见习记者 王乐

　　【编者按】

　　2008年的金融海啸几乎在一夜之间彻底打碎了人们眼中高高在上的外资银行，麦道夫案件的曝光也让私人银行理财彻底褪去了光环。然而，那些身家至少在千万美元之上的精英们，是如何在那些上百页难以理解的合同上签下名字，盲目的进入那些自己根本毫无概念的领域，近乎赌博式的投入上千万的资金？

　　一家著名外资银行的私人银行部门深藏于都市高楼之中，在公共场合没有明显标识。

　　客户没有预约，按照网上的地址来到私人银行所在大楼，但无法顺利地找到私人银行的客户经理。客户在大堂的平面图前稍稍驻足，判断私人银行所在楼层的位置，该银行的大堂经理马上上前询问客户事由。哪怕客户提及要寻找私人银行，大堂经理也没有直接指引客户往正确的方向去，而是把客户指引到一楼营业网点，交由营业网点的客户代表进行通传。

　　银行最关注的是客户的各种信息

　　客户代表会非常耐心地看着客户的眼睛说话，并且关切地问，客户为什么选择这家银行？为什么要来存钱？有什么样的想法？有关客户身份、财力、职业的细节信息，都是客户代表的兴奋点。

　　此时，客户代表会调派在酒水廊身穿白色衣服的茶点人员，询问客户爱喝什么口味的咖啡，然后利用冲调咖啡，打乱客户的思路和防御，对客户的需求进一步核实。待一切盘问得翔实之后，客户代表会告诉客户，这里并不是私人银行，等会儿会有私人银行的客户经理亲自迎接。

　　待一杯热咖啡从烫转凉，然后被喝光，二十分钟过去，客户有了怒色，客户代表稍作安抚，悄悄地、小声地再次拨通私人银行的客户经理的电话。

　　约摸两分钟之后，私人客户经理出现。

　　清秀干练，职业机敏。该人能在第一次见面的时候直呼客户大名，眼神镇定专注。而且，这位素昧平生的客户经理能对客户的身份、财力、投资需求的所有信息了如指掌，如同见一位多年不见的老友。

　　客户经理会介绍自己，轻巧迅速地带领客户通过了安全措施，介绍客户认识其他私人银行的工作人员，然后礼貌地邀请客户前往后廊，来到一间极为专业的会议室。临街的一面是通透的玻璃落地墙，中间一张大黑桌，放有很大的电话机，墙面有一个大宽屏，四周布有立体声音响。

　　此时，借客户瞬间对新环境的兴奋，客户代表会要求与客户换名片。如果客户迟疑，顾问会再三要求，“在这个如同富人俱乐部的私人银行，名片是陌生人唯一的通行证。”

　　双方交换了名片之后，客户经理关上了会议室的门。

　　虽然濒临大街，玻璃和门都是高级隔音材质，只听见墙上空调嗡嗡作响的声音。谈话正式开始。

　　“我们这里不仅仅对开户金额有一定的要求，还对开户人的背景有所要求，”客户经理开门见山地摆明了自己的立场，“你能不能介绍一下你自己？”

　　“您放心，哪怕今天您带一千万美金现钞过来，我们也不能马上给您开户，我们需要和客户有长达六个月的沟通。”客户经理补充道。

　　为了安抚客户，客户经理于是开始介绍自己，着重谈资历，尤其海外背景。然后再问客户的生意。这种情况下，客户的所有信息几乎都被客户经理取得。

　　突然，另一位同事推门而入，以“客户电话”的名义，点名要谈话中的客户经理离开，把客户撇下。

　　客户身份的所有秘密、名片都立刻转移。私密空间中的个人信息，顿时变成了公开信息。

　　私人银行一般设有多个会议室，还有一个几乎完全密封的后台工作间。客户追出去，发现大堂、过道、会议室空无一人，玻璃大门紧锁。

　　银行工作人员在一扇花岗岩的黑门之中，客户被丢在一个封闭的环境，进退两难，只能再回到会议室。此时，客户开始仔细地观察会议室内的环境，抬头看着偏黑的天花板。

　　等到理财顾问接完电话回到会议室，客户早已经无所谓私人银行的保密性，只想赶紧谈钱，早早结束，于是客户开始配合，开始垂询私人银行的产品。

　　不提供任何产品，索取客户的盈利目标

　　任何一个人对于财富的欲望都是赤裸裸的，不管以什么身份，什么名义。

　　当客户坦陈自己在理财产品方面的预期不低于15%，私人银行顾问则表示可提供年收益为2%的产品。可是商业银行目前一年期定存的利率都可以达到2.25%。这2%的产品，按照银行的说法，是保本，而非保收益的产品。

