私人银行要摆脱商业银行模式

　　 理财周报记者 尹娜/文

　　 2008年3月28日，中国银行私人银行运作将满一年。作为国内首家私人银行，一年来他们历经怎样的发展历程，遇到过哪些阻力，又面临哪些问题？这些问题无疑对国内私人银行业的发展具有标本意义。

　　 2008年2月26日，《理财周报》对话中国银行私人银行部（北京）副总经理周涛，为你打开中行私人银行的神秘大门。

　　 探讨如何摆脱商业银行服务模式

　　 一个800万以上金融资产的客户初次到中行私人银行部（北京），接待他的一定是总经理王磊或者副总经理周涛。到现在，私人银行任何客户有任何问题，都可以直接打电话跟周涛联系，记者采访过程中，周涛的手机时不时响起，这就是中国第一批私人银行家的工作状态。

　　 “我们最初是从做事方法上开始学习。员工大都是从各支行分行调过来的，开始时都要学习改变过去以银行为主的工作方式。苏格兰皇家银行私人银行顾问过来，为了私人银行中心桌椅高低的比例，和地毯的色调是否搭配，跪在地上一个一个测量，这些细节让我们知道私人银行家应该怎样服务他们的客户。”

　　 周涛说，实际上私人银行提供的一系列专属投资产品只是辅助功能，为客户实现资产保值、增值；私人银行真正做的事情是提供全方位的服务。

　　 “私人银行最宝贵的是服务。这一点，包括很多客户都难以理解。”刚成立时，不少客户到私人银行中心，推开门就问有没有高收益的产品，每年能赚多少钱，他们认为私人银行就是高级一点的银行财富管理中心。

　　 “我们希望提供的服务是客户花钱也较难享受到的，比如，他家人生病了要请骨科专家，我们给他找国内最好的这方面专家。很多人觉得增值服务不算什么，但我们认为这是达到国际高水准私人银行管家式服务的第一步。”

　　 “目前我们正在探讨，不光是服务理念的分离，而是怎样将私人银行的管理模式完全与商业银行分开。从发展指标的考核，到费用的考核，发行产品的绿色通道等。这些步骤是非常艰难的。我们需要专属系统，配合私人银行复杂多样的产品。要完全摆脱商业银行的服务模式，不是短时间能做到的。”

　　 说到这里，一位客户给周涛打来电话，说已将资金汇到私人银行账户上，让银行确认。

　　 “去年5月至今几次大跌我们都把握住了”

　　 周涛说，中行私人银行的客户大部分是第一代富人，目前主要集中在帮客户实现财富增值。

　　 “我们可以向客户推荐所有银行的所有产品，境内境外的产品，但是我们也发现，目前这些产品与证券市场挂钩得太紧密，同质化现象非常严重。因此我们必须形成自己对市场的分析，筛选出专属产品池。”

　　 中行私人银行可以给客户配置股票，这令记者感到奇怪。周涛说，为满足部分激进型客户要求，私人银行产品池中的确有股票池。但是，投资顾问会严格执行投资比例，每天坚持盯盘，给客户持仓建议。

　　 “因为我们还有基金、保险、证券公司等战略合作伙伴，所以像去年5月、10月、今年初这几次大跌我们都把握住了。市场不好时，我们会把激进型客户高风险投资从满仓降到65%，中等风险降到45%，保守型降到35%。”

　　 “当然，也有客户不满意我们的意见，坚持不减仓的。”周涛笑道，“从股市6100点跌到4100点，有位客户几千万投在里面，缩水了50%，他无论如何也接受不了，买了很多本证券投资的书在家里熬夜看。除了家庭资产受损失，还影响家庭和谐，最后还是将资金交给我们打理，认真听我们的投资建议。”

　　 周涛一再表示，资本市场震荡市对于私人银行来说是利好，更多的人会逐步相信专家理财。现在的客户中，年收益要求10%左右的最多，他们一直给客户强调巴菲特的投资理念，每年收益率10%，连续7年就翻倍。

　　 最新专属产品应对市场震荡

　　 每年1%到2%管理费暂未收取

　　 在今年资本市场震荡的情况下，周涛说，中行已研究出一款私人银行专属产品：优先次级理财产品。该产品投资二级市场，但中行会与一家作为“次级方”的金融机构合作，设置客户止损点，市场下跌超出止损点部分，由“次级方”承担损失；反之，如果收益良好，“次级方”所得比例也相当可观。如果次级方投入的资金为5000万，私人银行客户募集到的资金要在次级方的1.5倍但不超过1.5倍。

　　 “昨天这款产品刚刚批下来，在今年不明朗的市场中，这款产品对我们的私人银行客户会很有利。同时，今年私人银行专属产品还会以私募信托计划居多，我们还在研究全球配置，通过全球商品价格上涨获利，比如投资商品基金、红酒基金等等。”

　　 在被问及私人银行服务费率问题时，周涛说：“按照国际惯例，私人银行是不管资产是否增值，每年对管理的资产收取1%到2%的资产管理费，但是因为去年首次成立，我们对首批客户优惠，还没有推出收费政策，以后是会推出的。”

　　 对于目前面临的问题，周涛表示，中国银行急缺有经验的专业的私人银行家。目前私人银行的各项服务只是搭建起框架，还需要提供涉及整体资产规划的服务，在房地产、遗产规划、艺术品拍卖、保险、医疗方面，都需要与专业战略伙伴合作来解决客户需求。

　　 国际上先进私人银行，一名私人银行家最多服务80多个客户，“我们的系统没办法跟海外先进私人银行比，目前每个客户经理维护客户数量在50位左右，压力非常大。”

　　 周涛表示，国内私人银行正在逐步解决经验不足、产品单一、人才短缺等问题，发展还需要时间和市场检验。