与熟悉的陌生人牵手 外资行加快本土化脚步

　　本报记者 朱湘莲 北京报道

　　5月5日，在内地设立法人银行的外资银行中，花旗银行(中国)首次发布年度财报。其2007年营运收入增长99%，达到人民币22亿元，净收入达人民币6.65亿元。

　　统计数据显示，2007年七十多家外资银行的总收益仅10亿美元左右，市场占有率仅在2%，这个数据显然离外资银行对中国市场的期望差得很远。

　　某中资银行客户经理私下对记者表示：2%的市场占有率其实也是不错的成绩了，因为毕竟中国对外资银行的个人存款业务开放时间才1年，什么事情都有个过程。

　　外资行成“熟悉的陌生人”

　　外资银行的网点较中资银行相比不多，分布的城市也有限，对于中国那么多的百姓来说，要想到汇丰、花旗、东亚、渣打等外资银行存钱，不是一件容易的事，特别是他们寻求服务的时候。外资银行的当务之急或许就是怎么样拉近和客户之间的距离。

　　汇丰银行目前在全国17个城市为本地居民提供人民币服务。花旗中国分别在北京、上海、广州、深圳、天津、成都、杭州和大连8个城市设有分支行,开展企业银行业务和零售银行业务。

　　东亚银行(中国)公司一位工作人员表示，虽然目前与中资银行相比，外资银行在网点建设等方面处于劣势，但外资银行可以借助国内的银联机构，在其他银行的自助设备上使用。

　　账户门槛高企

　　汇丰银行零售银行服务以卓越理财为主，客户日均账户资产在50万元(人民币)以上。对于日均账户余额在10万元以上的也不收账户维护管理费，日均账户余额在10万元以下的按月收取150元。一些客户还可以申请海外信用卡，在境外消费特别方便，在香港旅游旺季购物还可以享受银行提供的折扣优惠。

　　东亚银行显卓理财的门槛为50万元，但是对于普通客户，只要日均账户余额在5000元以上，就可以免收小额账户管理费(日均账户余额低于5000元，按月收取10元管理费)。

　　入乡随俗开始本土化

　　外资银行在中国一直就存在着两个层面的挑战：中国目前金融体系的制约及经营范围受限。但是他们在适应中国国情的时候也在做着一些改变。

　　优雅宜人的隔音单间、带有中国古典特色的画界大师的名作、舒适高贵的沙发、浓香扑鼻的咖啡——“二八定律”(20%的高端客户为银行带来80%的收入)，是毫无规模优势可言的外资行的“中国生存之道”。

　　外资银行对中国家长重视为孩子积累财富的文化背景有着充分的了解，除了不约而同地推出了针对孩子的理财计划，花旗和渣打还推出了针对青少年的系列活动。其中，花旗曾和学校一起，推广对少年儿童健康正确金钱观和理财观的教育。曾推出在新加坡、香港、马来西亚等地获得成功的《神探贝妮与威力哥哥历险记》系列漫画理财丛书，以及同名剧的首演活动。渣打银行则推出了针对14岁至21岁青少年的未来商业领袖训练营，训练营与其优先理财账户结合，确实有部分家长为了这一颇具吸引力的培训计划而成为该行的优先理财客户。

　　渣打银行近期也推出认购“代客境外理财套餐加上任一投资理财产品送10克足金金牌”的营销活动，这与之前深发展推的“申请开设黄金理财账户存入6.6万元一年期存款，就可以获得10克重金条”的“金抵利”活动同出一辄。

　　全球投资经验吸引客户

　　在王府井渣打银行大厅，一位来办理业务的客户说：“外资行能提供丰富产品且回报不菲，确实是一个相当大的优势，外资银行的产品能拿到全球去投资。”

　　虽然中资银行的零售部门通过不断推出与外汇指数、境外股指、石油价格、商品以及新兴市场债券等挂钩的外汇理财产品，吸引中高端投资者，然而这些产品多数是来自外资银行的“舶来品”，由于在外汇衍生品方面的核心开发力的差距，中资银行、信托公司等中资金融机构普遍成为外资银行金融产品的销售终端，建立了一种实质上的“代销”关系。

　　记者在中国银行大望路支行的大厅采访办理业务的客户，他们表示：因为一直是中国银行的客户，已经习惯了这样的服务方式，而且本身中国银行做得也不错。但是，将来会考虑去外资银行存钱。很大部分原因是外资银行在产品设计上的经验远胜中资银行。以理财产品为例，很多外资银行就推出了挂钩快递业、房产业、奢侈品、水资源、金价、新兴市场债券等多个产品。荷兰银行中国从4月推出“抵御通胀系列”之“精选农产品”挂钩结构性存款第一期以及“新西兰元兑美元汇率”挂钩结构性存款。确保稳健投资收益，借此安抚市场波动情绪。美元，月均日账户余额不足，每月收50元账户管理费。