理财周报零售银行实验室 研究员 李峻岭 王瑶/文

　　代销基金收入在银行手续费和佣金收入中占有重要地位。代销基金业务被各大银行看重。细心的投资者注意到，有的大银行并没有在2009年年报中披露其代销基金的收入状况。某国有上市银行个人金融部的一位人士向记者透露，大家都不愿意说，其中竞争日趋激烈。

　　中行去年基金代销额度2340亿元

　　农行个人金融部有关负责人表示，农行自2002年1月开办基金代销业务以来，基金业务呈现稳步发展的态势，目前已经有47家基金公司的460余只基金产品在农行上线，涵盖了股票型、混合型、债券型、保本型、货币型、LOF、ETF联接、创新封闭式基金、QDII基金等所有的基金类型。

　　目前，农行与大成、华夏、易方达、博时、广发、农银汇理等位居市场前列的基金公司建立了广泛深入的合作关系。此外，为满足投资者多样化的投资需求，农行还提供多只券商集合计划和基金公司“一对多”专户理财产品的代理销售服务。

　　“农行目前有遍布全国的22000余个基金代销网点办理基金业务。”农行个人金融部有关负责人说，“综合来看，沿海发达地区的基金销售规模在系统内位居前列，甘肃、新疆等中西部地区的基金销售规模在同业中具有很强竞争力，近年来东北、中部地区的基金销售业绩也有很大提升。”

　　工行有关部门负责人称，目前，工行代销基金的数量约530只。主要合作的基金公司包括工银、广发、融通、汇添富、南方等。

　　工行这位负责人表示，近期推出的重点基金产品包括工银瑞信核心价值、工银瑞信红利、工银瑞信沪深300、工银蓝筹、广发核心精选、广发沪深300等35只基金。

　　工行方面没有透露代销基金的收入状况。但是，工行上述负责人透露，目前，工行全部12,687个营业网点均能销售开放式基金。工行2009年年报披露，全年代理开放式基金销售4878亿元，同业领先优势明显。

　　中行2009年年报披露， 2009年，中行与多家基金公司合作推出逾20只“一对多”专户理财产品，实现了首创和份额的双领先；全年代销基金等集合类产品合计449只，代销交易总额逾2340亿元人民币。

　　截至2010年4月11日，交通银行代销基金数量为536只，在同行中排名居前列。交通银行个人金融部业务部副高级经理曹榕说：“我们的宗旨是打造一个基金超市，为客户提供全方位的基金理财服务平台。因此代销基金数量近几年来一直是业内领先的。”

　　谈到重点销售区域，曹榕表示：“中西部是近一段时间来上升非常迅猛的基金销售区域。”他补充道，“湖北、河南等分行今年以来，基金业务上非常有亮点；销量增幅远超北上广等传统重点城市。目前，北上广在交行基金销售业绩上分列前三位，江苏、浙江分列第四第五位。”

　　交行网上银行基金交易量占75%，

　　中高端客户是基金购买主力军

　　工行有关部门负责人称，投资者可通过柜面渠道和电子渠道购买基金，其中电子渠道包括网上银行、手机银行、电话银行等。

　　据工行上述负责人介绍，投资者投资基金可以采用日常申购(认购)或基金定投申购等方式进行投资。我行的基金定投包括普通定投和基智定投，其中基智定投是对现有每月首个工作日、固定金额的普通基金定投产品的升级：包括“定时定额”基智定投和“定时不定额”基智定投。

　　工行目前正在进行两项优惠活动，一是工行“2010倾心回馈”基金定投优惠活动，在2010年全部法定基金交易日，投资人通过工行基金定投业务进行的基金定投申购均享有申购费率八折优惠。二是工行个人电子银行基金申购费率优惠活动，2010年4月1日—2011年3月31日，投资者通过工行电子银行申购任一代销基金产品均享有八折优惠。

　　农行个人金融部有关负责人表示，投资者可通过农行柜台、网上银行、自助柜员机、电话银行等渠道购买基金产品(后两类渠道仅在部分分行开通)，其中网上银行的基金代销业务实现了7×24小时全天候服务。

　　“在投资方式上，客户既可通过单笔交易直接购买，也可通过定期定额方式，每月在约定的时间由我行系统自动按客户事先约定金额购买，配合我行独有的定期定额赎回业务，可为客户享受到更为人性化的投资理财服务。”农行个人金融部有关负责人说，“为回馈广大客户，部分基金产品在我行定期定额申购或网上银行申购还可享受8折的优惠费率。”

