包慧

　　全球最大的银行、为顶尖客户服务的私人银行经理，有什么样的气质？当两位女性经理人坐在记者前面，一种水样柔和的谈话气氛慢慢聚拢而来。在近两个小时的采访中，她们很细心地为记者将纸质杯盛的白开水换成了细瓷杯里口感体贴的红茶。

　　已经在银行工作了22年的陈小贞，是中国工商银行私人银行部(深圳)的一位高级财富顾问。担任区域负责人一职的毕通是她的同事，也是一位资历颇深的私银经理。

　　谈起业务，话语滔滔。除了提供私银客户专属理财产品，还能为客户量身定制专属于一个人的产品，“我们就像是属于客户一个人的投行。”陈小贞说，如果一位客户有5000万元乃至更多资金想拿出来投资，根据其对风险和收益的要求，私人银行部会通过总行的资产管理部为他专门打包定制产品，需要时还会邀请基金、信托、证券等第三方公司合作。

　　从销售产品向一揽子财富管家式服务转型，是陈小贞、毕通这样一线私银经理每天都要完成的功课与考试。

　　这种一揽子财富管家式服务显然不是一个财富顾问就能满足的，大部分私人银行采取了“1+1+N”：即财富顾问+属地客户经理+后台支援团队。

　　在客户资源中撮合路人甲、路人乙

　　私人银行的客户有什么特殊属性与偏好？尽管陈小贞是国内做私人银行业务最早的一批人，到现在她仍然认为这是一个难解的命题。

　　陈小贞客户中有一位B女士，这是她“投入经验与感情较多”的一位客户。她账户上现金较充裕，虽然银行提供贷款给她，但并她不需要。如何吸引她的闲置资金来银行呢？陈小贞找遍全行都没有一个能满足B女士需求的项目。

　　后来陈小贞发现私银客户中C先生手上正好有非常好的项目，急需要钱。于是工行私银通过信托公司的平台做了一对一信托产品，用C先生手上的几千万股上市公司股票质押，B女士融了一个亿给C先生。

　　该产品的交易细节，程序上由两个客户直接商谈确定，但陈小贞与同事们在背后所做的功课则难以计数。C先生项目需要融资一年，B女士则表示“不行，我只能投10个月”，最后两人确定产品的期限为11个月。收益率则综合考虑当时的市场情况经几方协商，最后约定为预期年化率10.5%。。

　　陈小贞介绍，撮合一对一产品的好处显而易见。首先是成本问题，集合信托和单一信托的产品成本差别很大。举个例子，单一信托的成本是0.5%，而集合信托则通常高达1.5%。这样C先生能以更低的成本融到资，B女士则能获取更高收益。

　　私人银行对这一案例，制订了一套复杂的风险控制手续，其中有平仓线、客户隐私保护等。隐私保护规定，信托合同上不会留下客户的私人电话，而只留下私人银行办公室电话，信托公司不能直接联系到私人银行的客户。

　　为了控制风险，私人银行还会厘清C先生拿来质押的股票的硬条件：是哪个板块的，ST不做；上市公司经营业绩；流通股的股东中排名第几位等。同时，C先生手中的几千万股不能全部拿来质押，对于主板流通股会以三折计，限售股以五折计。行情不好时，银行会要求C先生追加股票或现金，如果追加后都不满足银行的风险警戒线，将会强行平仓掉，保证B女士的收益和安全。

　　“我们有这么多客户经理，每天都在了解客户们的需求，将客户之间的投融资需求对接，是我们的日常工作之一。”毕通介绍说。

　　专门为了客户一个人成立专属产品，这样的需求越来越多。通常客户投资资金达到五千万以上，而现有产品无法匹配该客户需求时，私人银行的财富顾问就会向总行申请为其量身定制专属产品。“层层通关，从客户经理到分部，再到总部，最后到资产管理部。”陈小贞笑着说等待的过程常让她和同事们急得上火。

　　对于这种由需求而创造的客户资源配置，毕通用了一个形象的比喻：这些身家不菲的企业家与创富者，在茫茫人海中，都是互不相识的路人甲、路人乙，而他们到了私人银行这样一个架构中，银行的手就自动把他们的需求撮合在一起了，“有时候我们觉得这很不可思议”。

