赵娟

　　时节已至立夏，基金销售却依然处于寒冬。

　　不少基金公司反映，自从今年3月15日一次性销售奖励被叫停之后，银行的销售积极性明显不足，加上A股市场持续震荡走低，基金首发规模难见起色。面临激烈的客户竞争和强势的银行渠道，各种变相形式的一次性销售奖励暗潮涌动，更有银行渠道公然索要。公募行业难以摆脱为银行打工的现状。

　　重现江湖

　　今年3月15日，修订后的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》正式实施，明确规定在新基金首发时，基金公司向银行等代销渠道支付一次性奖励的做法必须禁止。

　　基金销售费用中素有一次性销售奖励(即首发佣金，按银行首发基金总份额的一定比例一次性激励)和以销售保有量为基础的客户服务费(即尾随佣金)两项。

　　3月15日之后，从不少基金公司反馈的消息看，银行的销售积极性明显不足，特别是银行基层的客户经理，新基金发行单日超过1000万都是不错的成绩。正在发行新基金的基金公司市场部人士叫苦不堪。近日A股和海外市场大幅度下跌，令投资者购买意愿再降一层。

　　Wind数据显示，今年以来，成立规模不足10亿的新基金共有14只，占到了已成立新基金的一半。进入5月份，正在发行的新基金共有14只，其中大多数为股票投资方向基金，还包括3只QDII基金。

　　现在新基金产品批文不再是稀缺资源，产品发行审批实行通道制，但新基金发行的竞争越发激烈。大多数公司都会尽力保住成立底线即2亿份的发行规模，主代销渠道则是完成这2亿的绝对主力。虽然有政策“严打”，面临销售难的窘境，基金公司和银行中也不乏“顶风作案”者。

　　记者了解到，近期一家规模较大的基金公司在销售过程中向主代销行及其托管行支付了一笔金额不小的一次性销售奖励。

　　知情人士透露，可能的情形是，该主代销行承诺了完成2亿份左右的认购金额，而上述基金公司承诺给予其相当于这些销售量2年多的管理费的一次性销售奖励。

　　“也就是说这笔销售要2-3年才能收回成本，如果基金被赎回则是实实在在的亏损。”上述人士也为这一数字感叹。据了解，这家基金公司规模较大，因而有其他产品的收入可以维持运营或盈利，新产品可以承受前期亏损，若干年后再等待正效益。

　　还有银行渠道向一些基金公司人士透露，上海某老十家基金公司在近期发行新基金初期，以现金方式奖励其托管行客户经理。该公司市场部人士对此予以否认。

　　有同行诧异，这些一次性奖励支出如何在财务上走账，不过“现金”行为不排除基金公司渠道经理的个人行为。

　　据悉，基金公司多采用不同方式的内部激励。一家以“现金”激励渠道的公司曾以渠道经理首日销售数量按五倍计入内部考核的方法，激励其员工在销售初期动用一切个人能动性达到“首日效应”。不过，今年以来新基金发行周期多数在1个月左右，由于销售困难，难以提前结束募集，“首日效应”也难见最终规模的上升。上述公司近期发行的新基金曾出现销售三日已过2亿份的表现，但最终规模也无冒尖。

　　个别基金公司采取了在3·15之前提前预付银行一笔费用作为一次性销售奖励的方式。还有公司用服务费或活动费报销的形式走账支付一次性销售奖励，但可以报销的金额远不能满足银行的要求。

　　工行要价最高

　　工商银行、建设银行依然坐在托管行两大龙头的位置，今年以来，新发基金中有40%托管在工商银行，24%托管在建设银行。据悉，二者收取的尾随佣金在3·15之后也大大提高，其水平目前占基金管理费的40%-60%不等。

　　对于处于第一梯队、规模较大、品牌效应较强的基金公司，通常托管行会按管理费的40%收取尾随佣金，即保有量的0.6%，小公司则会按管理费的60%收取，即保有量的0.9%。

　　有基金公司人士反映，在托管行中，工行要价最高，对一些小公司的个别产品甚至尾随佣金要到了管理费的65%。

　　这意味着，多数基金公司约半数的管理费将收入银行囊中，而小公司再加上一些变相的一次性奖励等销售成本，基本在亏本发行新产品。

　　有基金公司反映，工行、建行等个别分行曾开门见山地索要一次性销售奖励。

　　上海一家基金公司副总称，“我们就遇到了这种情况，银行找渠道经理要一次性销售奖励，比如0.3%或0.5%的水平，渠道经理只能答应，但公司内部财务管理很严，尤其是合资公司，外资股东对账务核对很细，因为有明文规定不能有一次性销售奖励，最后我们拿不出这笔钱来，成了给银行开空头支票，反而得罪了人。”

　　许多基金公司负责零售渠道的高管都很无奈，基金销售只得依靠银行一棵大树，严令禁止与市场现实矛盾难解，同行间无序竞争也加剧了奖励乱象。

　　不可忽略的是，基金申购费100%全归银行，赎回费的25%归到基金资产，余下赎回费的75%代销银行和基金公司“五五”分，有绝对优势的四大行则可以分到七成。

　　在基金业经历爆发式发展期之后，规模增长面临瓶颈难以避免，一位资深行业分析人士称，上述基金公司财大气粗的违规销售手段，对同行尤其是一些小公司和将要成立的新公司无疑是一种挤压式的竞争，而银行以激励为导向而不是以基金投资价值为导向的销售最终损害的将是客户的利益。

　　来源：经济观察网

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