与会嘉宾中国扶贫基金会副秘书长、中和农信项目管理有限公司总经理刘冬文

　　新浪财经讯 由中国社科院金融研究所、联合国(微博)开发计划署(The United Nations Development Programme，简称UNDP)、中国国际经济技术交流中心和包商银行联合主办，中国小额信贷联盟协办，北京联合新盟国际公关顾问有限公司承办的首届“微型金融与包容性发展”国际年会于2012年5月15日在北京举行，本次会议的主题为“微型金融的改革与突破，发展与创新”。新浪财经作为战略合作媒体全程直播。

　　图为分论坛一“微型金融在农村发展的道路与责任”与会嘉宾：中国扶贫基金会副秘书长、中和农信项目管理有限公司总经理刘冬文。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　刘冬文：谢谢汤老师，也谢谢会议的主办方，让我们有机会在这个地方和大家分享一下中国扶贫基金会，也就是今天早上刘克崮行长提到的中和农信公司开展农村小额信贷工作的经验分享。刘克崮行长为什么要特意提到这个机构呢？确实因为我们这个机构比较特殊，我们最大的一个特殊点就是我们的目标客户群体。做微型金融的同志都清楚微型金融就是要解决金字塔底部群体的金融服务问题。在中国来看，农村金融市场也有一个金字塔底部的概念，中和农信现在瞄准的就是农村金融市场金字塔里最底端的中低收入农户。一些大型的专业户、农村的小型企业和微型企业等还不是我们机构的目标客户，当然他们可能是其他从事微型金融业务机构的客户。

我非常同意刚才王君老师提到的，在农村最贫困的，赤贫的完全没有劳动能力的群体不是小额信贷的目标客户。如果把贷款给他们，可能不是在帮他，而是在害他。我们的客户群体，基本上是那些有发展意愿和劳动能力，也有创收的机会的人，当他需要资金支持的时候，我们提供一些资金支持。这样的话，我们在每个县的客户量基本上是比较有限的。一般来讲。我们的目标客户占当地农户数的10%到20%左右。我们现在做得最好的分支机构的有效客户覆盖率为10%左右，一般来讲覆盖到5%就非常了不起了。

扶贫基金会做小额信贷也做了十几年的时间，当年也是紧随社科院杜老师他们之后，我们在世界银行支持之下开展小额信贷扶贫试点。因为我们的客户目标群体是特定的，所以我们在设计贷款产品的时候，自然根据客户的实际需求来量身定做贷款产品。我们在设计贷款产品和信贷流程的时候，会坚守一个基本原则，就是你的贷款产品一定是能够满足你的目标客户的需求，同时你的目标客户又能够够得着，能够负担得起的服务。我们在设计贷款产品和信贷流程的时候是坚持简单化，因为我们面对的群体和工作的区域，以及我们所招聘的队伍和管理能力等都要求我们做一些简单化、标准化的运作。我们现在的贷款产品主要有两种：一种是针对农户，尤其是北方农村，我们用“五户联保”的方式，因为北方农村的农户经济规模比较类似，而且老百姓之间互相帮助、互相联保的意识还不错，比较适合“五户联保”的方式。在中和农信公司里有11万多客户，大概96%以上的客户是做“五户联保”的客户。我们现在在南方的一些项目区，农民需要的贷款额度稍微大一点，我们就采取个人贷款产品。另外在北方农村，如果有一些客户经过两三年的服务之后，他们的贷款需求也会增大，我们也会给他们提供一些个人贷款产品。

我们的目标是扶贫，而且是扶持那些相对有劳动能力的人口，而且我们扶贫基金会也是一个专业的扶贫机构，但是为了保证小额信贷项目的可持续发展，我们在运行小额信贷的时候，则是完全按照商业化、市场化的运营机制来管理。尽管可能看起来我们的管理比较松散，但实际上还是比较严紧的。我们现在采用的是全国连锁式的运营模式，这也是借鉴国际上很多成功小额信贷机构的经验。因为我们服务的是一个特定群体，在某一个地区来讲，客户总量是有限的，所以我们必须采取连锁化经营。我们必须把操作流程标准化、连锁化，并最终实现规模化运行才能起到财务可持续的结果。

我们现在在全国有700多个员工，其中70多人在北京总部，其他600多人在53个县级分支机构里（每个县有10到15人左右）。在管理体系方面，我们实现了从总部，到区域办公室，再到县级分支机构的三级管理体系。从整个管理架构来看的话，我们基本建立起了业务部门、职能部门、风险管理部门和内部审计部门的四线管理体系。也就是形成了相对比较完善的“三级四线”管理体系。就是因为我们这个管理体系是比较完善的，科学有效，所以我们在最近几年发展得比较快，而且基本上形成了一整套比较适合中国农村特点，且专门为中低收入农民提供一些无抵押的信用贷款支持，同时这个模式是可推广、可复制，并且可以实现财务可持续的农村小额信贷模式。从2006年到现在，我们每年都略有盈余，基本上能够实现财务可持续。而且这些财务数据都是经过审计和调整之后的，也就是去掉所有的所谓补贴、优惠政策之后，可以完全实现财务可持续。现在来看，这个模式还是比较成型的。

　　从覆盖范围来看，我们的小额信贷业务覆盖全国13个省的53个县。在这53个县里，有49个县是国家级贫困县或者省级贫困县，还有几个是地震灾区县。截至2012年4月底，我们的贷款余额有7.5亿左右，有效客户是11万多户，户均余额6500块钱。这说明我们的贷款客户基本上是属于在当地农村比较低端的客户。我们的单笔平均贷款额度为9700块钱，而且80%的贷款额度都低于一万块钱以下。

　　拿我们的平均单笔贷款额度和中国人均GDP的比较，尽管这几年我们的平均贷款额度在上升，相比GDP的增长幅度来看，我们的单笔贷款额度还是非常小的。我们的单笔贷款额度基本上相当于GDP的四分之一左右，这充分说明我们的贷款客户是农村最低端的客户群体。有70%的贷款农户申请贷款从事种养业，也有一些是多种经营的，同时做种植，也做养殖，当然做一些非农产业的也有。我们的贷款质量很好，风险贷款率基本上控制在1%以下。我们累计发放了26亿贷款，我们累计注销的坏账不足150万，所以整个贷款质量还是可以的。

　　最后，再补充一点，从我们的体会来看，做农村小额信贷是有巨大的市场需求的，关键是怎么做。我们认为，一定要按照市场化的机制运作，但必须要坚持两个原则：一是要坚持目标客户不偏离。我们尽管说按照市场化机制运营，但还是会一直锁定中低收入农户这个客户群体；二是要坚持追求机构的财务可持续。首先要具备操作可持续，要具备一定的盈利能力，到最后我们希望能够达到，我们机构既能够服务中低收入农户，同时又具有一定的投资价值。也就是投资者投进来之后，还有一定的回报，不是说很高的回报，但是要有一定的，可以说服人的回报。只有这样，我们的机构才可能持续的做下去，而且做的规模越来越大，使更多的老百姓受益。谢谢。