个人存、贷款总量、增量和增幅同业第二，手机银行用户11万，虚拟网点交易额占七成，可开6国花旗账户

　　理财周报记者 施维/文

　　“2010年不确定性还很多，个人银行需应对来自市场、政策和监管三方面的调整，谁应变能力、创新能力强，谁就胜出。”1月7日10：00，浦发银行个人银行总部，总经理刘以研忙完上午第一批活儿才接受理财周报记者的采访。

　　在浦发行，刘以研以方正持重、睿智专业、言出必行深得人心。早在2006年任长春分行行长时，就有媒体称他的队伍“所向披靡”。2008年3月，他在理财产品零收益风波的浪尖上履新。

　　此后，有银行圈内人士笑言，“零售银行领域开始常常看到浦发的身影，我们多了个对手”。

　　“2009年可以说业绩骄人。”刘以研说，浦发零售银行战略转型今年进入第四阶段，“要从过去以业务和产品为主导向经营客户转变。增量保持去年水平我有信心。”

　　去年两大工程：CRM系统+产品库

　　理财周报：浦发个人银行2009年主要做了哪几件大事儿？业绩如何？

　　刘以研：说去年的两件大事儿之前，我想先说下浦发零售银行战略转型的背景。浦发银行2003年11月提出战略转型，次年6月正式开始实施，到2005年末是第一个阶段。

　　其间，浦发设立了个人银行总部，以事业部制运作，相对独立经营，组织架构(总行7个部门、分行4个)和规章制度主要是那个阶段制定的。

　　第二个阶段是2006-2007年，产品线进一步丰富，贵宾客户体系开始筹建，同时建立了个人银行的2个品牌：轻松理财和浦发卓信贵宾理财。

　　这个阶段创新很多了，比如轻松理财卡是双账户，除理财业务还可透支；再比如“智业卡”是一卡三户：存款、贷款和消费(透支)三功能兼具，后来一些银行推出的“商贷通”、“存贷通”等跟它功能差不了太多。

　　而且，我们还率先推出了网上银行动态密码、EMAILL汇款、手机号汇款、邮政汇款、基金精品屋、新股直通车等多项创新产品。可以说，第二阶段构建了完整的银行卡体系、专业化投资理财、多样化个人贷款、个性化汇款服务、人性化网上银行等五大体系。

　　2008-2009年是第三阶段，产品和业务继续向前推进。2009年，我们主要完成了两个工程：一是核心系统升级换代，CRM系统上线；二是产品线进一步丰富，形成了一个4大类6层级2400多个品种的产品库。

　　这两大工程竣工后，我们在国内零售银行业务领域的核心竞争力有了跨越式提升。

　　存款总量、增量、增幅同业第二

　　理财周报：那你们去年业绩很好了？能具体说下吗？

　　刘以研：可以说业绩骄人。个人存款创出历年最高增量，超过前2年新增个人存款的总和，以三位数在增长。据我目前看到的同业数据，浦发去年的个人存款总量、增量和增幅，都是同业第二。

　　我们的个人贷款也增长很快，增量较前3年增量总和还要多，11月份之前贷款总量、增量和增幅都是同业第二。到年底，浦发对放贷有所控制，估计总量名次会有所下降，但排在第三位应该没问题，而增量和增幅仍能保持同业第二。

　　理财周报：理财客户增长以及理财产品销售额方面增长情况如何？

　　刘以研：去年我们有效理财客户新增近100万户，其中资产在100万元以上的约占2%。理财产品的销售总额500多亿元。去年12月份我们推出的代理实物黄金业务，仅23天客户就超过1.5万人，交易额达到2500多万元。

　　理财周报：你怎么看今年财富管理所面临的新形势？

　　刘以研：在财富管理方面，2010年是机会和风险并存的一年。因为我觉得2010年不确定性因素仍然很多，经济回暖之后的大发展可能还没这么快到来。3月份以后资本市场还会波动，之后会怎样还要看上半年经济的走势。

