招商银行副行长唐志宏日前接受本报记者专访，并就在金融危机下私人银行业务各种问题进行了解答。

　　中国的私人银行业务发展的首要问题是什么？

　　答：中国的私人银行业务发展存在需要破解的问题，首先就是要探索符合现阶段客户需求的私人银行服务模式。私人银行服务模式分为全权委托和顾问咨询两大类，招商银行私人银行采取的是建立长期客户关系的顾问咨询服务模式，也是当前中国私人业务的首选模式。

　　我认为，私人银行业务务必以坚持客户为中心、以防范客户风险为核心，而招商银行选择的顾问模式，是以客户的风险管理为核心，根据客户的特点进行资产配置和分散，并因应市场变化及时调整。

　　您能介绍一下招商银行私人银行业务的工作方法吗？

　　答：招行私人银行采取“1+N”专家服务团队法，即一位客户经理一对一贴身服务一位私人银行客户。同时，每位客户经理身后，都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持。

　　在这样的基础上，我们进一步导入“螺旋提升四步工作法”。首先以倾听、理解客户的需求为起点，历经财富管理方案建议、实施与绩效跟踪，再回到对客户需求更进一步的倾听。简单地说，就是识别客户，分析客户，给客户出具体的方案，实时评估客户情况并随时调整方案。

　　在金融危机下，如何处理与客户的关系？

　　答：最重要的是防止错误销售。金融危机下，银行理财有一些不尽如人意的地方，但是有的银行严重损害与客户的关系，有的银行却并没有损害与客户的关系，这其中的关键就是防止错误销售。

　　高收益对应高风险，必须分析客户的风险。我一直不赞同“保值增值”的提法，事实上银行的私人理财是用风险周期不同的产品来进行资产配置，目的是超过获得平均收益并跑赢通货膨胀。

　　招商银行现在的私人银行业务发展如何？

　　答：招商银行自2007年8月率先在国内推出私人银行业务，经过一年多的快速发展，已开业和正在筹建的私人银行中心已基本覆盖了全国主要经济区域。仅仅去年一年，我们的私人银行客户数目就上涨了35%。

　　2009年1月15日，招商银行第五次蝉联《胡润百富》中国千万富豪“最青睐的人民币理财银行”，也是惟一一家连续5年成为“中国千万富豪”最青睐的银行品牌。2月5日，《欧洲货币》杂志揭晓了第六届“最佳私人银行与财富管理”的年度评选结果，招商银行荣获“中国区最佳私人银行”奖。此奖项综合评价了所有在华开办私人银行业务的中外资银行的综合服务能力，是私人银行与财富管理业务在中国市场的惟一一个综合性大奖。

　　目前中国的私人银行业务开展还面临什么困难？

　　答：私人银行应该致力于为客户提供丰富的个人金融产品和服务，而目前这些产品和服务在我国都很缺乏，很难为私人银行业务拓展提供有效的工具。

　　此外，国内目前的政策法规对私人银行业务发展也存在诸多限制，分业经营的环境限制了金融机构为客户提供综合服务的能力，外汇管制使客户缺少了在全球进行资产配置分散风险的关键环节，法律保障与制度规范缺失使私人银行业务风险管控困难。

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