CFP供图

　　客户经理是银行揽储的“排头兵 ”，也是层层压力传导的最后一环。今年拉存款任务较重，各银行客户经理日子普遍不算好过 。进入 12月份后，许多银行的客户经理在这决定全年收入的关键时刻 ，将自身调到了“战斗模式 ”。自掏腰包是常规手段，同学亲戚“一个都不能跑”，“咬定”大客户不放松，篱笆一定要扎稳不能让“老关系”跑掉……决战时刻 ，他们可以不吃不喝不恋爱，只是为了完成全年的存款任务。

　　■事例

　　同学亲戚都得求

　　陈英(化名)是岛城一家股份制银行的客户经理，在4年客户经理工作生涯当中，今年是最为困难的一年。“我家就是青岛的，在干客户经理前，做过3年的柜员，认识的人比较多，资源较为丰富 ，因此 ，转行做客户经理以后 ，上手很快。”陈英说，她做客户经理的4年里，存款任务一年比一年重，但她并没有感到太大的压力。“先是日均存款 400万元，然后是 580万元，到今年变成了 800万元。”

　　“日均存款任务800万元放在去年，并不算难，但今年这种情况下，完成任务非常不容易。”陈英说，“差钱”是今年以来各家银行客户经理的共同感受，她不是负责企业户的，因此认识的人虽然多，但每笔业务的数量有点小。并且各银行都在抢存款，今年拉起存款来特别难。“今年前 11个月，我日均存款额大约在780万元左右，要想完成任务，最后一个月的日均存款要超过1000万元才行。”

　　“昨天，我刚请我一帮高中同学吃了个饭，目的不是别的，让他们发动身边的人向我们银行提供存款 。”陈英说 ，任务轻的时候，她不愿意找亲戚同学帮忙，因为感觉面子上抹不下去。“现在都被逼到墙角了，能动用的关系必须得动用了。预计从他们手中，差不多能得到100多万元的存款。‘一人干银行，全家跟着忙’也在我身上应验了。”

　　大客户的孩子也得接

　　陈英有十几位大客户，他们大多是企业的老板。“这些客户可是我的金菩萨，必须得保住。”陈英说 ，要想完成任务，开拓新的客户很重要，但扎稳篱笆，维护好旧的客户更为重要。“为了拉近与客户的关系，过年过节电话短信问候、送上精心挑选的节日小礼品、在客户生日时送上礼物……为了达到考核指标，我真是把客户当上帝待。”

　　有一次，陈英的一位客户有事，竟然委托陈英去幼儿园接孙子，而陈英也二话没说就开车去了。“这虽然超出了工作本身的服务范畴，但也说明了客户对我的信任，如果借口不去，可能会导致客户对自己的印象变差，如果以后钱不在我这儿存了，后果就严重了。”

　　12月份的关键时间节点，陈英加大了问侯客户的频率，并开始着手挑选元旦礼物。“有新的理财产品、新的投资资讯赶紧发给他们，希望他们再追加一点投入，而最担心的就是他们在这时候对我说要取钱用，那我可真疯了。”陈英说，最近有同事的几个大客户在其他银行的公关下，明确表示要把存款转走，因为别家银行开出的奖励条件更丰厚，把同事折腾得不行。

　　资金“游客”还得斗

　　对于男性客户，陈英较为放心，但对于一些整天比较各家银行理财产品收益，哪儿收益高就去哪儿的资金“游客”，陈英很是头痛，因为这些人大都是50岁左右的大妈们以及退休人员，他们可是有着充足的个人时间。“年末还有不到30天，行领导一次次地召开‘动员大会’，要求我们尽量完成任务，能否得到这些资金‘游客’的支持是成败的重要因素。”

　　陈英说，男性客户通常比较忙，不会太在乎理财产品的收益，并且有惰性 ，最为关键的是头三次服务。“碰到男客户，如果在行里存款前三次没出什么问题，并且对服务比较满意，这位客户基本就不会再动了，以后进行一些常规的服务就可以了”

　　碰到资金“游客”，则要麻烦得多。“他们就像是资金市场的鱼，哪儿收益高就游到哪儿去。而我们银行的理财产品，收益不固定，有时高有时低，高的时候，这些人一窝蜂窜进来，低的时候，就全跑没影了。”陈英说，这批人时间比较充足 ，往往理财产品刚到期，甚至还没有到期，就筹划着将钱挪到收益高的银行。“这个月，我争取不让他们跑掉。这需要提前做好调查工作，看收益最高的理财产品跟我们家差多少，如果不是太多我就自己掏钱补上。以后他们走不走我不管，这个月必须让钱留在我这儿。”