　　“难道你们没有更高回报的理财产品了么？”客户急不可耐地问道。按照市场上有关私人银行5年红酒投资回报率高达350%的报道，2%实在是一个无法让人信服的数字。

　　经理回答：“我所说的这种是保本的产品，我们也帮助客户做一些低风险投资，但是需要单独跟客户签订投资协议。”

　　当客户进一步追问有哪些理财产品，通常的投资回报是多少时，经理非常强硬地拒绝了客户的请求。

　　按照经理的说法，投资必须在开户之后进行，而这家外资私人银行从来不给生人开户。从第一次见面到开户之间必须有六个月的间隔，帮助双方充分了解。而对于理财产品，理财顾问更是守口如瓶，只谈及一些在香港、日本的指数产品。

　　“那你能给的最高收益是多少？”客户忍不住问，总觉得2%是一个太过于轻视的玩笑。

　　理财顾问答道：“我们只提供保本产品，而不提供保收益的产品，如果您一定要一种保收益的产品，我们可以帮你做定存，一年期收益为2.25%，如果您要做回报率更高的投资，我们有专业的产品设计师，他们可以设计出符合您需求的产品。关键在于您对于回报的期望是多少？”

　　原本一个希望了解理财回报的问题最后变成了一个质问自己欲望的问题，客户已经陷入了无奈之中。

　　此时，又一个男士破门而入。

　　“自我介绍一下，我是私人银行部的总负责人，我是感觉你们谈了这么久，想过来看看，怕有不妥。”说着，一个面相和蔼的中年男子一步跨入，顺势在谈判桌前坐下来，用一口浓重的香港口音的普通话开始和客户对话。

　　而他出现的时点，恰恰出现在客户支吾的时点。

　　这位号称负责人的男士，措辞得当、礼貌得体、判断敏锐、微笑耐心。他最出色的一点就是以不理解为由，复述客户的疑问，然后游龙转凤，稍作回答之后便带领客户直奔核心议题——您期待的回报是多少？

　　“我想明白你们到底有哪些产品，收益是多少，我的老板是20年职业投资家，想了解你们的理财实力。”客户也不甘示弱。

　　“我们不会向客户兜售产品。我们一定是按照客户的需求去帮助客户设计产品，帮助客户进行理财，实现目标，”他停了停，“如果您是帮老板咨询，那你可以让你的老板直接和我们联系，这是我的名片。”

　　说着，他递过了自己的名片，除了一对低调干练的袖扣惹人注意之外，衬衫袖口上还绣着一个蓝色的字，是他名字中的一个字，尊贵儒雅。

　　他看了看表，目光冷峻地说，“我下午还有一个很重要会议，如果您今天没有太多的疑问，我们就谈到这里。”

　　“投资毕竟是他个人的事情，我们希望直接和他谈，”负责人很强硬，“我们一定不会向你兜售产品，但是我们有设计产品的能力。”

　　“我们也有收益在3%及以上的产品，但我们希望了解我们的客户，知道他们的真实需求，从而帮助他们设计产品，所以希望你的老板能够直接和我们谈。”负责人补充道。

　　一位在私人银行投资数千万美金，甚至其中的大部分亏损的客户，回忆了他进入私人银行之后的经历，认为，这些私人银行已经从客户一踏入他们的门槛就开始其度身定制各种应对方案，客户在银行一步一步引导下进入到一种很难摆脱影响，理性思考的局面中，直至签合同买产品，他们还是认为自己买的确实是自己需要的产品。私人银行的客户经理经过长期的培训，他们不太会以简单的片面夸大收益来误导投资人，实际上甚至会很明确的提供风险提示。然而，在一套完善的营销体制之下，再精明的人也很难走出来。

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