Part1

　　做好部署 蓄势待发2012开门红

　　文/马良

　　2011年，银根紧缩，银行高息理财产品充溢市场。在第四季度银行理财产品普遍缩量发行，在超短期理财产品被监管部门叫停的情况下，开放式、滚动型理财产品已悄然接过了“揽存”重任，多家银行上调了开放式、滚动型理财产品的收益率，以增加这类产品的吸引力。但从央行统计的金融机构存款、贷款数据推算，去年10、11这两个月，我国金融机构新增人民币贷款为11490亿元，而新增存款仅1237亿元，值得注意的是，11月中财政性存款减少3763亿元。就11月来看，当月增量存贷比为80.2%，而调整财政存款释放因素后的增量存贷比则达173%。因此，银行业去年年存贷比考核压力巨大。

　　去年底，“负利率”的情况虽然随着CPI下行得到少许缓解，但对于宏观经济预期的惯性将导致存款流出压力持续存在，同时，银行业体系内资金状况依然偏紧，而且在年底，财政存款开始进入流出期间，这对整体存款增速的支撑效就由正转负。另外不容忽视的是，外汇占款继续下降导致存款流失加剧。

　　2012年存款增速即M2增速可能降至12%，银行业将面临存量存贷比不断上行的困局，且增量存贷比将达到85%左右。在微调背景下更多的政策放松出台之前，银行存款压力会至少持续到今年一季度末。

　　虽然去年的金融市场环境不容乐观，但今年回暖趋势确定。我们预计2012年货币政策表面“中性”实将“宽松”。这种中性主要受到两个方面的因素决定。首先是2012年通胀回落使得物价水平将不再是政府货币政策的掣肘；其二，前期货币投放过多的基数效应，只能通过长时间的货币低增速进行化解，加上政府决心抑制资产价格泡沫，这注定未来几年的货币增长速度可能维持较为“中性”的水平。但根据货币增速决策公式(货币增速=GDP增速+物价水平+相继调整误差)来看，尽管2012年货币增速与2011年持平，但考虑到回落的GDP增速与下降的物价水平，实际货币增速相比2011年要宽松得多。若经济在第一二季度出现大幅回落，存款利率可能会下调一次。

　　2012年的开门红，挑战和机遇并存，与往年相比最大的区别在于：销售队伍萎缩、市场竞争激烈、业务拓展困难，以上是目前面临的比较突出的问题。

　　积蓄力量，备战开门红

　　2012年想取得好成绩，首先就要打好开门红这一仗，做好开门红就等于夺得了全年的主动，也为全年的发展奠定了基础。

　　对银行营销人员来说，开门红是前一年的总结和新一年的开始，在服务和维护好老客户的同时给自己带来另一种考验和挑战，这就需要银行提前做好培训和训练，及早做好时间规划，做好产品培训，做好激励制度，维护营销人员的热情。

　　一般来说，银行开门红业务时间规划大致如下：

　　2011年12月20日-2012年3月31日

　　阶段计划：

　　第一阶段： 2011年12月20日-2012年1月1日

　　第二阶段： 2011年1月2日-2012年1月22日(春节期间假日经营)

　　第三阶段： 2011年1月23日-2012年2月2日

　　第四阶段： 2011年2月3日-2012年2月28日

　　第五阶段： 2011年3月1日-2012年3月30日

　　为了2012年的开门红，银行应该准备哪些方面的工作呢？

　　首先，银行要全力抓好客户拓展与维护。客户经理要充分发挥在客户拓展和维护中的主力军作用。元旦、春节期间，客户经理要通过主动上门、电话、短信、邮件、信函等形式开展多样有效的拜年活动，落实“一对一”客户回访，有效实现存量客户的AUM值再增长；另外，开门红这个季度是很多行业都不会错失机会的时候，有很多商家会搞各种活动，在这时可以和商家合作，从而积累一年的客户名单。

　　拓展新客户时要加强客户信息收集，尤其要利用沟通技巧，着重收集客户信息；可根据不同客户层次和群体，开展常规化、差别化的客户讲座等方式，在客户心目中形成银行品牌优势；分析客户特征和理财需求，发现销售机会，增进客户关系。