　　■感受

　　一年多赚10万不容易

　　陈英一年的收入算是比较丰厚的。“只要完成任务，就能比一般同事多赚10万元，如果超额完成任务，一年多赚二三十万元也是很有可能的。”陈英说，只不过，为了今年的这10万元，她付出了太多心血和汗水。

　　“别的不说，其他员工一般按时上班，按时下班，而我则要按客户的时间去工作。最近的两个月，我几乎没怎么休息，连谈恋爱的时间都压缩得所剩无几，每天都在想尽办法完成任务。如果最后完不成任务，年终奖会大幅缩水，一年的努力就白费了。”陈英说，有的同事为了完成任务，甚至在时节点找民间借贷融资，100万元一天的利息就千分之八，存两天，客户经理本身要掏近两万元钱。

　　据记者了解，在资金紧张的情况下，不只是银行的业务人员，证券公司、基金公司的业务人员日子同样不好过。今年经纪业务在大盘弱势行情之下不给力 ，证券公司的券商集合理财销售压力相当大，为了完成任务，许多业务人员甚至自掏腰包购买。“你帮忙顶个名，我出钱购买，到时你再把钱还给我就行了。”近日，一证券公司业务人员曾向记者推销券商集合理财产品。

　　■观点

　　低级揽储，得不偿失

　　年底临近，各银行之间的揽储大战颇有乌云压城城欲摧的架势。陈静(化名)近来就为此事苦恼。许多银行的员工和陈静一样近期忙于找朋友帮忙拉存款。特别是银行间市场资金面依然紧张，无法指望国有大行同业存款的股份行只能在一线加派任务，依靠人海战术来填补去年信贷猛增造成的存贷比过高问题。而面临竞争的国有大行，在这一时刻也只能选择应战，不敢有丝毫松懈。

　　大家缺钱的结果，就是存款赠品价值的不断升级，但对急于完成任务的银行而言，这些成本投入短期内仍是一个两害权衡取其轻的选择。

　　陈静坦率地告诉记者：“如果不是应付年末考核的要求，今年同行之间的存款竞争就不会这么疯狂。因为通过这种方式带来的存款，一是资金成本太高，我们不可能长期维持；此外，这时只要能有存款进来就要谢天谢地了，有的分行根本顾及不上什么负债结构的问题。”

　　陈静的分析一语中的，在商业银行经营策略当中，负债结构和成本直接关系一家银行在资产端的进取策略。而在存款来源和结构有保证的前提下，随着商业银行后台管理系统的进步，对单个客户负债结构类型的分析还将为银行衍生出更加精准的产品生产方式和营销模式。比如对个人存款账户存款类别、进出数据的持续关注，银行基本可以判断客户的消费取向和收入水平，然后有针对性地对资产产品跟进营销。

　　不过，银行家们的上述美好愿景，仅通过揽储大战这种初级的负债营销方式显然难于实现。银行必须依靠长期渠道建设和结构调整，才能渐渐有所成效。一位从业多年的资深银行家更是直斥这种做法的短视：“依靠这种方式吸收来的多数都是低端客户，银行后续还需要花成本进行结构调整。对一家银行来说，坏的客户结构同样意味着经营难度的增加。”

　　但是，对于陈静这样的支行员工而言，月末、季度末循环往复的揽储大战早已成为习惯。“所以大家心里都有谱，这不只是一个月内的‘游戏’规则，每到年底就要面临类似的问题，早就习惯啦。”陈静颇为无奈地耸了耸肩。

　　上证

　　■链接

　　迎来政策利好或许能喘口气

　　在这段让银行界人士焦头烂额的日子里，一个政策利好让他们看到了喘息的可能 。11月 30日晚，人行宣布从12月5日起下调存款准备金率0.5%。分析人士认为，这将有利于银行体系释放流动性，帮助银行提高存款增速，扩张贷款能力，上市银行吸储压力将有所缓解。

　　岛城一家银行的支行行长兰先生说，各银行总行的存款压力会一层层传导，等到支行身上 ，各项任务既多且杂，相当繁重。每年的12月 ，支行各位员工的日子特别难过 ，都在“忙年”，今年尤甚。而存准率下调后，银根有所放松，银行可用资金增加，存款压力可能将降低。“此次下调存准率只是透露出资金宽松意图，不会从根本上影响货币政策，不会直接对存款任务产生影响，但银行可用贷款比例增加了，据说能释放出大约4000亿元的资金，可能今年任务差一点完成，年终奖也不会受到太大的影响；还有可能明年分行定任务时，存款任务会定得小一点。”

　　本版文/记者 肖良华(署名除外)