“行商”改“坐商”，证券公司抢夺银行渠道

　　几乎在深圳各家银行里都有三五个这样的人：他们不是银行的工作人员，但是却帮助银行大堂经理迎来送往；他们的名片上印着某证券公司的“理财规划师”或 “理财客户经理”，但是他们未必与证券公司签订了全日制劳动合同；他们的主要收入来源是证券交易的佣金提点，但是他们可能还要帮助银行完成一些硬指标，才能在银行网点待下去。

　　8月31日，安信证券刘平(化名)致电记者，问能否多介绍几个朋友过来开户，或者将第三方存管转到他所驻点的银行，刘平给出了报销车马费用、赠送电影票、参与抽奖并百分之百能中奖的三重好礼相诱惑。9月8日，记者再次打电话给刘平问到上月业绩情况，他说：“8月份业绩还不错，第三方存管数量在银行五个驻点证券公司中排名第三，总算没有排到末位。”

　　他向记者透露，上月底他之所以焦急万分，是因为驻点银行对下面五个券商发出“通牒”， 银行计划增加设立几个自己的理财产品柜台，因此大厅的空间比较紧张，有可能会将5个券商座席清理成3个。安信证券作为一家2006年才成立的新公司，直到今年才大规模地在深圳展开经纪业务，相比大厅内其他规模实力品牌皆具的国信证券、联合证券等，刘平的危机感油然而生。“好在上个月完成了银行要求的15个第三方存管的业务，目前暂时进入安全区。”但是，这个月情况又有所变化：银行的要求是完成15个“有效第三方”，所谓“有效”，是指不仅开通了第三方存管，还要求账户里面转进一定的资金，目前的标准是500元。这意味着，像上个月拉朋友或者陌生人开户的方法，这个月将遇到更大的障碍。

　　华林证券王先生(化名)是一个不久前被驻点银行“清理”的个案。因为身体原因，他有一周没有去驻点银行，没想到下周一到银行，他发现自己的电脑不见了， 座位也被另一家证券公司经纪人取而代之。王先生表示目前只好找附近街道人流处多的地方“摆摊”，直到谈好下一个银行网点为止。

　　银行施压券商提升业绩

　　第三方存管是银行与证券公司的重要合作项目。第三方存管是指投资者将投资证券市场的保证金放入一个非证券公司的账户，第三方存管的角色一般由银行承担。

　　“第三方存管就像银行的揽存业务，每个支行都有任务，要评比。”但是存管任务数量是百万元还是千万元，兴业银行零售业务部某徐姓职员表示各家银行不同，具体数字不方便告诉记者。

　　根据在证券行业工作数年的刘平估计，目前这个市道行情下，在福田区的四大国有行的支行每月开户量在50位左右。50个第三方存管账户能给银行带来多少存款，通过一个现象可以作出评估：在经历2007年大牛市之后，深圳有闲钱的优质投资者基本上都已经开立了证券账户，现在新开的账户一般的资金量都不太大。 “资金量大的账户，往往都是从别的证券公司挖过来的。”他表示。

　　为了完成第三方存管任务，一些经纪人便想办法从别的券商处挖角，低廉的佣金是一个利器。招商证券客户经理朱先生对记者表示，如果记者将账户从别处转过来，资产账户5万元以下的可以做到佣金千分之一，5万元以上则可以打折到千分之0.6。

　　不同银行对驻点券商的管理和要求不一样，一部分券商需要被银行考核。比如建行的一些支行，对券商的考核与银行编内人员的考核有相似之处，除了每个月要完成一定量的第三方存管，还有网银、信用卡、手机银行任务。在中行，有网点给券商定立每个月15个第三方存管的任务。而工行的做法则似乎与其他银行相反，不允许券商参与任何银行业务。

　　在深发展银行，联合证券的张先生热情地推荐一款新出的理财产品，并像大堂经理一样，为前来办理业务的客户解答问题。他不肯向记者透露是否有任务，但是表示自己要同驻点银行搞好关系。

　　“坐商”进银行是近两年的事

　　证券经纪人由在路旁派传单、走街串户的“行商”改成现在驻点银行的“坐商”，只是近两年的事，刘平告诉记者。

　　“最早做渠道是深圳国信证券泰然九路。在去年下半年以前国信都没有专门设立渠道部门，渠道开发由销售部分管，下面的人自己去谈银行网点。”在设立了渠道部门之后，国信证券有重点地开拓了银行、社区、商场卖场等渠道，但是最有效的渠道是银行。现在，国信证券已经和深圳几乎所有银行签订了总对总的协议，国信证券经纪人进驻了深圳五六百家银行网点。

　　其他证券公司的渠道情况则复杂很多。据记者调查，深圳多数券商依然没有建立自己的渠道部，很多证券公司都尝试过建立稳固的银行渠道，但是因为种种利益关系多数铩羽而归。

　　“常常是，证券公司区域经理自己出面，同银行一级支行以下的部门进行单点对谈，将自己的人派到支行网点。”刘平自己就是这么进银行的。他表示之所以区域的一把手和银行一级支行的一把手对谈比较容易成功，重要因素就是量级上对等。对于有些证券公司深圳分公司，总共的人员可能只有几个，一把手出马和银行分公司谈判的成功几率也不大。

　　而另外一些证券公司，比如安信证券某营业部有6个营业部，而其中80余客户经理集中在一个营业部，其他五个营业部只有几个到十几客户经理不等，因此采取的是由营业部区域经理出面与业务所在区域内的支行行长谈是最经济灵活的方式。

　　银证合作新模式挑战监管

　　招商银行是招商证券的重要渠道。但是据了解，招商银行是目前为止券商进驻较少的银行。据记者了解，这是因为券商进驻招商银行的成本比较高，比如银行要求券商将交易佣金的50%支付给银行。目前只有招商证券、联合证券大规模进驻。招商证券朱先生也对记者证实了此事。

　　深圳某证券界人士表示，严格地说，在券商和银行的合作中发生支付行为是不被允许的。根据《证券公司监督管理条例》第三十三条“证券公司不得违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务、产品销售活动”，证券公司以开户奖励、竞赛奖励、业务推广费、为银行网点客户经理设立专项营销费用等各种名目向商业银行支付营销费用，都是不合理的。而商业银行要求与券商共同分享所招揽客户的代理买卖证券手续费收入则更不合理。银行给券商经纪人下达信用卡、网银、个人理财产品销售的任务，也是打擦边球，监管部门正在密切关注其中的违规现象。

　　在9日举行的银行间合作高峰论坛上，深圳银监局局长刘元在谈到监管和创新的矛盾时讲道，随着银行与证券业务的渗透，当中还有很多合作空间，但是也需要密切监管。为此他构想建立一个金融创新基地，在监管的同时鼓励创新。

　　本报记者 潘玉蓉

    新浪声明：此消息系转载自新浪合作媒体，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。