　　要做好客户的拓展和维护，我们在思想准备上也不可松懈，银行不但要在前期给每位行员灌输“我们即将要进入开门红的业务冲刺阶段了”，还要在每天早会、夕会不断强化观念，了解情况，发现问题，及时调整不良心态。另外，就是要练好话术，特别是新进员工，要讲产品、条款等讲得流利、讲得真实、讲得入心。

　　讲到开门红，自然少不了谈到新增员工和积累客户的问题。前面虽然已经谈到了客户的拓展与维护，这里需要再强调一下，因为有了足够的员工和客户，才会有业绩。

　　积累客户方面：最重要的就是要多方积累，而且要积累自己擅长营销的客户为主，营销的人越多越好，但是要以你擅长营销的为主，不要把大量时间花在你不擅长的一类人身上。然后，要将客户进行分类。一定要做好客户档案的整理分类，把客户分成A、B、C、D等不同层次。经过你的经营，终有一天会是你的客户。对待客户，我们要经营在先，其实积累客户就是在经营客户，经营好身边的每一个客户，才会有源源不断的新客户。而且积累客户不能心急，客户都是从不认识到认识，再到准客户，再到客户的，经营客户就要像做好事一样，不要想着“我今天做了一件好事，上天怎么没来报答我”。

　　新增员工方面，可以注意以下两个要素：第一，增员要相信缘分。和积累客户一样，不是所有的人都愿意来的，要找和银行，和团队相匹配的人。第二，增员要持续不断。员工总有陆续离开的，所以要陆续增员，不要等到需要大量人员的时候才想到要扩容。

　　及早做好业务部署

　　首先，可重点突出综合代发工资业务。要早准备、早动手，在开门红前期要积极与优质的代发工资单位加强沟通和联系，抢抓工资、奖金及福利的代发；进一步突出公私联动的力度，通过名单制管理、成立营销小组、建立目标责任制、加大条线间激励力度、组织开展代发工资拓展竞赛活动等多种方式方法，促进代工业务跨越式发展，同时要以代发工资业务为基点，绑定银行卡、电子银行产品等进行综合代发营销，着力新拓展一批有效益的代发工资单位，为旺季营销奠定重要的批量客户基础。

　　其次，深化重点产品的重点销售策略。可以结合当地的市场环境和本行的业务亮点，兼顾针对不同的客户群体，大力宣传推广我行销售的黄金、理财、基金、保险等产品，用丰富的产品满足客户的需求，吸引、拓展和维护客户资源，以产品将客户长期稳固在自己银行的系统内部，全面提升客户的忠诚度和综合贡献度。

　　第三，要开展全方位、多层次、立体式营销活动宣传，统一时间行动、统一对外形象，形成统一营销声势，要在前一年的12月份开始营造宣传声势，通过网点海报、X展架、宣传折页、ATM屏幕、网点视频设备等内部渠道，提前向客户告知活动内容；春节前，要逐步加大宣传攻势，元旦、春节前夕要统一进行网点节日装饰，营造喜庆的气氛；加强外部媒体宣传力度，各行在当地统一投放新春广告，进一步扩大宣传点和面。

　　Part2

　　开门红之“揽储神功”

　　文/李奕萱

　　岁末年初，12月底和3月底是银行一年中吸存最紧张的时候。12月底的重要性不言而喻。“月考核、季考核，存款考核比重最大，随然“存贷款全年指标基本已经完成了”，但是新年的存款增量指标还“箭在弦上”，每年前三个月的时间，银行都会搞一些活动，叫“开门红”也好，叫做“春天行动”也罢，目标都是想同的，就是要在第一季度里完成全年指标的2/3”，所以“差钱”是目前以来各家银行的共同感受。于是“华山论剑”各展其能的时候到了！“高息缆存”自然是最常用的招式！但是，在目前监管层对银行理财产品的限制越来越多，前期，刚上任的中国银监会主席尚福林在第四次经济金融形势通报分析会上重申，要严格执行存贷款指标日均考核要求，严禁通过发行短期理财产品来规避监管要求、进行监管套利。再加上企业资金流动性的短缺，2012年只在“高息揽存”上做文章恐怕是不够了！拉存款还有什么“绝招”吗？这期我们就来盘点一下，各大银行的“揽储神功”。

