理财周报零售银行实验室研究员 李雯珊/文

　　招数百变，只为博红颜一笑。

　　在私人银行抢占高端富人市场越发激烈的今天，除了需要不断在打造管家式的服务上狠下功夫，如何为富人提供产品并得到他们的认可也是私行持续在攻克的难关。

　　不过，仔细观察则发现目前很多私人银行的产品并不是严格意义上的“自产自销”，而是通过需求外部合作机构来一同开发并代理产品。

　　“国内的私人银行从目前来看是一个产品的销售渠道，只是代销产品的种类不同而已。由银行自身去研发或者推出的产品确实少之又少，估计未来私行代销产品之路还需要走一段比较长的时间。”这句话绝不是只来自一家私行的观点，中行、建行、招行与一些外资行的私行管理人员在与记者交流时都表示出同样的看法。

　　在产品以代销方式为主盛行的情况下，产品的种类肯定是琳琅满目，几乎都能涵盖流动性从强到弱、风险从强到弱、时间从短到长、收益从低到高具有各种特色的产品。

　　证券投资类产品为私行大热，

　　期货、外汇、QDII等都不落下

　　证券投资类的产品可谓是私行推销产品里面的宠儿。我国的私人银行发展历程最多不过才3年有余，这类产品就几乎伴随着私行的成长。

　　“在成立之初私行的产品几乎是与零售银行的产品没有区别，可以说是两条腿进行推销，只不过是认购金额有所不同而已。当然随着发展不断推进，这种模式肯定是不能维持长久，而且私募的不断兴起与壮大也让私行寻找到了新的产品与合作伙伴。”深圳中行私人高层负责人透露。

　　确实如此，目前很多私人银行推出的证券投资类产品都是由私募进行操刀，相比之下与公募基金合作较少，而这种与私募合作的方式从2009年就开始“大展拳脚”。

　　“以私募作为投资顾问的私行高端证券投资产品其实也在短短的1到2年正悄然发生变化。从一开始只挑选一家私募作为投资顾问，到现在挑选多家来为客户管理投资资金，而且银行现在挑选私募的标准也日趋严格。”招行私行一高级投资顾问表示。

　　他还表示，“毫无疑问目前证券投资类产品都作为国内许多私行产品的主力军，一般申购额度都在300万以上，很多情况下一下子就被认购完了，募集资金在几个亿或以上一点都不出奇。当然很多情况下私募所管理的产品收益能力确实要比公募要好一些。这里面最主要是管理资产总量相对较低，而且也设置了私募必须以一定比例的资金量进行跟投，这对私募的推动与风险意识管理能力也会有很大的促进作用。”

　　当然除了A股为主要投资对象之外，像现期货如贵金属现货期货交易、融资融券、QDII都会有涉及。根据上述招行人士介绍，“我们也有一些产品是投资于以上的交易品种，规模肯定没有与私募合作的投资A股的产品那么大，但也有专门开发相关产品供客户选择。”

　　广东中行私人银行客户经理之前在接受记者采访时就表示，“私行也会为客户对其感兴趣的交易品种提供当下的投资建议，只是具体操作都是由客户自行决定与控制。”

　　股权、艺术品等产品投资收益率之高易动心，

　　警惕风险与流动性

　　面临银行产品同质化严重的今天，私行的产品也不例外，各行间互相模仿复制的速度是非常快的，所以只要能赚钱的新花样产品都有可能存在着市场。

　　以企业的股权投资、艺术品等风险较高获得潜在回报也较高的投资标的物不断受到客户的青睐。目前有很多私行都又推行与一些风投合作寻找有价值以及成长性的公司投资其中的股权，很多时候都会打包成一种产品，将募集所得的资金作为公司的股权对价。当然如果所投的公司在某些项目上获得高回报或者成功上市，都会让这些产品有较高的收益率。

　　建行广东分行私人银行一专业人士表示，“在股权投资方面的产品我们主要是利用一些内部资源来进行合作如建银国际，因为风投有这么多家，我们都并非了解其背后的相关详细信息，所以在寻求产品的合作伙伴上都尽量挑选知根知底的公司。”

　　除了投资企业股权外，艺术品、红酒也都追赶一把。像民生银行之前也推过艺术品产品，最高年化收益率约达到18%或以上。不过即使有些银行没有推出类似产品，也会通过其他渠道让客户接触这类产品的投资。

　　招行私人银行常务副总经理王菁曾对记者表示，“我们也有跟苏富比在合作，来为客户提供权威的艺术品接触渠道。这里面涉及到拍卖、鉴别等一系列环节我们都有专人为客户提供一些指导，让客户在多一条投资渠道的同时也管理好风险。”

　　不过值得注意的是，这些产品虽然投资收益率较高，但往往伴随而来的是巨大的风险，同时投资期限一般最短都会在3年以上，所以流动性是比较低。

　　产品从一定程度上作为获得客户的“药引”，研发机制各有不同

　　为了更好的抢占留住高端富人市场，有些私行已经开始推出为客户专属定制的产品服务。据东亚银行广州分行相关负责人透露，“目前在私行业务上，只要客户资金量能达到我们为其设定专属定制产品的门槛，那么我们会在跟客户讨论其偏好需求、所能承受的风险等相关元素后，为其挑选设置专门针对其个人的个性化产品。所投资的范围肯定是比较广的，也会有专门的人士在跟进。”至于具体的细节该人士则表示不能透露太多。

　　其实不同的私行在产品研发上面肯定会有不同的方式。有些私行会专门成立一个部门来负责产品的研发；而有些私行则不会具体负责产品的研发只作为提供目前市场情况的一个来源，真正研发的部门会交由零售银行部的产品研发部门。

　　而上述深圳中行私人高层负责人透露，“目前私行还属于跑马圈地的阶段，很多时候银行不一定是为了产品而研制产品，怎样通过一些方式去开拓获取客户是很重要的任务。为什么很多私行都号称要打造管家式的服务，原因就是产品不可能长期维持客户的忠诚度，通过全方位提供只要客户所需的服务才能长久与客户合作与成长。”