　　交行是最早开展基金定投业务的银行，早在2006就和华安创新合作定投。曹榕说：“根据证监会的调研结果，75%的投资者选择定投方式来实现基金风险分散。交行非常重视基金定投这一块的业务，从总行至分行到网点的贯彻执行上都下了大手笔。”

　　如今，和多数银行鼓励网银基金交易相同，交行网上银行基金申购按申购费率的8折执行，且优惠后的申购费率不低于0.6%。

　　曹榕向记者指出，“目前，交行网上银行的基金交易量占到交行基金交易的75%/以上，在同行中属于领先。”他告诉记者，“2006年11月份到2008年，交行推出的网银基金交易四折优惠活动，吸引了当时大批基金客户通过网银实现交易，为交行的网上基金平台奠定了坚实的客户基础。”

　　在基金销售中，中高端客户一直是主力军。曹榕向理财周报记者表示，“我们做过一些数据统计，基金销量中，中高端客户即交银理财客户和沃德财富客户占到80%以上。平均沃德网点基金销量是普通网点的3-4倍。”

　　2009年“交银理财”、“沃德财富”等个人中高端客户数量及资产规模继续保持快速增长，个人中高端客户数量及规模，分别较年初增长61.6%和43.8%。

　　工行电子渠道个人基金交易额占比超50%，交行每月推基金池

　　据工行有关部门负责人介绍，在基金理财方面，工行的客户服务体系包括总行个人金融业务部(客户服务处)、分行个人金融业务部(客户服务科)、支行(客户服务组)、个人理财中心四个环节，个人理财中心是我行为个人优质基金客户提供代理基金服务的前端，其他环节为个人理财中心提供后端技术及信息支持。

　　截至2009年末，工行个人客户经理总数已超过3万人，其中拥有的金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP)持证人数分别达到1.15万人和1876人，同业占比分别达到22.7%和30.2%，继续居国内首位。

　　在风险控制前提下，工行大力发展电子渠道基金业务，截至目前，工行的电子渠道个人基金交易额占比超过50%。

　　农行个人金融部有关负责人透露，在团队建设方面，农行已建立了一支较高专业水准、为投资者高度负责的基金业务队伍和理财师团队，拥有一大批业务熟练、投资理财知识和经验较丰富的基金业务从业人员和6800多名拥有AFP、CFP资格的理财师团队，可根据客户需求提供专业化的理财服务。

　　“为更好地为投资者提供投资咨询建议，我行建立了专门的投研团队，并与国际知名基金评价机构晨星公司共同推出了基金组合咨询服务，定期向投资者发布最新投研成果，为投资者的投资决策提供专业参考。”农行个人金融部有关负责人说。

　　此外，据介绍，农行还通过网上银行、电子邮件和客服短信等多种渠道及时将最新的市场资讯和研究服务传递到投资者，并通过定期或不定期地为投资客户举办理财沙龙、投资研讨会以及向中高端客户提供量体裁衣式的个性化服务，不断提高客户服务质量。

　　2008年起交行和第三方机构晨星合作交银智慧选基平台。每个月为交行客户选出8只作为当月重点推荐基金池并推荐当月基金组合。除此以外，每月为客户跟踪所购基金的业绩进展，并提供投资建议。

　　在交行基金资讯网页上，记者发现，除了智慧选基的信息以外，客户可以直接在页面上实现基金比较、筛选、客户风险自测、理财计算等功能。“我们的网上基金平台，不久还将进行改版。”曹榕向记者透露，新的一年我们打算要继续完善，将资讯平台和交易平台更紧密地融合。”

　　另据了解，作为为投资者提供增值服务的一项重要内容，2010年，农行携手国内多家知名基金公司精心打造了全新的高端品牌讲坛---“基金宝”财富讲坛，通过在全国重点城市开展巡回演讲，分析经济热点，探讨创新前沿，让客户紧密把握中国经济和资本市场的脉搏，更好地实现财富增值的梦想。今年1-4月份，农行已与国海富兰克林、农银汇理和博时基金分别在北京、上海和郑州举办了三场“基金宝”财富讲坛，共有1000余投资人现场参加到活动当中。受到广大投资人的普遍欢迎。为了让更多的客户有机会直接参与到活动当中，“基金宝”财富讲坛还将在全国其他重点城市陆续开展。

　　农行个人金融部有关负责人表示，农行一贯重视基金代销业务的风险控制，率先在业内实现通过系统对客户的风险承受能力与基金产品风险水平进行匹配，并向投资者的投资决策做出充分的风险提示。

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