低利差时代 房贷竞争转向风险与效率管理

　　谢少萍

　　个人按揭一直是各大银行竞争最激烈的业务，而随着今年银行信贷投放的大幅增长，业界对银行业可能暴露的风险担忧也挥之不去。而在目前这个低利率的时代，银行房贷业务面临怎样的竞争？

　　作为深圳发展银行(下称“深发展”)消费信贷总监的柳博，有着多年的国内外银行房贷业务经验，他所主管的深发展零售贷款，在国内房贷业务市场也多次引领整个行业的产品创新风潮。在目前这个特别的时间点上，让他与我们分享深发展房贷业务的一些经验，以及对明年的房贷形势做一些前瞻性的判断，正当其时。

　　低利差时代

　　风险管理比规模更重要

　　CBN：深发展的房贷产品一直是业内关注的焦点，最近深发展推出一款创新产品“e卡易贷”，这款产品的特色是什么？

　　柳博：“e卡易贷”是一个将借还灵活与免息相结合、房贷额度和免息刷卡融入借记卡的集大成产品。开通这个产品后，客户可以通过网上银行自主借款和还款，也可以通过刷卡使用房贷额度。

　　这款产品有三个特点，一是借款方便灵活，二是还款随心所欲，三是房贷刷卡免息，通过刷卡，客户可以获得最多50天的免息期，额度最高可以批到150万元。另外，这个产品还有定向支付功能，可以为供应链上下游企业提供一个比较方便的金融解决方案，解决上游企业的放账问题，或者为下游买方提供融资服务。

　　CBN：个人按揭一直是各大银行竞争最激烈的业务，特别是在目前这个低利率的时间窗口，房贷可能已经不是银行稳赚不赔的业务了，你怎么看待目前的房贷业务？

　　柳博：你这个关于低利率时间窗口的提法很好，房贷是个长时间的业务，延续期十几年，甚至几十年的时间，现在虽然处于一个低利率的时期，但从长期来讲，利率是上下起伏的，因此房贷依然是银行非常具有盈利性的产品。

　　另外，按揭产品的风险资产权重是50%，从这个角度来讲，按揭的风险资产回报率是比较高的。再者，按揭本身的资产不良率是很低的，谈到最终的损失率则更小。对银行来说，房贷是一次性的投入，但延续期很长，而且房贷业务后续的维护成本比较低，并可以给银行带来稳定的客户群体，银行可以继续通过维护客户发掘其他方面的客户价值。

　　从银行7折利率开始，房贷业务进入一个低利差时代，按揭业务已经不是银行稳赚不赔的业务，可以说从这个时候开始，这个行业的竞争大幕才真正拉开。

　　CBN：深发展在这块业务上做法比较激进，也推出了一些让利产品，你们怎么看待目前的房贷市场竞争？

　　柳博：在高利差时代，规模竞争是一件非常重要的事情，银行产品也可以通过稍稍让利来获取更多客户，这是那个时代银行的竞争策略，从深发展的产品而言，大部分产品并没有涉及真正的让利，而是符合客户各种各样的需求，当然也有个别产品会做一点让利，比如“气球贷”。

　　但到了目前低利差的时候，按揭业务的竞争已经从规模转向风险管理水平和效率的高低。流程差、效率低、投入的人力就多，成本就高；而风险管理差、客户群体差，同样会产生问题。

　　CBN：今年以来，个贷的大幅增长让业界很担忧，你对房贷大幅增长可能产生的风险怎么看？目前有没有不良的苗头出现？

　　柳博：对于中国的房贷，我是比较乐观的。我以前在国外有很长一段时间的工作经验，我刚回来的时候对国内房贷的风险管理水平比较担心，后来时间久了，我慢慢改变了看法。我觉得中国的房贷相对比较安全有两个原因：

　　首先是客户，房贷风险大小与客户的风险承受能力有很大关系。在欧美国家，房贷已经扩展到大部分的家庭，且人们的借贷消费意识相对比较激进。而在中国，房贷客户总体而言还是较高素质、高质量的客户群体，而借贷消费意识相对保守。此外，中国的储蓄水平非常高，有很高的抵抗家庭经济情况变化的能力。

　　第二是抵押物的成数，像在美国，买的房子都是装修好的，买卖佣金都是由卖方来出，税是以后逐年交的。而在中国，买房子只是买毛坯房，还要加上10%~20%的装修费用，而且大部分情况下交易税费、中介佣金等都是买家来出，买一套一百万元的房子，住进去的时候成本可能已经是一百二三十万元，因此，即使银行贷款贷到八成，对于这样一套房子，实际也就是六成多，中国的按揭成数实际是很低的。

　　此外，在中国，如果出现违约情况，银行对个人有无限的追索权，可以查封客户其他房产，对客户有很强的威慑力，这与很多国外的情况也不同。因此，截至目前，银行房贷从数据上体现出来的情况是非常良好的。去年深圳房地产价格大幅下跌，但各家银行的房贷质量仍然相当不错，就是一个验证。而从深发展的房贷来看，90天以上的逾期也远远低于欧美银行优级房贷在正常年景时的违约水平。

　　零售银行要做好客户维护

　　CBN：在同行看来，深发展可以说引领了整个银行业房贷市场的创新，不过，这个市场也是个极易被复制的市场，产品同质化现象很严重，在利率相差不大的情况下，规模竞争就显得特别重要，但相对其他大行，深发展的规模还比较小，你们怎么保持自己独特的优势？

