挽救个贷颓势 招行零售银行二度起跑

　　受益于零售业务的高增长和资本市场火爆的影响，招商银行(600036.SH)零售银行业务在2007年进入全面收获期。据了解，招行2007年非利息收入占比已达24%，与全球优秀银行平均水平已拉近。

　　记者采访发现，招行零售银行似乎又找到“新大陆”，正酝酿着下一个快跑姿势。

　　重组理财产品线

　　今年资本市场的行情波动增大，招行的理财产品线开始不断丰富。招商银行零售银行部总经理刘建军透露：“除了与资本市场挂钩的理财产品，招商银行将运用多种金融工具，如黄金、期货、债券、票据等来组合自己的理财产品线。”

　　2007年招行推出了170种风险梯度多样化的理财产品，总销售额达1000亿元。刘建军表示，今年要推出的理财产品的数量将不少于这个量，但代销保险产品被视为最有市场潜力的“非利息类”收入。

　　2007年招行基金代销1800亿元、保险产品代销617亿元。但2008年前6周时间招行代销保险就达到28.3亿元人民币，如果以这种速度持续营销，招行全年保险代销有可能会超过基金代销。因此刘建军对2008年代理销售的“保险”行情非常看好。“北京分行目前只代销招商信诺、中美大都会、泰康人寿和生命人寿几家，最近，泰康人寿给招商银行客户定制的重大疾病保险产品卖得最好。”招行北京分行零售银行部负责人曾郁苒表示北京市场亦有保险“好卖”的势头。

　　全面启动私人银行

　　2007年8月，招商银行在深圳总行启动私人银行业务，同年12月在北京CBD商务区开设了第二家私人银行中心。而招行全面启动私人银行业务将在2008年。“上海分行即将开设私人银行中心。”刘建军透露。彼时，招商银行也将成为国内拥有私人银行中心最多的股份制银行，但招行人员已开始琢磨下一个私人银行在哪个城市开设。

　　油画、古董、青瓷器和褐红色实木书柜——这是招行私人银行气质，“低调的奢华”。招商银行私人银行服务的门坎是个人金融资产在1000万元以上。

　　一位招行私人银行客户经理描述：“我们为这类高端客户提供更多的是多元化的投资理财顾问服务，涵盖家庭管理规划、教育、税务、房地产投资、收藏、法律顾问等各项专业领域；为客户提供金融解决方案，如并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。我们也为客户的企业融资出谋划策，通过私人银行服务让客户接触到许多人无法获得的私募基金。”

　　挽救个贷颓势

　　曾经，招行在两年时间内成为国内第一家个人住房贷款余额突破1000亿元的股份制银行。“个人贷款增加618亿元人民币，但同期个人不良贷款只增加了400万元。”刘建军说。

　　“从去年下半年开始，宏观调控已对个人再购房有所扼制，个人房贷也会在2008年急速减量。”刘建军说。基于此，去年下半年开始，招商银行在北京、深圳、上海等几个主要城市都成立了个人信贷服务中心。“个人贷款多元化是今年的主要策略。”刘建军还透露，“个人经营性贷款、个人车贷、理财产品抵押贷款是2008年招行个贷业务主功产品。”

　　比如，招行调研发现，理财产品抵押贷款将受到招行客户的喜爱。自2003年招商银行推出第一个专家理财的外汇理财产品以来，到目前招行推出的理财产品已近千个，自己的客户、自己的理财产品，完全可以进行理财产品的抵押贷款。“‘理财产品抵押贷款’是招行即将推出最具创新和吸引力的个贷产品。”刘建军说。