　　定制产品只是私人银行的客户享受的个性化服务之一，工行将私银客户细分为避税型、投资移民型、民营企业家型和投资型等，依各类风险取向、风险承受能力和独特需要，调制出最适当的资产配置。

　　另类投资的“安全垫”

　　陈小贞有一个客户A先生，“一位颇有成就的文化人士”。之前自己投资过一部票房很好的电影，投资标的主要是制作环节，虽然他不肯说自己从中获利多少，但陈小贞既为他的好收益祝贺，同时也颇担心，“当然，我们的客户有时比我们有前瞻性，但对风险不那么敏感”。

　　在私银业务中，电影是另类投资的一部分。虽然以私人银行客户的实力，自己投资制作一部电影也不是难事，但私人银行发行的电影投资主题的理财产品，开始萌发其不可替代的优势。

　　大银行的优势是可以将最优的资源设计为风险可控的产品。工商银行私人银行近期推出了一款新的理财产品，资金用于投资影视行业。该产品具有“安全垫”功能，即投资管理人出资来降低理财产品购买者可能承担的风险。

　　陈小贞介绍，传统的代销和理财产品已不能满足私人银行客户的需求，私人银行业务的新发展方向，是为客户参与私募股权投资基金、境外IPO 等提供顾问咨询业务，推出契合客户需求的个性化产品与服务，有人称为“用投行的思维来做私人银行”。

　　私募股权投资基金、集合信托计划、定向增发、阳光私募、资金撮合、并购融资等新兴业务，不断丰富私人银行产品货架，并为高端个人客户搭建多元化、开放式、个性化的专属投资和融资平台。

　　工行一线私银经理 透析“专属”秘语

　　陈小贞在前年还与知名券商合作，为这位A先生定制了股指期货专户计划，由工行托管资金。具体操盘的虽然是证券公司，但陈小贞等私银经理一样不能省心，“我们要做的，首先是对宏观有一个判断，并与证券公司反复沟通，每周、每月、每两个月都要做回顾，结果是否符合之前的预判，等等。”

　　2个电话赚5倍

　　私人银行客户常说，最不喜欢的就是“我的钱在睡觉，我却在拼命干活”。

　　大约八成私人银行客户都是自己做企业，不少是白手起家创业的富一代。为客户的钱赢得利润最大化，这是所有私银经理最为焦虑的事。“我们就像一个管家，要做很多琐碎事，目的只有一个，让客户的钱获得最多收益。”

　　区域负责人毕通举了个例子。一位有两亿元人民币资产的客户，星期三把钱存进来，要买每周一才开放的一个产品。此时虽然客户没有要求，她也不会就让那两亿元趴在活期账户上不动，而是精心给客户安排了一个更合算的计划：

　　周三资金到账后建议客户买一个超短期的理财产品“天天利”，下周一准时赎回，然后在当日再买他要的产品。“虽然多了两道手续，但是算下来，两亿元存活期，五天只有13698元利息，而买了‘天天利’后，五天的收益是68493元，是前者的五倍。”

　　客户唯一需要做的，就是亲自接听两个委托授权电话。

　　因为精打细算为客户谋利益，私人银行的财富顾问们变得越来越苛刻，很多合作伙伴的机构负责人都“害怕”到私人银行部门来推介项目。“一些总行贷审会已通过的项目，我们私人银行部门还会‘百般刁难’，问的问题更多。”毕通说。

　　在深圳分行，以毕通为例，其四分之一的客户都是香港客户。

　　在深圳也有不少私人银行的客户有让公司业务进军海外的野心，而一旦启动在海外的投资，客户亟需包括境外投资的一切服务，各方面信息的咨询、资金结算及资金支付等；另一方面，香港也有不少客户看重人民币升职潜力前往深圳投资。

　　连接境内外服务则是工行私人银行香港中心的强项。虽然跨境业务只要有好的项目，任何机构都可以向商务部申请批准。但如果在两头(境内外)没有相应的资源，部分银行虽然有通道也没有合适的投资品。

　　私银客户陈先生是深圳一大型企业的老板，他说，“我去法国投资选酒庄，法国并不是私人银行的地盘，但我的客户经理就能利用工行在法国的分支机构为我们服务。”

　　(本报记者郑小伶对本文亦有贡献)