整合之路漫长5.5万客户在等待

　　理财周报零售银行实验室研究员 张莉/文

　　在向零售银行转型的外资行中，尚未成功的，星展是极少数中的一个。

　　“不是不想做零售银行，而是无从做起，在业务开展上难度太大。”一位外资行的高层向理财周报记者透露。

　　2010年12月，星展“零价”接收苏皇(RBS)中国零售业务，让其山穷水复的零售业务又柳暗花明起来。

　　接收RBS，捡到天上馅饼

　　眼见属于全球银行业“第一梯队”的花旗、汇丰，与自己站在同一起跑线上的恒生、华侨纷纷在中国找到了自己的合作伙伴，由新加坡政府主权财富基金淡马锡控股的星展银行也按捺不住，几番蠢蠢欲动。

　　2005年6月，星展试图入股华夏银行约20%的股权，最终败给了出价更高的德意志银行；2005年7月，星展银行又积极参与竞购广发，最终也因报价太低败在花旗剑下。虽然星展银行一直没有放弃在中国内地寻找合作伙伴的计划，但此路一直未通。

　　2010年12月15日，星展大楼传出爆炸性消息。星展银行和苏格兰皇家银行签署协议，在客户同意的情况下，RBS在上海、北京和深圳三地近2.5万户零售及中小企业金融业客户，将转移其账户、存款和理财产品至星展中国。

　　“这个项目上我们没有投入任何的现金投资，所以没有收购价，因为它不是收购合并，而是退出和转让。”星展中国行政总裁张在荣表示。

　　直到现在，这笔“零价格”的交易一直是业内茶余饭后的话题。“天下没有免费的午餐，之前有好几家大的银行都跟苏皇谈过，终因价格问题而告吹，星展为何会有这么大的魔力？”一股份制银行高层质疑。

　　一位曾在被RBS收购的荷兰银行中国区工作的员工认为，星展中国需要做好准备，应对转移过程中出现的种种问题，“就像从市场上买了一个房子，但装修有问题，要就重新装修，要花钱。”

　　尽管外界反应不一，星展还是将此笔交易看成星展的里程碑式发展战略。

　　张在荣放言，整个交易过程预计将在6个月内完成。乐观估计，完成接收后星展中国的客户数量将在原有基础上翻倍。

　　不仅如此，接收RBS的客户将大大提高了星展中国的存款金额。“如果能够承接这9亿美金的存款，我们的贷存比将会降到70%左右的水平，达到监管75%的要求。”张在荣说。

　　而当时，星展的贷存比还维持在79%左右，星展的员工到处为拉存而奔波。直到现在，记者还时常收到星展员工的“拉存”短信。

　　零售业务之门打开，整合之路尚长

　　在接管RBS之前，星展的零售银行业务占比并不大，业内建树也是屈指可数。

　　张在荣也坦言，接收RBS零售业务有助于星展中国拓展内地分支行的业务，上海、北京、深圳正是该行零售业务快速攻破并拓展的城堡。

　　不管是此前的荷兰银行，还是收购荷兰银行后的RBS，其零售产品研发能力在业内有目共睹。业内对星展接收RBS给出“星展是想借助苏皇的力量大力发展其一直没有发展起来的零售业务”如此评价。

　　星展也曾表示，此项转移并不涉及RBS内地分支行的牌照转让，星展中国只能利用本行现有的网点服务于RBS转移过来的客户。

　　截至接收协议签订时，星展的网点仅有16个，接收后的几个月内，星展已新增3个网点，目前网点总数已达19个。此次转移内容包括苏格兰皇家银行在上海、北京和深圳三地的零售及中小企业金融业务的客户群、业务组合，涉及2.5万客户，近9亿美金产品。加上星展中国既有的近3万名客户，张在荣“客户数量翻番”预想并不是空穴来风。

　　“对一个规模小、网点少、人员缺、在国内没有充分经验的外资行来说，如何为这么多零售客户提供优质、高效的服务，是目前星展面临最大的难题。”某资深银行分析师称。

　　“整个外资行在国内的市场份额还不到1%，与汇丰、花旗等大行相比，星展的零售业务已经不值一提，更何况，还有市场占有率庞大的中资银行。”一家投行相关负责人向理财周报记者表示。

　　一位RBS员工向理财周报记者透露，由于文化适应、银行风格和业务差别等原因，部分RBS旧员工对星展的归属感不强，部分客户已经习惯于欧美银行的服务，对于区域性的星展信心还是不够，所以，星展的接管RBS后的客户、业务整合之路还还很长。RBS犹如天上掉下的馅饼，星展的运气已足，智慧如何，尚需时日检验。

　　星展的优势

　　相比同行，星展中国的零售业务的确慢了不止一拍。但在企业银行、发展贸易和现金管理方面，星展的表现也使业内竞争者艳慕不已。

　　“企业银行是星展在中国发展的主要推动力，其贷款和储蓄业务总额一直稳居银行总量的80%以上。”星展银行企业机构银行总监王开源告诉理财周报记者。

　　“星展的优势在于不断深耕三大主要发展地区——大中华、东南亚和南亚市场。目前，星展在中国、香港和台湾已植根深入，而星展香港的战略之一就是带动大中华区的资金流动。”张在荣向理财周报记者表示。

　　2010年，星展香港在红筹领域的资产和收入分别同比增长了80%和190%。香港成为人民币离岸中心以后，星展香港抢先推出相应产品和服务，目前是香港离岸人民币业务领域的领头羊。截至2010年底，星展香港拥有等值超过100亿港币的人民币存款。

　　“做企业和做零售是两个不同而又紧密联系的业务，如何将其企业业务优势转化到零售上，是星展下一步亟待解决的难题”。星展内部人士透露。