　　柳博：从表面上看，深发展比较独特的是创新能力，过去我们也有很多在市面上最先推出的产品，如“双周供”、“气球贷”等，但我觉得，我们真正的优势是表面上看不见的东西。我们有一些从其他知名银行过来的新同事，在比较后，他们大都认为深发展的管理很细，包括我们与同行沟通时对比，也会发现在我们的管理中，包括业务管理和风险管理都有一些细致而独特的做法。比如我们对贷款地区的分类、抵押物的分区、借款人的分级、评估公司的再评估管理等，像这样一些管理手段，在业内是比较先进的。

　　再有就是我们的业务流程，从2005年起，我们开始做运营集中化的流程，通过流程再造重新设计所有的流程，该集中的集中，该精简的精简，这些对整个效率和管控的提升是十分明显的。

　　而从外界能够观察到的产品设计上，我们的产品是比较有协同性和逻辑性的，那就是在着力打造一个“房贷理财专家”的形象。在高利差时代，我们比较强调帮助客户节省利息，通过一些省息的产品获得更多客户，客户进来以后，我们再推出一些配套服务，比如存款利息抵扣贷款利息的“存抵贷”、积分抵月供的按揭信用卡等。我们还有“客户介绍客户”给予奖励等计划，通过多种产品形成合力，对客户进行多角度回馈，这些对于维护现有客户起到了非常好的作用。

　　7折利率以来，也就是低利差时代，我们整个产品设计的思路也发生了改变，因为这个时候银行已经没有太多的让利空间，这个时候银行要做的是捆绑客户，通过其他产品和服务，共同挖掘客户的价值。比如今年以来，我们所推出的产品，像“e借易还”、“e卡易贷”等。

　　CBN：前几年大家都非常热衷于对公业务，因为与零售银行相比，前者利润来得太快了，而近几年，很多银行努力向零售银行转型，特别是在金融危机背景下，对公业务暴露出的风险越来越大，而零售业务却可以带来很多低风险甚至无风险的收益，你觉得零售银行的路子要怎么走？

　　柳博：从零售银行的角度看，最终是服务客户，客户对于零售银行来说是根本。国内银行经常在短期目标和长期目标之间受到一些因素制约，导致它们不能长期坚持既定战略。比如银行有储蓄存款的任务，但当压力比较大的时候，就会采取一些变形的动作，短期拉来存款，但过一段时间，可能存款就走了，客户并不能真正成为银行的客户。我觉得，要做好零售银行，应该是通过产品、服务、便利性等，使我们成为客户的主办银行，这样才能不断吸引更多客户。

　　我们的研究发现，客户通常同时与好几家银行有业务关系，但可能会把2/3的资产放在他的主办银行，还有接近1/3放在次主办银行，其他的银行只能获取极少的客户资产，因此，让客户把你作为他的主办银行是最关键的，而要做到这一点，首先要有满足客户不同需求的产品，第二要具有包括网点、网上银行等便利性，最后是要有理财人员专业的服务。

　　规范中介最重要是疏导

　　CBN：刚刚开完的中央经济工作会议对明年的政策基调仍然是适度宽松的货币政策，但是很多人还是对明年房贷的优惠政策表示担忧，你怎么看明年的房贷市场走势？

　　柳博：我个人预计，明年的房地产市场不会像今年一样火爆，从国家的信贷形势来讲，一定也会比今年紧缩。房贷上，我预期会在宽松中有紧缩。

　　CBN：近来各地的银行同业公会都在牵头让银行停止向中介支付“返点费”，对此，很多银行对客源的拓展表示担忧，你怎么看这个问题？

　　柳博：在一些国家的住房按揭行业中，有执照的贷款经纪作为银行的外围产业，帮助银行承担一部分专业咨询、销售、文件收件、预审等环节，是行业渐趋成熟后专业化分工的表现。在美国，近2/3的按揭是通过贷款经纪公司提供给银行的，这种银行不与客户见面的业务模式称为批发按揭。由于按揭行业具有周期性，将部分功能外包是保护银行按揭业务在经济收缩时期进行平稳过渡的缓冲，因为房贷与房地产、经济周期有紧密联系，如果银行所有的业务都是通过自己的网点来做，一旦进入不景气的经济周期，银行就有很大的产能需要消化；而如果银行只做最核心的业务，把外围的业务给其他专业公司来承担，一旦进入不景气时期，银行也很容易收缩，这样容易在低谷中度过。这也是这个行业发展比较成熟以后，才会形成的一种生存模式。

　　而在中国，我们对贷款经纪这样一个行业是有需求的，但目前的贷款中介并没有任何专业执照和与之相关的管理办法，容易出现不专业和不诚信的行为，它们做的只是卖资源，但当中介“要价”要得越来越高的时候，必然引起银行业的反弹。

　　我认为，行业协会是应该出面来管这个事情的，但是基于行业协会现在所能够掌握的力量，它只能通过规范要银行制止“返点费”。这犹如在火车站抓了急着回家而买了高价票的人，而没有去管理票贩子。它采取的是堵的办法，但大家知道，治水应该疏导，而不是堵。也就是说，关键还是要把贷款中介管起来，把它们当成专业的服务机构来管理，就像管理房产评估机构那样，并且通过资质管理、执照等来进行规范。

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