　　五大“招财”优势产品

　　“招财”产品一：

　　自然是理财产品了，进入12月，定制高息产品，成为银行业揽储竞争中的独特风景线。揽存方法也是比较传统的几种：7%的收益率自然用来吸引客户眼球的。另外，给员工高奖励自然是不能少的推动方式，激励的部分一般是销售额的万分之二到万分之五不等，一些地方商业银行揽储佣金已达到新增存款额的6%的也是有的。再次，就是给客户的“好处”，例如存款送食用油、电话充值卡、超市购物卡等。还有额外承诺按比例给客户‘补贴’一笔钱的，大家习惯叫这为“贴水”，虽然这样的做法是不合法的，而且是“后患无穷”，但确是大多数银行认为是最快产生效果的方法。

　　“招财”产品二：

　　存贷通是个人贷款业务产品的基础上推出的延伸服务。该产品通过借款人理财账户上的存款，使借款人节省贷款利息的支出，将个人贷款与存款相结合，以同一客户名下的存款抵扣贷款，为其提供增值收益。客户在符合开立“存贷通”业务条件的情况下，可以申请开立“存贷通”业务，在先支付贷款利息的前提下，该账户内存款达到一定数量以上按固定比例抵扣贷款利息，以该抵扣额计算的贷款利息作为客户利息减免的增值收益按月返还给客户。用来锁定贷款在A行，存款在B行的客户存款。

　　“招财”产品三：

　　便捷结算产品、账户归集(母卡、子卡)很多银行提供了一些实时汇、快信通、速汇、西联汇款、侨汇通等这些产品的推广都是非常好的揽储产品，目前没有好的应用的原因，除了受限于客户管理系统的开发，也受限与部分银行尝到这些业务给银行存款带来的好处，增加这些业务对网店来讲更明显的感觉还停留在人手不足，业务种类多客户流动量大的“痛苦”中，而没能觅得良方。

　　“招财”产品四：

　　第三方存管一直以来都是各大银行较为关注的增加存款的方式，我看到的更多的做法是在某证券公司营业部开一个展台，发一些宣传页来寻找新的目标客户，效果因这家银行所在地的经济发展情况和银行卡发放量而不同，对于一些二、三线城市，效果还是明显的，需要提醒的是不要只将目光锁定在一家证券公司的营业部，广阔天地大有可为。而对于银行内原有的第三方存管客户的转换方法则是建议客户做些周末理财，以做冲时点的准备。其实，我们大家的眼睛似乎只定在客户在本银行第三方存款户上面的钱，而忽略了客户在其它家银行卡的存款，客户第三方存管户上的钱，只是市场有向好的迹象总是不能长期放在活期存款户中的，但当市场情况不好的时候就不一样了，就像现在，大家开始选择安全稳定的投资方法避险，这时第一个打通他电话的理财经理的揽存成功率就最大了！另外，针对第三方存管户的理财教育也是要持续开展的，比如：2012年股票市场发展趋势解读的客户答谢会！

　　“招财”产品五：

　　基金定投－应对波动市场的正确投资策略，最近这两年的股票市场波动是比较平凡的，而且一直都没有向好的趋势出现，加之2007年很多客户的不理性抢购，现在大多数客户都是“谈基色变”的，所以基金销售也遇到很多的瓶颈，理财经理也是怕销售不敢销售，担心给客户带来更大的亏损。除此之外导致产生这样想法的原因还有一个，就是因为大家都是第一次面对由次贷危机带来的这样大波动市场，因为我们股票市场起步还是比较晚的，但是当大家回顾世界股票市场时，我们会发现很多的国家都已经经历过了这样的市场，而应对这样市场的最好的投资方式就是基金定投，对银行、理财经理来讲只要客户可以坚持扣款，基金定投都是一有“滚学球”效应，它是一个可持续性的基金业绩，同时也是小额投资者的保持长期储蓄账户有钱的理由。

