，丁建萍已经在信托行业整整10年。谈到信托10年的感受，丁建萍说到，最终在信托领域找到自己的“最爱”。

　　信托之于丁建萍自己，是把所有的休闲时间加工作时间的全部投入，也乐在其中的事情。丁建萍总结道，在信托业，可以用的工具太多了，复杂但充满挑战，因此很有乐趣。面对高压的工作用娱乐的心情调整，激情与乐趣同在。跟许多业内人士迥异的是，丁建萍平时最爱看的读物是科技与时尚类，快速的信息更替与积累能够帮助企业像鹰一样，盘旋在空中，主动地捕捉一些机会。这种积极、进取、热情的信托精神，也感染了杭州工商信托的员工。

　　目前，投资市场复杂多变，更加规模化、专业化，丁建萍凭着多年与客户的合作，已经游刃有余。他爱这个行业，在他看来，通过委托信托财产，不但可以获得财富的增值，还可以获得两大好处：其一，可以通过信托投资行为得到参与市场重大交易的机会；其二，财富委托人和受益人可能因此获得真正的经济自由，更好地去追求生活极致。