邓雄鹰

　　银行不再满足于单纯做保险公司的销售渠道，不仅要做“大卖场”，而且要当“供应商”；而保险公司一方面无奈见到利润被银行雁过拔毛，另一方面又不得不求助于密布全国的银行销售网络。

　　在“渠道为王”的时代，银行和保险的拉锯战正在一步一步升级。

　　银保升级

　　对于1月28日挂牌的交银康联总经理关浣非来说，交通银行上海分行连夜加班，全力帮助康联销售其新分红型寿险产品的场景让他切实感受到了背靠大树好乘凉。

　　假以时日，类似场景还将陆续上演，建设银行入股太平洋安泰、北京银行接手首创安泰一半股权均在准备阶段。

　　联姻北京银行的首创安泰高管层曾表示，未来肯定会借助北京银行资源进行网点布局，两者相互呼应。关浣非告诉本报记者，大力推行银保战略不仅是借助庞大银行网点资源，还将和银行共同研究设计符合消费需求的银保产品，实现资源共享。

　　银保资本层面的整合大幕拉开，银行和保险的剪不断理还乱的合作就已经在升级之中。

　　记者从多家保险公司了解到，银保仍是2010年战略重点，一直倚重银保的中德安联认为银保渠道是其最重要的渠道之一；新华人寿上海分公司表示，银保在公司保费总量中的占比在短期内也将维持；太平人寿2010年1月银保承保规模保费22亿元，同比翻番；财险也来分羹，太平财险甚至制订了2010年银保专属产品销售比2008年增长10倍的销售目标。

　　银保监管的强化，是推动合作升级的动力之一。保监会今年1月下发的《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》对银行代理寿险加强管理，严禁账外“返点”。

　　一家小型寿险公司代理人表示，小公司没有品牌优势，在银保模式升级潮中最易受到冲击。

　　银行和保险如此纠结的最重要原因在于，保险无法离开银行。中宏人寿一位人士说，首先是保监会对于保险公司开设分公司有一定限制，其次，保险公司自行开拓新市场，不仅前期要投入大量资金、人力，还要花费大量的时间成本等待市场成熟，以及要面临经营不善的风险，银行因此成为众多保险公司倚重的重要渠道。

　　此外，借助银行的网络，公司也可以较快接触到大量客户，银行可以提供的客户资源至少包括贷款客户、信用卡个人客户、电子银行客户。

　　渗透

　　当然，随着竞争加剧，保险公司也不愿意永远将自己定位于“渠道借用者”的角色上，而是希望强化与银行合作，细分客户，改变银保产品同质化严重的问题，使保险公司在销售渠道上的发言权得以增强。例如，新华人寿除了加强与各银行进行专属产品的开发和销售，还可能尝试与有战略共识的银行组建专门团队共同开发产品；针对目前市场上银保渠道高端客户市场专属产品和服务较少的情况，中德安联推出了高端保险计划。

　　“银保仍然大有可为，就看如何去开发。”新华人寿上海分公司总经理于志刚认为，银行出于获取中间收入的需求，希望保险公司带给其有价值的产品，其高端客户的资产组合中对保险的需求也逐渐加大。产品是否适应市场、能否建立稳定的业务队伍、形成良好的品牌效应都将是银保能否继续走下去的重要原因。

　　“长期来看，银行和保险公司资本融合是银保合作迈向更高层次的条件，必会对银保渠道前景产生影响。”于志刚分析说，银保合作至今经历了三个阶段，2002年至2003年少数公司尝试银保合作取得成功的起步阶段，2004年至2007年各公司“一轰而起”争相开拓银保渠道的爆发阶段，目前则到了银保竞争模式升级、竞争优势向巨头集中的阶段。

　　不过，他认为，短期来看，由于银、保合作升级双方并未真正从产品、流程、客户等方面做好融合的规划和变革，其对银保业务的短期影响和作用并不明显，故而不会颠覆目前的银保格局。

　　中德安联CEO柏思安也认为，银行参股保险公司之后，的确有可能独家销售所参股保险公司的产品，这种排他性必然会对其他没有类似银行合作资源的保险公司扩大市场份额造成更大阻力，“但从中国保险市场目前的情况来看，谈及银保整合对保险业格局的影响还为时过早。”

　　银保虽然至关重要，但是保险公司也正在强化其他销售渠道的建设。太平人寿多元行销业务(电销、网络销售等)2010年1月承保规模保费同比大增127.63%。

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