　　二大揽存营销模式

　　“赛金融”营销模式：

　　随着个人金融业务的发展和市场波动的加剧，银行的大多数客户都因为有了某些失败的投资经历而开始抗拒银行的产品，特别是银保产品，预期将罪行都归结为销售人员的误导销售，不如说是客户和理财人员对保险的不了解。所以现在更多的银行发现，客户没有正确的理财观念和理财知识已经成为了阻隔更多客户再走进银行的理财的瓶颈。而且，在客户经营过程中，理财经理也需要更多和新客户、陌生客户接触的机会，所以“赛金融”营销模式得以发展。有的银行叫四进活动、有银行叫“六进工程“、有的银行叫”公私联动“，以高档社区型网点为例，随着网络普及和覆盖，很多社区业主都有一个业主委员会，为了方便业主们联系，大家都会有一个业主群或是一个社区网站、论坛。由银行派出精英理财团队，一方面在线上开通“理财师在线专区”，在线解答业主理财咨询，提供个性化的理财方案，并通过在线知识竞赛，充分激发居民参与的积极性，并对理财知识普及的成果加以检验和巩固。另一方面通过线下面对面的社区理财讲座，由理财师现场讲解近期投资理财热点、分析理财误区、并以互动形式为社区居民提供理财咨询、送理财小便签、理财常识、理财调查问卷、张贴理财海报等，并且针对不同的客户群选择不同的产品套餐和优惠活动。

　　“靓存款”营销模式：

　　“靓存款”2009年深发展的创新营销模式，是以“数据挖掘-总行外呼-分支行跟进”为主轴的大众客户提升模式，活动第一阶段以对外销售靓易卡＋金卡为主，通过靓易卡产品的卖点和金卡的权益吸引客户，通过靓易卡的资产绑定能力和金卡的资产提升能力促成总资产提升。在分行落地中，分支行跟进的关键在于：1)支行零售主管每日必须及时分配销售线索、督导理财经理和总结活动经验；2)理财经理在销售过程中必须在48小时内电话邀约客户，同时充分挖掘客户需求，交叉销售所有可能的产品。项目目的在于提升存量大众客户价值，减少存量客户存款流失。整个靓存款的销售模式覆盖了存量客户63万，提升的存量客户总资产达到37亿，整体客户转换率超过7%，揽存效果显著。

　　七大揽存突破项目

　　说到揽储的项目，大家一般首先想到的应该就是

　　一、代理业务。是指一些行政单位或是事业单位收费的代理，例如：水电费、公积金、保险、税款、交通违章代收付费等，其实这一直都是各家银行关注的项目，不同的是哪一家可以做出创新，解决掉耗用柜面网点资源和客户使用便捷性的问题。比如：五保合一卡，养老保险、医疗保险、失业保险、新农保政策和新农合都发放在一张卡上，避免客户手上持有一堆卡，账户里都没钱，在不同银行间往返的麻烦；

　　二、拆迁补偿项目也是拉存款的好时机，因为竞争激烈，除了依靠支行或分行各方关系外，基层网点的配合也是至关重要的环节。这个项目的成功与否是对分行和网点配合、协调能力的一次考验，也是对项目负责人的全盘部署能力和执行力的检验。其它的揽储项目还有

　　三、外币存款户的交叉揽存项目。

　　四、外汇汇款客户项目，现在各家银行都有开展一些外汇汇款业务，例如：农行、邮政合作的西联汇款、工行的速汇金汇款和中行速汇，给很多有外汇需求的客户提供一个更为便利的平台，在这些客户群中其实潜在着很多的非本行的优质客户，他们大都是其它银行的优质客户，只是因为汇款业务而来，这些客户也常是被我们忽略的揽存客户，对于这部分客户群的揽储项目策划也是有很多成功案例和经验可以和大家分享的。。其实很多的项目最终的载体都还是卡片，

　　五、特色卡的概念是比较宽泛的，我这里提及的都是以揽储而创新出来的一些特色借记卡，例如：针对一些经常来网点做转汇款业务的个体商户设立的：“商通天下卡”此卡除银行卡的基本功能外，该卡还具有多项特色功能服务，如汇款套餐优惠、积分折扣优惠、交易资金托管和收款方付费等全新功能，对客户而言只要能保障卡上资金日均高于5万就可以享受一年50次转汇款免手续费。免的越多存款的要求就越高。除此之外，还有针对教徒礼佛卡、基督卡，其实圣经里也有例如：“智慧人家中积蓄宝物膏油，愚昧人随得来随吞下” 的经文就是鼓励信徒积攒财富的。穆斯林卡、著名寺庙祈福卡、玉龙卡(针对煤老板)、侨乡卡、公积金联名卡、烟草卡(信用卡)、退休金易贷卡、国家大剧院印象卡、春晚名人卡、夫妻联名卡、名医卡、名师卡、清华紫金20年校友卡等等，这些特色卡，都是定位在某一高端或中端客户群，而创新理念不是满足需求而创造客户需求。而卡片可以获得持续收益的根本在于卡片背后的附加价值和不可替代性。

