顾问咨询业务是核心武器，提高顾问咨询业务的收入占比是私行需解决的重要问题

　　理财周报零售银行实验室研究员 李峻岭/文

　　2007年可以称为中国私人银行发展的元年。以当年中国银行开办私人银行业务为发端，中国私人银行业迈开了探索的步伐，时至今日仍风生水起。最新的情况从一些银行的2010年年报中可见一斑。

　　中国本土私人银行业的三年多发展广受关注。该如何认识现状呢？《中国私人银行》一书的作者之一、中信银行副行长曹彤认为，私人银行业务在中国的开展既不能是“速胜论”，也不会是“亡国论”。作为一个新兴的体系，私人银行业务不可能全局失败，也不可能“快速胜利”。

　　同质化瓶颈

　　细心的投资者能够发现，在已开办私人银行业务的商业银行刚刚发布的2010年年报中，对私人银行业务的描述比较“模糊”。

　　概括起来即：一是客户数量和客户金融资产增幅大，大都在40%—50%左右。交通银行和民生银行的私人银行客户数量增长都超过了100%，分别达到109.81%和102.21%。这说明私行业务增速很快。二是除工行和中信银行外，其他银行均未披露私人银行客户的绝对数量。可能的原因是数量不多不便披露。三是除中信银行提到“私人银行业务报告期内实现盈亏平衡”以及民生银行提及“中间业务收入达到1.37亿元”外，其他银行均未提及盈收情况。

　　综观各银行对私人银行业务的论述可以发现，同质化正成为中国本土私人银行业发展的瓶颈。客观讲，各银行发展私行业务不可谓不用力，但在产品体系、增值服务体系等方面颇多雷同。

　　私行客户已经完成了个人的原始积累，需要在此基础上实现金融资产的稳步增值与个性化理财服务。如何探求这些客户的个性化需求再加以应对，对目前的本土私人银行业是一大挑战。

　　中国民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞(已离职)屡屡告诫她的部下：“需求与定制”是私人银行服务的核心理念。真正的私行客户不会在意你是否给他提供了蓝山咖啡。私人银行要真正走进客户的心里，感受他们的挂念或忧虑。

　　朱德贞提出“咨询驱动为主，投资驱动为辅”的私行发展模式，并认为这才是真正可持续的发展模式。业界对此也存在异议。一些观点认为，还是卖产品来得实在和现实。而事实上，“客户经理就知道卖产品”的舆论也普遍存在。

　　各私行一般不愿意透露自己各项业务的收入结构。记者从国内第一家获颁私行牌照的工行私人银行了解到，从产品模式来看，资产管理、代理业务和顾问咨询是工行私人银行三大产品模块。2010年，这三大模块所创收入占总业务收入的比例分别为52%、40%和8%。

　　工行私人银行提出“以资产管理为核心、以顾问咨询为重点”的发展策略。工行私人银行总经理张琪认为，私人银行业务是个人的投资银行业务。目前，通过资产管理业务获得的收入(资产管理费)所占比重还比较高，未来顾问咨询业务要有大发展，法律、税务、遗产继承等顾问咨询服务现在还没有完全开展起来。顾问咨询服务与传统的零售业务会有很大差异。

　　提高顾问咨询业务的收入占比是中国私人银行业需要解决的重要问题。顾问咨询业务是能体现各私行个性化服务能力的核心武器，也是突破“同质化”竞争的有效方法。

　　目前，国有大行的存量客户较多，由此决定私行的客户基础相对较好，由此也使得一线客户经理对“卖产品”的倚赖；股份制商业银行由于客户基础相对薄弱，其私行服务往往在增值服务等方面下功夫。这些股份制商业银行会越来越清晰地认识到：增值服务只是“吸引”私行客户的手段和方式，真正考验的还是私行的核心业务。

　　政策突围

　　中国的私人银行业仍然处于一个发展的初级阶段。这不仅指其自身业务的发展水平以及从业人员的素质尚待提高，也指的是其发展所处的大环境，这很大程度上与政策相关。

　　目前，仅有工行和农行的私人银行持有银监会颁发的私人银行业务牌照。银监会给工行和农行颁发私人银行业务牌照，目的是让这两家银行在此业务领域做出探索，为将来出台相关规定做好铺垫。

　　其他几家商业银行的私行没有持牌但也同样开展经营活动；此外，到目前为止，银监会尚未出台系统的私人银行业务监管条例或业务指引，目前私人银行都按照一般理财业务的相关业务规定开展业务。私人银行不仅在资金的进入门槛上有别于财富管理、贵宾理财业务，而且在风险控制等方面也有自身特点，所以，业内人士多有呼吁，为了私行业务的健康发展，希望尽快出台专门针对私人银行业务的监管规定或业务指引。

　　在过去的三年多时间里，银监会相关部门与各私人银行保持了密切沟通，一直在跟踪调研私行业务的发展。张琪表示，工行方面正努力配合中国银行业协会，争取早日建立国内私人银行联席会议这样的行业性自律组织，从而制定行业游戏规则，促进私人银行业的健康发展。

　　“因为目前中国银行业的私人银行都实行的是准事业部制，他们盈利体现在各个业务条线，单独讲私人银行的盈利目前还不大好计算。”中国银行副行长岳毅在接受理财周报记者采访时说。

　　私人银行业务的发展面临的挑战之一是，如何协调与分行或零售银行部门的利益。“三年来，各分部的收入都簿记到当地分行。各分部与当地分行不形成竞争关系。”张琪说。据记者了解，其他银行的私行采取的计价方式与工行类同。

　　分业经营和分业监管的现状短时间内无法改变，本土私人银行还无法直接进行投资管理。此外，市场的全球化对私行提出了全球配置资产的要求。从目前看，中国本土的私人银行客户可通过结构性产品或QDII的途径实现资产配置的全球化，但每人每年可购汇等值5万美元的外币这种外汇管理政策无法满足私人银行客户境外资产配置的需求。同理，QDII的额度也需要不断增加。