抢跑内地银保市场 花旗实施四步走战略

　　塞翁失马，焉知非福。虽然随着将旅行者人寿的剥离，花旗银行旗下的保险业务“名存实空”，但这却给了它与其它保险公司更多合作的空间，尤其是在银保潮日渐兴起的中国内地市场，更是加足了马力。

　　花旗银行（中国）有限公司零售银行保险业务总监林培丰于昨日下午接受《上海证券报》专访时透露，针对旗下客户的保险需求，花旗银行在内地制定的银保计划囊括四项内容：财富管理（Citi Wealth Management）、少儿精英成长计划（Citi Junior Plan）、财务安全方案（Citi Protection Solution）、退休保障方案（Citi Retirement Solution）。这也是花旗银行首次向媒体透露其在华银保战略。

　　按照目前实施的步骤来看，前三项内容已注入到了相关产品中，其中就包括了与联泰大都会人寿共推的几款投连险。“下一步，我们会针对客户在退休保障方面的需求，设计一些养老金产品，这将成为花旗今年第二季度主推项目之一。”

　　与中资银行“天女散花”式的银保合作模式所不同的是，外资银行通常在选择合作伙伴上慎之又慎。从记者所获得的信息上来看，在内地银保市场，花旗银行目前共与四家合资寿险公司（联泰大都会人寿、中美大都会人寿、中德安联人寿、信诚人寿）建立了银保合作关系，且这四家公司的外方股东都是欧美保险市场的翘楚。

　　“做生不如做熟”，在谈及为何只与有外资背景的合资寿险公司合作时，林培丰如是回答记者。按照他的说法，在其它市场，这些外资保险巨头都与花旗有过合作，在客户服务、售后服务等领域较为出色，相信它们在内地的合资公司也能延续其口碑。“当然，随着业务的拓展，我们也会考虑将合作范围扩至中资保险公司。”

　　林培丰的一席话也道出了外资银行在银保渠道拓展上的无奈。据多位外资银行人士透露，由于外资银行高端客户群集中这个特性，保险公司与其合作时必须得“量体裁衣”，即设计适合高端客户的保险产品，以满足这部分人群的特殊保险需求。然而，鉴于外资银行现有网点的局限性，向来看重网点规模的中资保险公司显然兴趣不大。不过，林培丰相信，这种局面将随着外资银行网点的增多而逐渐被打破。

　　事实上，悉数花旗银行与四家合资寿险公司的合作，给市场带来的最直观变化是实现了银保产品的战略升级，外资银行与保险公司的合作已经从单纯的代理模式升级为直接参与到银保产品的开发。在银保战略合作升级的同时，林培丰透露，花旗银行亦有意将银保产品和自身的理财产品进行组合销售，以满足客户在不同人生阶段的一揽子保险计划。