　　六、工资代发项目也是银行比较常用的。

　　七、体彩、福彩中奖承兑客户的资金转换也是存款业绩的突破点。

　　常看武侠小说的人一定知道上乘的功夫的修炼分三个阶段：先是要练招式、再练内功、最后偶得一本武功秘籍，便可“称霸武林”了！在我看来拉存款已是如此：客户管理的修炼对拉存款这项指标来讲是内功的心法，不是一朝一夕就能够炼成的，杀伤力不强但确是可持续发展的基础。产品的优势和推广是招式，如果没有内功心法做支撑，也只是花拳绣腿，无以成门派。绝招自然是指业绩的突破点，即使武功平庸之辈练得绝招也是可以制胜于其它行的，及其讲究天时、地利和机缘，不是随处都可以有的，只要能抓住也是可以清闲几年的。所以，拉存款不能将其只单单的看成是一个时点的指标，要想HOLD住它，还是要长短期方法搭配，把握好客户的资金运转周期，才能让存款指标有条不紊持续性的增长。由此看来“江湖”本无奇招，能否称霸于“武林”，只源于从知道到执行间的距离。

　　Part3

　　开门红重头戏：存款业务 “开源截流”策略

　　文/陈嫩

　　存款作为银行经营之本，地位举足轻重。“拉”存款作为银行的基础业务，无论在哪个年头，都一样的重要。因为从理论上来说，存款就像银行持续经营源源不能断的水源，有存款才有存放业务，有存款才能做理财，因此，存款成为各家银行竞争最激烈的“产品”，尤其是随着2011年年初以来存款准备金率已上调六次，民间融资贷款的竞争，银行资金愈发紧张，同时受制于75%存贷比考核，银行存款压力倍增，存款指标一年比一年重。

　　传统揽存手段受到挑战，新时期采取哪些新的方式来达成存款日趋繁重的任务？一直困扰多家银行。领航-分支行生产力研究室认为，不要再过度依赖几个熟客/大客户，而是充分利用分支行网点现有的人力生产力，在各个条线开展坚持执行“截流”，且“广开源”的策略，一方面防堵存款流失，稳定存款；另一方面利用多种手段从广众零售客户那里吸取大量的存款。

　　现状问题

　　随着国内银行业的发展，银行产品丰富多元化，且营销手段多样化。可是作为银行赖以生存的根本——存款(负债业务)，营销方式传统且手段单一。分析目前国内各大行在存款营销方面主要存在以下几个方面的问题：

　　存款因何流失？

　　靠关系拉来的存款难以长期驻留。首先检讨一下，为什么每次拉进来的存款，很快又流失掉？表面上看，都知道存款是靠网点内几个大的客户支撑起来的，运气好的，只要做一两个大的对公客户，就可轻松舒服地达成存款目标；或者几个大的个人存款户，也可轻松达成。于是这些客户都成为各家银行争夺的目标，为了满足这些客户的胃口，各家银行纷纷提供优惠的利率条件或赠品来吸引客户，客户趋利而往的习惯养成，大家都有关系的时候，短期的利益显然是客户优选的条件，这对银行未来发展整体不益，这是目前存款容易流失的普遍原因。

　　每日“指缝间”流走的存款

　　面对每月累积下来落后的存款指标，加上每天流失的存款，要达成存款指标实在不容易。习惯上网点主管的思维，月底的时候拉几个大客户“周转”一下就能完成指标了。不过在各家银行都开始抓存款下，发现需要周转的银行太多了，竞争对手多，大客户成为各家竞相追逐的对象，这种临时周转的方法越来越难，最后迫不得已只好提高了吸储的成本，出让更大的利益给客户，存款成了纯粹完成政治任务的指标，而非盈利的指标。

