银监会鼓励信托公司自建直销渠道的好意，信托公司并不一定能从中受益。

　　南都记者确认，银监会近日已将《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(以下简称《通知》)的征求意见稿下发到各信托公司，《通知》鼓励信托公司发展直销，同时要求银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司。

　　不过，一家大型信托公司华南区渠道负责人对记者表示，《通知》争议最大的是客户信息的共享问题。要求银行和第三方机构将客户完整信息交给信托公司，这无异于彻底打击了他们与信托展开代销合作的积极性，未来信托公司与银行合作的成本将会进一步提高。

　　信托营销障碍获扫除

　　“《通知》为信托公司建立异地直销渠道和营销推广扫清了障碍，对于信托而言是一把‘双刃剑’。”一位信托公司的高管昨日对记者表示。据透露，《通知》的核心精神是鼓励信托公司发展直销，实质性的支持措施是允许信托公司设立异地营销中心，并大大简化了产品报备程序。在鼓励直销的同时，对代销进行了规范，要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司，且信托公司必须与客户当面签订合同。

　　而在业内人士看来，《通知》对银行和第三方财富管理机构代销信托产品带来了冲击，而后者受到的打击尤其严重。

　　《通知》要求信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，这意味着第三方财富管理公司将继续无缘代销信托产品，仅能向信托公司推荐合格投资者。“《通知》对信托最大的利好是放开了营销的限制，这就扫清了过去信托营销的障碍。”上文提及的信托人士称。根据《通知》异地营销中心获批设立后，可从事：信托产品推介、发行和客户签约工作；为配合产品营销而开展的品牌宣传、市场推广等活动；以及履行对客户的售后服务等。

　　不过，一家大型信托公司华南区渠道负责人对记者表示，《通知》争议最大的是客户信息的共享问题。要求银行将客户完整信息交给信托公司，这无异于彻底打击了银行与信托展开代销合作的积极性。“目前银行对信托产品代销是没有任务量的，因此谈合作的前提依然是利润，但客户对银行而言是最核心的竞争力，如果新规严格执行，一些强势渠道将会彻底将信托公司拒之门外。”该人士表示。

　　而对第三方财富管理公司而言，该规定也带来了严重冲击。据信托人士介绍，过去第三方理财公司和信托公司合作的“潜规则”是信托公司和客户不见面，其留给信托公司的客户联系方式等信息，要么是编造的，要么是其理财经理的。如果第三方财富管理公司无缘代销信托产品，仅能向信托公司推荐合格投资者，那么争抢客户的战场上，信托与第三方也是“剑拔弩张”的对手。三方的博弈格局将彻底改变。

　　自建渠道很可能失去银行

　　事实上早在今年年初，各家实力较强的信托公司都开始竭力自建直销渠道。西安信托新设立长安财富管理中心，销售人员首先进入全国12个主要城市；一贯专注于产品开发的华润信托开始从零搭建销售团队；中信信托着手成立客户关系部，担负起公司产品销售的重任；拥有500人以上销售团队的平安信托，将其中100多人“下沉”到平安寿险的各个营销中心，调动几十万营销人员销售平安信托的产品。

　　不过在信托人士看来，自建直销渠道将意味着失去银行这一强势的合作伙伴。“目前股份制银行与信托的合作较多，而四大行由于吃走了信托的大部分利润而鲜有信托公司愿意问津，但如果信托公司自建渠道后，银行对代销的利润分割很可能要大幅上涨。”一位不愿具名的信托公司销售主管对记者透露，目前银行对信托代销费用在2%-5%之间，强势渠道则几乎吃掉利润的90%以上。新规实施后，股份制银行不可能愿意与信托公司分享客户资源，缺乏好产品的城商行与个别小银行将会成为与信托合作的新主力。

　　但在信托人士看来，博弈的加剧还来自于信托公司内部。一家信托公司人士对记者表示，信托公司大规模建立直销队伍，然而大部分信托公司的产品线都不够丰富，产品发行量极不稳定。信托公司营销格局的改变也会触动内部各部门之间的利益划分，推进速度会受到重重阻碍。“产品和渠道是相辅相成的，未来信托公司之间的竞争将是综合实力的较量。”上述信托公司人士称。

　　南都记者王晶晶