洪偌馨

　　与传统的银行信贷员不同，林雪（化名）和她的同伴们很少呆在办公室里，走街串户、“上门”营销是她们每天的必修课。告别了财务数据，她们需要通过商户的经营状况、口碑信誉等“软信息”来判定是否放贷。

　　林雪是三门峡银行微小贷款中心的一名信贷员，也是河南城商行日益崛起的“扫街”大军中的一员。就在几周前，她刚刚获得了国务院副总理王岐山的接见，并向王岐山展示了三门峡银行的“扫街”地图。

　　从“扫街”开始

　　在三门峡银行的微小贷款中心，《第一财经日报(微博)》记者见到了这份“扫街”地图的原版。三门峡市区内主要的商圈、街道在地图上一目了然，而密密麻麻的小便签则标注着各个商户的最新信息。

　　“这就是我们‘扫街’的成果，哪条街道、哪家商户、经营什么、客户信息、申贷情况在地图上一查就知道。”提到这份“扫街”地图，林雪感到很骄傲。

　　然而，对于这群刚刚毕业的大学生，“扫街”可不是一件容易的事情。这些年轻的信贷员们每天都要拿着宣传单在小商户密集的区域，挨家挨户地走访市场，一家一家地推介她们的“微贷”产品。

　　林雪告诉本报记者，通过与商户面对面的交流沟通，一方面让客户了解银行的产品与服务；另一方面，她们也可以借此掌握客户的基本情况。

　　“由于很多小微企业，如个体工商户是没有财务报表和抵押物的，通过‘聊天’可以获得很多关键的信息。”林雪解释道。

　　据她介绍，在每天中午和下午的市场走访结束后，客户经理都要根据当天走访的记录，在“扫街”地图上整理并补充该社区商户的最新信息。

　　抢占“社区”市场

　　“以前我们总是跟着‘大行’走，学习它们那一套。但是，从资金实力到客户定位，从内部管理到人员结构，城商行和大银行都是有很大差距的。”三门峡银行董事长李克斌直言不讳地告诉本报记者。

　　其实，三门峡银行的困惑也是河南所有城商行的困惑。由于资金实力较弱、市场定位不明，河南城商行的发展曾一度裹足不前。

　　截至2010年末，河南银行业总资产突破2.8万亿元，而省内17家城商行的总资产却只有2237.6亿元，不到河南银行业总资产的8%。

　　“国有大行、股份制银行的客户我们做不了，中小企业的市场又被邮储银行占据着。我们只有再向下延伸，做社区，做微贷。”李克斌意识到，如果没有找准自己的定位，就难有真正的发展。

　　于是，三门峡银行在2011年3月成立了“微小贷款中心”，其目标客户是那些依据传统信贷标准无法从银行获得贷款的个体工商户、微小企业和农户。

　　根据三门峡银行提供的最新数据，截至2011年末，三门峡银行的资产规模为79.24亿元，较上年新增27.15亿元。截至去年末，各项贷款余额43.22亿元，较上年同期增长46.92%。其中，小微企业贷款余额为24.98亿元，较2011年初增长96.23%。

　　事实上，在河南瞄准“社区”这块“大蛋糕”的不只三门峡银行一家。

　　郑州银行、洛阳银行、开封商业银行近几年都先后成立了类似的“小微企业贷款中心”，而主动营销、社区定位、独立运营等是它们共同的特色标签。

　　河南银监局相关负责人向本报记者表示，“中小金融机构服务中小企业”不仅仅是政策和监管上的愿景，从目前来看，这已经内化为中小金融机构自身的发展要求。

　　“开展社区金融服务，进行‘扫街’式的营销，这种‘人海战术’，要靠劳动力堆积，这与大银行的发展战略是完全矛盾的。因此，城商行与大行实施差异化发展，开展错位竞争，发展小微企业服务是有很大优势的。”李克斌指出。

　　细剖微贷“账本”

　　根据洛阳银行提供的最新数据，截至2011年末，洛阳银行小微企业信贷业务累计发放44134笔，贷款支持户数3.5万户，单户贷款最小金额2000元，最大金额500万元，间接或直接带动近15万人就业。

　　仅从这几个数字，城商行对社区发展及小微企业做出的贡献就可见一斑。然而，事实上，对于城商行而言，这并不是一个赚钱的好买卖，至少现在还不是。

　　据了解，洛阳银行、三门峡银行和开封商业银行都采用的是德国IPC公司的微贷技术，而郑州银行也在上个月与该公司签约，准备引进这套技术。

　　河南某城商行人士告诉本报记者，仅这套技术就价值数百万元，再加上成立独立的“小企业贷款中心”，培养新的信贷员，城商行在业务正式开展之前就要付出不少的成本。

　　在技术和人员到位后，“小企业贷款中心”还不能马上进入正常的运转。

　　“由于‘扫街’这种人海战术对信贷员的数量有很高的要求，而放贷标准又主要依据一些非财务报表的‘软信息’，所以对信贷员的能力也有很高的要求。这样一来，从挑选到培训，再到熟练上岗，还需要一段磨合的时间。”上述人士介绍说。

　　为了保证信贷员的质量，洛阳银行找寻应届学生组成全新团队，重新培养，淘汰率高达50%。洛阳银行董事长王建甫也向记者坦言，“人”是最关键的。

　　据他介绍，小企业贷款中心的授信额度是随着这些信贷员的成长慢慢增加的。最初这个部门最高的授信额度只有10万元，而现在的最高额度为200万元。根据信贷员不同的级别和资历，他们所掌握的“贷款额度”也是不同的。

　　据了解，由于这部分贷款的额度比较小、收益也较低，为了“照顾”这个部门，洛阳银行对“小企业贷款中心”采取封闭运行、独立核算，对于这部分员工的考核机制也做了相应调整。

　　经过几年的发展，洛阳银行的微贷技术已经日渐成熟，但利润贡献率却并不高。2011年，洛阳银行全行税后利润9.5亿元，其中小企业贷款中心利润约为5000万元。

　　“虽然单从这个数字上看，部门是盈利的，但如果算上后台支持、行政支出、资金成本等，小企业贷款中心并没有太多收益。”洛阳银行小企业贷款中心负责人向本报记者表示。

　　“50万元以下的贷款根本不赚钱。” 王建甫更是向记者坦言道，在小企业贷款中心，单笔贷款50万元以下的客户占70%，然而这部分业务对中心贷款规模和盈利的贡献却只有30%。

　　对于城商行这部分笔数多、额度小、成本高、收益少的微贷业务，上述银监局负责人认为，为了鼓励城商行承担社区、小微企业及弱势群体的金融服务，可以在国家政策上给予一些支持。“城商行在做这个事情的时候，可能不挣钱，或者失去了其他挣钱的机会，就需要国家政策的补贴，各种监管标准的降低，包括存贷款比例、贷款规模、存款准备金率等一整套激励机制的配合，让它们更主动更愿意去做。”上述银监局负责人指出。