　　大客户经营的惯性思维，使得网点很少有人会考虑用真正零售的方式来经营存款。一个在网点常见的现象：每天都有很多的客户来网点办理定存解约转存、取款的手续，可是在高柜我们普遍发现，大部分的高柜柜员缺乏营销的意识，没有将这些定存解约客户、准备转钱走的客户通过“挽留”的动作将客户的钱留下来。尽管银行内部有“挽留客户”的制度，可是主要还是针对“大客户”，也就是足以影响网点整体存款业绩的大客户，对于小客户的存款转移并不受重视。虽然制度上要求5万或10万，可都是在纸上的文字，缺少一个检查监督的机制去执行出来，最终就会出现每天一个柜台每笔几万、十几万指缝间流走的存款，不被行员进行“截”流，缺乏防和堵的机制；而通过网上银行转走的大额存款，由于理财经理与客户的熟悉度、粘度不够，也常常是在理财经理不知情的情况下转走，基本上每月至少有20%-30%的存款是在每日不经意的业务办理中流失掉的。光是要弥补这20%-30%指缝间流失的存款，就至少要多拉1-2个大客户才能补足。

　　解决策略——如何保持持续稳定的存款来源？

　　稳定存款靠 “截流”，发展存款靠“开源”。

　　一、截流

　　客户存款流失，每天在高柜柜台时有发生，小至三万五万，大至数十万，常常因为金额不大，高柜柜员忽略了挽留制度的存在，使得每日存款在各个支行网点的若干柜台流走，积小成多，支行网点每月辛苦带进来的存款，都先要去填补这些“指缝间”流走的存款，网点的负责人和一线行员一心只想着如何吸引客户的新增存款，却不重视现有池子里水的流出。这样的现象不仅仅发生在高柜柜员，每日从客户经理所管理的客户资产流失也缺乏足够执行力的挽留措施。

　　因此，改进挽留机制，强化截流执行力度，是防堵存款流失的策略之一。

　　二、广开源

　　可以采用全行总动员的方式进行“广开源”的活动，以蚂蚁雄兵的方式来持续操作，以零售业务的方式来带进存款。具体操作办法例如：

　　1)每日每位高柜升等一位VIP客户：提升高柜的营销意识，针对每天来办理业务的200-400位客户留意发现商机。例如，针对办理以下业务的客户，要求柜员要积极向潜在客户开口销售金卡或贵宾服务，以吸引客户搬更多的存款过来：存款余额偏高(超过10万元)、高额定存解约(超过10万元)、高额定存到期(超过10万元)、客户存折余额超过5万元或客户办理定存(超过10万)、高额现金或支票存款(超过10万元)等等潜在目标客户。

　　将金卡能够给客户提供的具体服务内容整理出来，如果每一家网点的每一位高柜柜员在每日客户来行办理业务都能够抓住上述每一个销售机会，主动向客户开口推荐金卡服务，以金卡作为介质来吸收客户的存款，虽然单笔的量不大，但是以零售客户群多，这种蚂蚁雄兵的效果，并不亚于集中性地拉一两个大客户的存款效果。

　　除了在每日来行办理存款的客户中发掘这样的商机外，在来办理贷款缴款业务或信用卡还款业务的客户中，也不乏有以升等的潜力客户，例如，信用卡临柜预借现金/还款的客户，缴纳房屋、汽车贷款的客户，还有一些做生意的商店老板前来办理转货款的等等，从每日的来行办理业务的客户中就能够发掘许多的客户升等的商机，重要的是，除了每天要求高柜柜员或大堂经理开口升等客户以外，销售主管能在每日的下班后检视一下当日销售商机把握的情况，看一看每天来存款的潜在客户中，柜员是否都有按照要求开口跟客户销售？并且每日激励各位前线行员抓住每一个销售商机。

　　2)梳理网点内既有客户中5-20万的潜力客户名单，交由理财经理集中性开发。

　　3)公私联动，批量办理金卡服务：针对一些优质企业的中高层干部，到企业内集中性地办理批量的金卡，推荐金卡服务的好处，让这部分客户将其余的存款转入有优惠服务的金卡中来。还可以针对这部分客户进行集中性捆绑其他产品的让利促销活动。

　　以上的三种方式以零售业务的模式来吸收存款，存款来源于对广泛客户群持续的开源，其介质主要依托金卡的服务，弥补了过去存款来源于一两个大客户的缺陷。虽然可能因此带来的“水分”是，客户开了金卡但不去使用，钱也未必能够转存进来，不过这些都是初期的现象，长期坚持执行客户升等的策略，与吸收大客户存款相比，这部分的沉淀下来存款相对来源比较稳定。