　　挑战就在于，银行需要不断应对来自市场、政策和监管三方面的调整。机会也有，国内消费能力还没有效释放出来，国家定下了拉动消费的基调，不管有怎样的政策出来，对理财和个贷都是利好。

　　理财周报：你们会推新的个贷产品吗？

　　刘以研：会的。个贷业务方面，今年我们的目标是：别人有的产品我们要更强，别人没有的产品我们要有。另外，我们还会建立个贷的品牌，让客户通过故事记住我们的产品。

　　虚拟网点交易额已占七成

　　可开6个国家的花旗账户

　　理财周报：2009年被称为3G元年，贵行及时地推出了手机银行，用户数和交易额增长如何？

　　刘以研：我们去年推出手机银行，是作为“五位一体”的营销渠道的一部分。手机银行业务去年推出差不多8个月，客户数已经接近11万。现在，浦发已经形成手机银行、电话银行、网上银行、自助服务终端和实体网点协同作战的营销网络。

　　理财周报：说到实体网点，你们现在有多少？今年准备新开多少？重点在哪些区域？

　　刘以研：作为一家全国性股份制商业银行，到目前，我们的网点共有568家，基本是以每年100家网点、1000台自助服务终端的速度增长。今年重点是二三线城市，因为一线城市布局已经差不多完成了。

　　理财周报：今年你们在渠道建设方面还有哪些新规划？

　　刘以研：我们正在努力扩展海外渠道，会尝试找战略伙伴做些离岸金融服务，朝为高端客户做全球资产配置的方向努力。

　　此前，我们刚推出了海外账户见证业务，在大连、南京和上海3家分行，已经可以开美国、英国、澳大利亚、香港、新加坡和加拿大等6个国家的花旗银行账户。这项新业务可以方便国内准备出国留学、务工、移民、旅游或者短期差旅的客户。

　　掘金百万富翁，备战私人银行

　　理财周报：你们去年底在卓信白金贵宾服务基础上推出了钻石贵宾服务，门槛100万元，是基于怎样的考虑？

　　刘以研：去年12月28日推出卓信钻石贵宾服务，其实是为今年由过去几年以业务和产品为主导的经营模式向经营客户模式转变做铺垫。以客户为中心，对客户进行分层管理是基础。

　　事实上，这是个非常重大的转变，不光是产品和服务，现在运行、系统等方面我们也都采取与之相适应的管理的方式。

　　理财周报：在客户的体验上，钻石服务跟白金服务有哪些不同？

　　刘以研：对白金客户的服务，主要强调“尊”——尊属服务、尊赢财富、尊崇礼遇和尊享生活。

　　而钻石贵宾服务，充分与我行“新思维，心服务”对接，更强调“用心”，推出了六“心”级服务，包括“专心顾问”、“全心助理”、“贴心礼遇”、“细心秘书”、“安心医护”、“专心陪伴”六个方面。

　　在财富管理方面，我们有1120多人的理财队伍，向钻石客户提供一对一的顾问式金融服务。

　　无论白金还是钻石服务，核心都是要真正以客户的需求为中心，了解他们的需求并提供定制化的金融产品和增值服务。

　　理财周报：在卓信钻石贵宾服务的基础上，未来会推出服务顶级客户的私人银行服务吗？

　　刘以研：我们已经在准备私人银行业务，事实上现在“浦发卓信”贵宾服务已经具备私人银行服务的不少内容。至于何时推出私人银行等时机成熟就会推出来。

　　理财周报：国内百万美元级的家庭已经跃居全球第五，你们还在等什么时机？

　　刘以研：时机要从内部和外部两方面来看。先说外部，2008年国内百万级的富人已超过41.5万，百万富翁拥有量已超过法国位居全球第五，市场需求肯定有。

　　但从2007年私人银行元年以来，国内私人银行业务其实也起起落落，目前形成了两个模式：即以转化内部客户为主与开发新客户为主，并都有较成功的实例。

　　再从内部看，浦发目前高净值客户数及投资能力决定，上面两条路单一选择可能都不完全适合。我们想要推出资产配置广泛，安全个性突出，更具私人银行特点的业务和服务，所以还要等待时机。

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