张光华详解招行对公业务攻略

　　

张光华“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务将来没饭吃。”这是招商银行行长马蔚华在业内的名言。尽管无论是投资者还是银行同业都更为关注招行零售业务，但是对公业务（批发业务）仍然贡献了招行目前业务收入的一半以上。

　　作为招行副行长负责该行对公业务一年以来，张光华保持着低调，较少在媒体露面。在近期的一次约访中，他向《第一财经日报》透露了招行对公业务的重点转型方向，其中对公的中间业务，尤其是现金管理已经成为招行继零售业务之后着力打造的第二个品牌。

　　2004年招商银行中标通用电气国内下属公司美元现金池项目，实现了现金管理业务突围。2006年7月，招商银行成为西门子公司全面资金管理项目的合作银行之一。到2006年年底，招商银行先后与南方电网、中国网通等大型企业签订了综合银企合作协议，除传统的存、贷款业务外，现金管理、财资管理平台等成为了招行银企合作的关键字眼。

　　2007年，招行推出了现金管理整合服务品牌“C+”，涵盖了存贷、结算、现金池管理、电子供应链、企业理财和风险管理等全部现金管理服务领域。与此同时，招行在同业中首家推出适应最新现金管理实践需求的“跨银行管理平台”（CBS），实现了真正意义上的跨银行集团现金集中管理。

　　张光华表示，未来招行公司业务面临的课题是向综合化经营转型，以实现对企业客户的综合化服务；同时开展多种创新探索，开发虚拟现金池等创新产品，以不断适应银行的改革和客户需求的提升，打造招行在现金管理等对公业务领域的战略优势。

　　综合化经营转型

　　《第一财经日报》：招行目前开展对公业务，采用了怎样的总体思路？

　　张光华：对公业务现在已经不仅仅是拉存款、拉贷款那么简单，客户需要综合化的服务，这就需要我们朝综合化经营的方向转型。这里主要是发展现金管理业务。

　　大企业的融资渠道越来越多，它们对于间接融资，对于贷款的需求会越来越少，但是网上企业银行、资产托管、年金业务这些领域的需求却越来越大。这些现金管理领域的业务，需要我们制定标准化、个性化的服务产品，提供思路给企业，并且与企业共同开发服务方案。

　　综合化经营，还涉及到其他一些领域，比如金融同业业务。这一块我们在2007年发展很迅速，以至于居民储蓄分流之后，同业存款却大大增加。针对外资法人银行的人民币业务，针对券商的第三方存管业务，都给招行带来了大量同业存款。今后期货公司的业务我们也在筹备，不仅包括了全面结算会员业务，还包括针对其后台的资金存管业务等。

　　在中小企业业务方面，招行不再追求数量规模，而是把精力放在如何真正探索一条为中小企业服务的机制和模式，通过产品、流程和中间点的控制，改善供应链的运作。最近我们借鉴国外的经验，又下发了一系列关于这一方面的产品流程，努力使得对中小企业的服务流程化、标准化、个性化，像社区银行一样为中小企业服务。

　　公司业务竞争力

　　《第一财经日报》：招行的零售业务树立了业界公认的品牌，你觉得招行在对公业务方面有何特色？

　　张光华：招商银行的公司业务是有竞争力的，也具有明显的特色。规模上我们和其他股份制银行差不多，但是从结构来看，我们对公业务存款60%是活期存款，只有不到40%的定期存款。由于定活期之间的利差，这实际上体现了真正的竞争力。企业愿意把活期存款存在你这里，说明了企业与银行的关系。

　　从产品上看，我们的盈利点比较多，中间业务占比13%，在所有银行对公业务中是最高的。新型产品多，产品线全，包括了年金、托管、离岸业务等。

　　整个国内银行的离岸业务，我们的资产和负债占到40%。中国企业走出去，银行迅速地设置网点进行跟进不可能（除了中行在国外有那么多网点），那么就需要通过离岸业务跟随企业，为企业办理结算业务，满足企业外币业务需求，实现集团跨境资金流动的管理，这些我们都做得比较好。

　　还有一些新业务，将来都有可能成为我们主要的利润增长点，包括投行、租赁等。

　　招商银行的整体品牌，对我们的客户满意度提升有帮助。我们想把招行对公业务做得更上一个台阶，但是并不是单纯强调规模，而是在于结构、收益、客户满意度，以及多元化的利润来源。

　　四个重点领域

　　《第一财经日报》：2007年招行对公业务推出了现金管理品牌“C+”，是不是意味着现金管理将是招行对公业务主攻的方向？

　　张光华：我们确定的重点领域有4个，首先就是现金管理，在这个领域集中打造自己的战略优势。

　　现金管理支付结算是商业银行最传统，挑战最少的领域。商业银行应该是这个领域的主要服务提供者。做好这项业务也最利于搞好银企关系，提供客户基础。现在的支付结算已经不仅仅是汇款的便利，而更多在于跨区域经营的现金管理和控制，对银行的服务水准提出了跟高要求。所以说，古老的领域，也需要新的技术和内涵。

　　传统上物理网点是支付结算业务的基础，但是IT技术进步已经突破了这个限制，这正是招行优势。招行最早提出企业网上银行，在此基础上又推出电子票据，网上信用证，银关通。这个优势就是不断根据时代的变化，提出新东西。

　　基于此，我们觉得可以跟国有大银行拼现金管理。比如我们的CBS，很多企业在没有招行网点的地方，也可以用这个产品，这就解决了我们网点不足的问题。现金管理是未来商业银行竞争最激烈的领域。由于拥有网上企业平台，我们认为将来招行可以成为领导者之一。

　　做好现金管理，我们希望达到三个目的。一是稳定银企关系，通过这个产品平台，在每天与企业打交道的过程中，招行就可以销售其他产品。二是利率市场化后，银行要获得资金成本优势，是要靠结算带来的活期存款，这方面我们依靠现金管理和网银增长很快。最后，现金管理未来和对公理财相结合，可以获得更多收入。

　　除此之外，我们的重点领域还包括：在资产业务方面大力拓展中小企业业务，以应对利率市场化趋势；在在中间业务方面打造最强的产品线，培养新的增长点；以及全面开展综合化经营，实现未来可持续增长。毕竟对公业务仍然是招行的主要收入和利润来源。

蒋飞