银行需要投资能力强的专业机构帮客户理财，阳光私募基本没有自己的营销团队

　　秦丽萍

　　银行这头大象也嗅到了私募的机会，不过，它们不是来搅局的，而是带来客户一起“赚钱”。

　　一个多月前，深发展刚与一家私募发行了私募产品，现在，深发展又与广州长金合作即将发行产品；交行和招行也与3家私募联手发行了3款产品。种种迹象表明，银行联手私募开拓和巩固高端客户群的趋势越来越明显。

　　银行渠道渐成主流

　　“我们跟好几家银行接触过，他们都很有兴趣和意向与私募合作发产品，谈过的银行有深发展、招商银行和交通银行等。”某私募内部人士对《第一财经日报》表示，银行的高端客户对私募产品有较大需求，同时这涉及到银行对高端客户的争夺，“如果别家银行有的产品，你没有，客户很可能会流失。”

　　南方某家私募副总经理表示：“我们也与好几家银行谈过，包括中信和建行，银行销售私募产品的积极性很高。”

　　与销售公募基金只获得申购、赎回、托管等费用相比，议价能力强的银行销售阳光私募产品获取的利润远高于公募基金。

　　目前，一款私募产品从发行到销售，至少需要三方机构的合作：法定发行主体、投资顾问和销售渠道。

　　发行主体即为信托公司，阳光私募产品要发行必须经由信托公司平台，信托公司为其提供账号，产品才能成立。信托公司也要履行监管职责，将私募产品募集的信托资产在其监管下规范运行。

　　投资顾问即为私募，主要负责产品设计，并由其主导和牵头产品销售和作出投资决策。销售渠道则为银行、券商、第三方理财机构等，私募也有自己的客户群。

　　在多位私募眼里，银行越来越有成为主流的趋势。“我们第二期产品全都是自己的客户买的，但第三期我们准备想找招行合作。因为通过自己的客户去做，要一对一去谈，很费力。”有私募表示。

　　目前，信托公司主要起平台作用。券商渠道也渐渐没落，因为券商客户中绝大部分自己炒股，自主理财意识非常强。

　　银行和第三方理财机构是两个主要渠道。与第三方理财机构相比，银行渠道的专业度、公信力更高，客户的可信赖度更高一些。虽然要付出分成的代价，但通过银行发售的效率更高、更省力。银行有自己的数据库，对客户的投资需求有详细了解，能最快地达到精准销售。

　　第三方理财机构从长期来看将面临更大的生存压力，“私募如果做得好，过往业绩突出，口碑就逐渐起来了，渐渐就不需要第三方机构了，多一个参与者就要多一分分成。”此外，独立第三方理财机构则对客户资产的掌握能力不如银行。

　　“银行与私募联手发产品是优势互补，各取所需。银行需要投资能力强的专业机构帮客户理财，阳光私募基本没有自己的营销团队。”深圳市铭远投资顾问有限公司副总经理陆炜表示。

　　上海某私募副总裁表示，阳光私募是近几年才被社会认识的，需要借助具有良好客户基础的银行渠道，扩大阳光私募的社会接受度。在海外，阳光私募产品并不需要银行这样的渠道销售，但在中国这恐怕还需要三到五年时间。另有私募人士表示，在2007年大批公募基金经理转入私募行业后，逐渐带入与银行合作的理念，因此合作渐多。

　　三方合作分成模式

　　多方合作就会涉及到利益分成。根据私募界人士介绍，目前信托公司大约获取1%的信托费，银行获取0.25%的托管费，私募收取0.5%的固定管理费。当然，这个费用会根据合作三方的客户贡献度而稍显不同。加起来，投资者要支付1.5%~2%的费用。

　　事实上，最大的赢家为私募，其次为银行。

　　以下周将发行的长金6号为例，其采取分成式业绩报酬提取方法，当3年后投资收益在0~30%，客户获得95%的收益，长金收益为零；投资收益在30%~60%，客户获得该部分收益的60%，长金及相关机构获得40%；当收益在60%以上，客户获得该部分收益的25%，长金及相关机构为75%。这里的相关机构主要指银行。可以看出，业绩报酬才是大头收入。

　　深圳某私募高层对本报透露，某品牌效益好的银行发行上海某知名阳光私募的一款产品时，就充分体现出其强势。“这家银行除了托管费之外，还要求在私募提取的20%浮动报酬中分40%。”举例来说，如果这款产品发行规模是1亿元，产品最终获得了30%的收益，那么提取20%的浮动报酬即为600万元，银行从600万元中提40%就是240万元。实际上，私募也仅获得360万元的收入。

　　“此前这家银行不销售私募产品，只做托管，不收取业绩报酬，但从去年开始包销私募产品，要价也上去了。”该人士透露。

　　并不是每家银行都能在谈判中获取业绩报酬费用，即使谈成，提成多少也要视各家银行和私募的议价能力、各自的客户贡献度而定。“这纯粹是市场化原则的充分体现，银行销售高风险产品时也带来了信誉风险，一旦产品不成功也会伤害客户资源。因此，谈分成是一个愿打一个愿挨的事。”

　　据悉，银行与私募合作时会着重考虑私募“业绩是否稳定”，通过考察私募以往产品的表现，看是否建仓之后净值就出现大波动，若与大盘涨跌太“合拍”很可能被认为没有特色和优势，银行不追求绝对收益的暴涨，宁愿追求每年30%稳步向上的收益。私募选择银行时，会着重考虑银行的品牌和销售能力以及要求的提成额度。

　　去年下半年，公募基金专户一对多成为银行新宠，而私募产品相对处于劣势。有关私募人士表示，私募和一对多在银行渠道的优劣，可能隐藏着更大的利益考虑，“基金一对多背后是基金公司大规模的公募基金，托管都放在银行。如果双方谈判银行销售基金一对多，就将公募基金的托管也放在同一家银行，银行销售一对多的协同效应会远大于私募产品。”

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