新加坡的富人银行为什么在中国水土不服，它想去的地方都被快一步的同类断了后路

　　理财周报零售银行实验室研究员 张莉/文

　　2010年之前，如果要用一个词来形容星展与外界的关系，最贴切的莫过于“沉默”。甚至有人说，星展在一门心思地完成它在中国的“独舞”。

　　“沉默”还包括它的规模。历经4年的跑马圈地，星展与其他外资行的差距越来越大。

　　星展银行是新加坡最大的本地银行，其资产规模在整个东南亚地区首屈一指。但入主中国四年来，一直屈居二线外资银行之列。

　　4年来，星展为何没能成长起来？曾经陷入了怎样的困局？将来它将如何脱困？

　　星展的迟缓

　　2007年5月，星展(中国)在华获得法人资格。距离汇丰等第一批拿到营业牌照的时间，相隔一月有余。

　　晚发牌照跟此后的业绩本没有关系，但却成了借口。

　　检索过去四年星展的成绩，星展略显寒碜。2007年转制之前，星展就已经拥有5家网点。彼时，汇丰在内地物理网点数量为35个，东亚27个，渣打23个，南商也仅有7个。但历经四年的发展，星展与他们的差距却越来越大，截至2011年5月20日，汇丰网点已飙至108个，南商也达到22个，星展却仅为19个。即使是转制为法人之初只有2个网点的另一新加坡银行——华侨银行，目前的网点也增加到14个。

　　要是精确地核算2010年底之前的成绩，星展的数字还远不如今天的漂亮。2008年开启天津分行，2009年创立南宁和东莞分行，2010年底开设杭州分行。2010年底仅有16个网点，分布在8个城市。也即是说，星展8家分行中，有一半是在转制之前就已铺设完成了。而现今的这8个城市，分别是上海、北京、天津、杭州、深圳、广州、东莞和南宁，全部集中在环渤海、长三角和珠三角三大中心地带。

　　而当时，同一梯队中的南商和华侨，已经盘踞的城市分别达到10个和8个，且势力范围已经延伸至中西部，尤其华侨，1994年就已进驻成都，目前在成都的分支行达到4个，市场份额在外资行中稳居第一，并在重庆也设有分行。

　　如果真要拿出一个品牌来为星展充当门面的话，就是2010年2月星展有了一栋用其银行冠名的办公大楼。目前，一线外资行均已实现此种愿望，二线外资行中的南商和华侨，则还不具备这样的实力。

　　在业务层面，星展在华业务也有所偏重。星展在中国的业务主要为五大块，分别是企业银行、个人银行、私人银行、台资以及贸易跟现金管理。在这五大块业务中，企业银行、贸易跟现金管理、台资贡献了80%以上的业绩，而个人银行，在星展的占比微乎其微，最值得一提的就是2009年发行了人民币的借记卡。其理财产品，也仅限于结构性一个类型，相比其他外资行，产品丰富度和发行数量亦大打折扣。

　　“研发新产品跟银行盈利状况挂钩，星展的规模太小，还不具备足够的能力大力发展各项业务。现在还处于开设新的分支行、人员配备和技术投入阶段。”一位外资行的相关人士表示。

　　“外资行在国内的市场份额本身就小，星展的占比就更小，要想先赢利，只能先做企业，像大华、华侨等新加坡的银行在中国都是这样的发展模式。零售这块业务本身很难开展，要想做出属于自己的品牌，实属不易。” 某知名券商人士表示。

　　但一家大型外资行相关人士则持相反意见，“一些银行迟迟难以发展，背后原因包括很多。最重要的就是外来文化与中国文化的碰撞。星展在华战略有华人的理念，跟中国政府看到的也相吻合，一直发展不起来很可能一部分是自己内部领导层的原因，另一方面，审批一家银行的新业务和新扩版图，要求其内部风险控制达标后才给审批新的业务和分支行。经历一场金融危机后，各家银行在中国的态度，都已经很明确地展现出来。”

　　该上述人士还提出，“星展由于自己的优越感，在中国一直没找准定位。自视自己是新加坡最大的银行，而且在新加坡大都为富人服务，进来伊始没看到中国富人的增长态势，以至于前三年只守着为固定的客户群服务，比如在南宁开分行，则因为有很多东盟国家的客户要到南宁投资；在天津开设分行，是因为开设之前已有超过100个客户在天津。”

　　星展所出现的问题还与政府的紧密度有关系。“在这方面远不如华侨、南商密切，从而在一定程度上影响了网点的扩张。”知名券商人士表示。

　　华侨员工90%以上为当地人，尤其是分支行行长，也倾向于聘用当地人。在中国政府刚一提倡银行开到中西部去，华侨很快在成都找到了市场定位，并且是第一个在该地开设分行的外资行。此类案例还不只一例。

　　而对于南商行，它属于中银香港旗下，中银香港属于中国银行，事实上，南商已经成了中国银行的子公司，现在南商中国的行政总裁就是来自于中国银行浙江分行的行长，其中关系不言自明。

　　星展新速度

　　三年一个坎儿。一同走过了三年，以汇丰为代表的一线外资行的触角已经覆盖大半个中国，以南商为代表的二线外资行也找到了中国银行这个大靠山，发动机已经启动。

　　星展终于按捺不住。

　　改变，往往在一念之间。

　　2010年星展中国的亮丽业绩报告给了星展集团上了一课。“星展中国2010年净利润同比翻倍”。中国的核心市场地位由此奠定。

　　2011年4月，星展集团主席佘林发、星展中国董事兼行政总裁张在荣隆重召开媒体沟通会，高调宣布接下来的“动作”。

　　“2013年将增至50家网点，今年至少是8家分支行，新网点基本是在上海、北京、广州，今年头四个月我们已经开设了3家新的网点，分别在杭州、上海、北京。”张在荣说。

　　刚刚过去的5月12日，星展北京分行三里屯支行开业，为今年的星展版图再次添红。

　　“以匹配我们业务的增长计划，今年我们将新招聘一倍的人员，招聘一千人的员工。主要集中于个人银行和企业银行业务方面，为更积极培育人才，我们跟复旦大学联手推出‘星展—复旦银行课程’，参与课程的学生还将有机会获得星展银行的实习机会。”

　　“我们还将进一步扩大星展中国的客户群，去年12月，星展中国签署了一项里程碑的协议，提供苏皇中国在上海、北京以及深圳的零售及中小企业的客户转移至星展中国的选择。”

　　该项转移计划，原计划在今年5月底完成。现如今转移的情况，星展银行告诉理财周报记者，目前苏皇项目仍在按照既定的计划有序进行之中。对于转移过来的客户，我们的银行服务人员一如既往地为这些客户提供优质服务。原苏皇的员工也已经陆续加入星展银行，在接受了全面的培训之后正式上岗，为客户提供优质服务。

　　但理财周报记者从一位在RBS工作的人士了解到，由于两行文化适应、银行风格和业务差别等原因，部分RBS旧员工对星展的归属感不强，部分客户已经习惯于欧美银行的服务，对于区域性的星展信心还是不够，所以，星展的接管工作所付出的时间可能要比预期的长。

　　星展的走向

　　梦想，人人都有，星展也一样，然而未来三年，星展中国能实现它的速度之旅吗？

　　三年之后会是如何，我们不得而知，但是，从其发展轨迹来看，我们不得不为其捏一把汗。

　　从业务层面来讲，星展2011年之前的零售业务不值一提，虽说接管苏皇将会为其零售业务带来一线生机，但是，如何将其利益最大化还是一个悬而未决的问题。

　　为星展中国利润贡献最大的莫过于企业银行，而星展服务的企业对象，仅限于在中国和东南亚有贸易往来的企业，一旦超越地域的限制，星展的优势很容易就被汇丰、花旗那些国际性银行所替代。而在同一地缘，不说那些大型外资行，作为来自同一国家的华侨银行，俨然成了星展最大的绊脚石。

　　在国内，东亚、汇丰、渣打和华侨在20世纪50年代就被称为外资中的“老四行”。在国内的知名度上，星展先是逊色华侨一筹。与其处于同一梯队的华侨和南商，在国内各自抓住了一根“救命稻草”，南商早已成为中国银行的子公司，并实现资源共享，而华侨也可以利用与宁波银行的战略合作伙伴关系，无论在大企业、中小企和零售银行方面，实现资源的优化配置。相比而言，星展显然缺少一块“免死金牌”。

　　当然，知名度还只是其中之一。

　　众所周知，开设分支行，速度和规模都要事先征得监管当局的批准，而分支行的速度又直接影响到客户存款的吸收。加上，如何消化和管理好从苏皇接手而来的2.5万名客户的资产，将是星展的一大挑战。再者，星展银行在沿海大城市可能有品牌知名度，随着沿海城市银行的逐渐饱和，星展如何巩固势力还需要高层的进一步探讨。而在中西部城市，客户对其仍相当陌生，如何打进中西部、如何在中西部这块市场上分一杯羹，也不是一件易事。